陕西小伙卖爆家乡特产，年销2000万元，拿下TOP1

2019年，在家乡做水果生意的大兵突发奇想，拍了几条短视频放到社交网站上。没想到其中一条突然爆火，瞬间卖出1000多单，让他净赚了15000多元。

大兵第一次意识到赚钱竟然可以如此轻松。而这次无心插柳的尝试，也直接给他推开了一扇全新的大门——用短视频卖水果。

在此之前的3年时间里，他用过很多办法销售家乡的水果，从货架电商到社区团购。水果倒是卖出去不少，但每年末一计算，根本剩不下几个钱。反而是这次意外得来的收入，利润率远超过去任何一次尝试。

大兵开始系统性地研究如何拍好视频，怎么做内容，不仅要展示产品，还得制造互动，提高大家对视频中产品的好奇度。

对他来说，每次在产地拍视频的过程，也是对水果的检查过程。如果发现水果有问题，需要及时和采摘工人同步信息，比如果子出现水伤的情况，需要联系采摘工人及时处理，避免有问题的果子因采摘过程的疏忽，发到消费者手里。

今年秋天，他卖出了超300万斤的脆柿子，但最令他骄傲的是，他快手店铺的好评率达到96%。今年快手“双11”期间，他每天要发出1万多单的脆柿子，销量同比增长251%，登顶快手脆柿子好评榜TOP1。

事实上，如今他的产品早已经不止单个品类，从苹果、李子、冬枣、阳光玫瑰到南瓜等各种农产品，一年能通过短视频卖出2000多万元。

“农产品帝国”

对于大兵而言，四季的变化，就藏在直播间的产品上。

人参果一卖就是4个月，从现在开始能够持续到明年春天，夏天轮到杏和李子，还有阳光玫瑰，接着是8月的西梅，9月的冬枣，等到11月底脆柿子下架，大兵就知道，这一年又快结束了。

大兵的第一款爆品是冬枣。他是陕西渭南大荔县人，大荔县是全国闻名的枣树发源地之一，公开数据显示，当地冬枣种植面积达42万亩，总产量超70万吨，年产值突破90亿元。

离家上学的那些年，每个秋天，他都能收到父母寄过来的冬枣，很甜很脆，和市面上买到的口味完全不同。后来他才知道市面上的冬枣为了延长售卖时间，会提前采摘，虽然能够控制损耗、保证利润，但口感上却大打折扣。

大荔冬枣

2016年，大兵尝试着把家乡的冬枣搬到了电商平台上。“快递只需要3天，如果我能把握好这个成熟度，大家就能吃到新鲜且脆甜的大荔冬枣。”大兵说。

当时市面上在电商平台上卖农产品的人并不多，只要把价格稍微放低，就能爆单，有时候参加一个活动，一晚上能卖出十几万单。

大兵也逐渐意识到，不仅是冬枣，很多当地水果在大众的眼里都不好吃，但如果他能找到合适的采摘时机，缩短路上的运输时间，就能颠覆大家对这些水果的印象，找到对应的消费人群。

慢慢地，他也把当地的杏子、李子和多种水果都搬到了电商平台上，让外地人见识到了不一样的大荔水果。比如黑布林，采摘下来后，必须要冷库静置7天，才能发快递，如果直接快递到客户手上，它会发硬发酸，无法下口。

阳光玫瑰和兰州百合

有了成功的经验之后，这两年他选品的范围逐渐从大荔县扩展到了周围的城市，产品也从水果扩展至贝贝南瓜、大蒜等农产品。只要买到了合适的产品，判断自己有一定的优势，他就会尝试着售卖。在卖农产品的这些年，他也认识了不少同行，他帮别人对接大荔县当地的农产品资源，也让别人帮他推荐他需要的资源。

如今兰州的百合，新疆的灰枣，洛川的苹果都成了他手里的爆款，每个月都有主打产品。有时候应季的产品比较多，一个月甚至能有多款产品同时售卖，俨然形成了一个“农产品帝国”。

从货架电商到直播间

大兵的线上之路，一早是从货架电商开始的。做了2年之后，他一盘算才发现，各种水果卖出去不少，订单动辄几万单，十几万单，到了年末一计算，却没剩几个钱。大兵意识到，订单量几乎都是低价换来的，长此以往，没有前途。

2018年，他又尝试着做团购，由小团长接单，找他拿货，每次1000元拿20多单，虽然订单量少了许多，却有了利润空间。

但没过多久，他发现了更大的问题，小团长20多元拿到的订单，可能会以19.8元的价格赔钱卖。而他们拿货的时候只给了30%的货款，原本卖完货之后7-15天结算，但是等到结算尾款的时候，对方就不接电话了，微信也拉黑了。最后大兵不仅没赚到钱，前前后后还损失了50多万元，他决定不再私下做有账期的生意。

一直到2019年，有朋友从广州来找他，想看看大荔县的冬枣，看的时候从包里拿出了十几部手机对着大兵拍视频。大兵很奇怪，询问之后才知道，这十几个手机拍的十几个角度的视频，会分别发到不同的账号上，只要有一个账号爆了，就能赚钱。

大兵深受启发，立即拿手机拍了几条冬枣的视频发到网上，没想到还真的出现了一条爆款，后台涌入了1000多个订单，“一单有15元的利润，一共赚了15000多元”。他第一次发现赚钱竟然如此容易。

大兵坚持每天都发视频

但后来的很长一段时间里，他每天都在坚持发视频，却再也没出过爆款。一直到第二年的春天，当地的油桃成熟了，他去地里拍视频，找朋友一起剥油桃，从外形、口感、品种等各个角度挖掘油桃的卖点，才迎来了第二个爆款。

这时候的他已经知道了直播带货这种卖货形式，在视频爆了之后，他立马就搭配上了直播。大兵清晰地记得当时直播的场景，他拿着一个不知道转了几手的iphone6，播了3个多小时，一直播到了手机烫到无法继续才停下，最后卖出了六七百单。他当时唯一的想法就是，这个路子可行。

只是直播带货的门槛并不高，很多人发现机会后一拥而进，每隔一段时间市面上就会冒出一种新的内容形式。

“叔叔阿姨别划走，看看我们家的水果”；有阵子有流行大特写，主播会挤一下水果的汁水再配合一个环境侧写。

很多用户被这样的短视频吸引下单，收到货却发现，水果的外形、口感并不像视频里展示得那么好，而这样的店铺也很难收获回头客。

市场上的营销新花样层出不穷，大兵却始终坚信一点：“真诚才是必杀技，只要用心做好产品，消费者还是会认可的。”

在快手拿下TOP1

如今，大兵在快手的店铺“淘果源”已积累26.5万的粉丝，店铺回头客超4万人，好评率达到96%。

为了让更多人刷到自己的直播间，他安排团队每天在快手直播22—24小时。据他分析，每天凌晨以后的消费群体主要是35岁以下的年轻人，而早上以50岁以上的老年人为主，中午和傍晚则主要是宝妈，全时段的直播能覆盖更多目标人群。

直播间一直有人

公司的6个主播每天轮流上播，再由他同时产出短视频内容。在他看来，一个好的视频，不仅要展示产品优点，还要制造互动，要让用户参与进来，成为内容传播的一部分。他的镜头里，有着原产地最真实的一面。他的店铺里，30%—40%的订单都是通过短视频成交。

每次拍短视频的时候，他还会顺带检查果子的情况，如果最近下雨比较多，果子明显出现了伤痕，他就会让采摘果子的工人及时处理掉这些有瑕疵的果子，避免不注意发到了消费者手里。

大兵还记得今年刚卖柿子的时候，快手店铺里的好评率只有85%，他一个个地去分析差评，总结问题所在，后来发现是因为当时产地一直下雨，采回来的柿子果柄处特别容易腐烂。发现原因后，大兵干脆停止售卖，一直等到雨停，柿子晒完太阳之后，才重新上架。

到现在，整个柿子季快要结束了，他卖出了超300万斤的柿子，好评率不降反升。在今年“双11”期间，大兵拿下了快手脆柿子好评榜TOP1，店铺的好评率已经达到96%。

他还记得刚回到家乡做电商的时候，电商甚至占不到当地水果出货量的10%，许多种植户也看不上电商渠道，他的体量不大，只能以更高的成本找当地的种植户拿货，每次拿几千斤。

如今9年过去，当地超50%的水果都是通过电商出货。大兵也在快手做出了名气，同时也清楚知道什么时间采摘，什么时间发货最合适，他有了底气，如今有些水果一次性甚至可以定100万斤。

当地的种植商们靠着各种农产品，在家就能获得一笔不小的收入，不用再出去打工。更重要的是，许多人通过大兵的直播间重新认识了大荔，它不再只是一个地理位置，而是一个被四季水果重新定义的“风味原产地”。