宋河、泸州老窖纷纷转向“开瓶率”考核：白酒渠道管理的逻辑已彻底改变

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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌

2025年11月，历经重整的老名酒宋河，在新启航发布会上抛出重磅信号，将“开瓶率”定为渠道唯一考核指标，标志着这家承载着行业记忆的品牌，正式以消费端为核心重构渠道逻辑。

无独有偶，头部酒企泸州老窖早在去年年末的核心经销客户会议上，便已明确2025年配额制度改革方向，将“开瓶决定配额”写入核心规则，用制度杠杆倒逼渠道变革。

在白酒行业3000亿库存压顶、动销疲软、价格倒挂的深度调整期，过去被视为“辅助参考”的开瓶率，如今正从渠道管理的“边缘指标”跃升为“核心指挥棒”，背后折射的是白酒行业渠道管理逻辑的根本性颠覆。

长达数十年的“以渠道压货为核心”的推力模式，正在被“以消费者真实消费为核心”的拉力模式全面取代。

行业困局倒逼变革：为什么“开瓶率”成为渠道破局的唯一答案？

1）传统渠道压货驱动逻辑的全面失效

传统渠道“压货驱动”的逻辑，在行业深度调整期已逐渐失效，成为制约品牌发展的核心桎梏。

过去，品牌商衡量渠道业绩的核心标准是铺货量和经销商打款额，这种模式在行业高速增长期或许能实现规模扩张，但在消费需求放缓、市场竞争加剧的当下，其弊端被无限放大。

库存堰塞湖：产品停留在经销商、终端货架，未形成真实消费，导致库存积压与价格倒挂恶性循环；

费用黑洞：营销费用在渠道层级中层层截留，终端动销激励低效，消费者未获实际利益；

决策盲维：缺乏真实消费数据支撑，铺货、生产、营销政策制定依赖经验，无法精准匹配市场需求。

2）开瓶率是穿透渠道迷雾的真实动销标尺

不同于铺货量、销售额等容易被渠道操作的指标，开瓶率直接对应消费者的真实消费行为，一瓶酒只有被消费者打开饮用，才能真正完成“从产品到商品”的价值闭环。

其核心价值体现在三个维度：

一是破解库存假象，开瓶率能清晰区分“渠道铺货量”与“消费者实际消费量”，让品牌精准判断市场真实需求；

二是锚定资源投向，通过开瓶数据定位高动销区域、终端、消费场景，让营销费用直达核心，避免大水漫灌的低效投入，让每一分钱都能触达消费端；

三是校准经营决策，开瓶数据反向指导生产计划、区域配额、产品迭代，形成“消费—数据—决策”的正向循环，让经营决策从“经验驱动”转向“数据驱动”。

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3）品牌的战略选择逻辑

宋河与泸州老窖的战略选择，正是基于对行业困局的深刻洞察，各自找到了适配自身发展的破局路径。

对于历经重整的宋河而言，老品牌的核心痛点在于库存积压严重、用户资产流失，因此将开瓶率定为唯一考核指标，本质是通过“开瓶即返、扫码有奖”等直接触达消费者的激励机制，激活C端消费意愿，让产品真正走进消费者的餐桌，同时沉淀用户数据，重新构建与消费者的连接；

而泸州老窖作为头部品牌，面临的核心挑战是渠道库存压力与价格体系稳定，其“开瓶决定配额”的规则，本质是用考核机制倒逼经销商从“囤货套利”转向“聚焦动销”，只有帮助终端实现真实开瓶，经销商才能获得更多优质配额，既缓解了渠道库存压力，又通过真实动销稳定了产品价格，巩固了品牌价值。

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开瓶率考核不是指标调整，而是渠道数字化闭环的重构

1）第一层重构：考核逻辑从渠道推力到消费拉力

传统考核体系以“铺货量、打款额”为核心，本质是品牌商通过政策压力和返利激励，倒逼渠道层级接货、囤货，渠道的核心工作是把货压给下一级，至于产品是否能被消费者购买、开瓶，并非渠道关注的核心。

而开瓶率考核的核心逻辑，是将考核锚点从“渠道接货”转向“消费者开瓶”，这意味着经销商的核心工作不再是囤货，而是“思考如何让消费者愿意买、愿意开”。

这种转变直接推动渠道角色的重塑：过去经销商是产品搬运工，只负责产品在渠道内的流转；如今必须成为消费服务商，要深入终端门店、对接消费场景，通过终端氛围营造、消费体验优化、促销活动落地等方式，激活消费者的开瓶意愿。

在渠道角色转变的同时，渠道的价值也从“产品流转”升级为“消费连接”，真正实现了渠道服务于消费的本质回归。

2）第二层重构：数据资产从零散碎片化到系统可沉淀

开瓶率考核能够落地的核心前提，是“开瓶数据可追踪、可分析、可应用”，而这离不开数字化工具的支撑。

宋河的“扫码有奖”、泸州老窖的“五码合一”，本质都是通过一物一码，为每一瓶酒赋予唯一的“数字身份”，当消费者开瓶扫码时，数据实时上传至品牌后台，实现开瓶行为的精准采集。

这一过程的核心价值，是将过去“匿名、分散”的消费者，转化为“可识别、可追踪、可运营”的用户资产，打破了“品牌与消费者脱节”的信息孤岛，为后续的精准运营奠定基础。

3）第三层重构：厂商关系从博弈对立到共赢共生

在传统压货模式下，厂商关系本质是“博弈关系”：品牌商想多压货、快回款，经销商想少囤货、高返利，矛盾集中在“压货与拒货”“费用核销与截留”上，双方目标不一致，导致渠道政策执行变形、营销资源浪费。

而开瓶率考核的落地，让厂商目标首次趋于一致——共同提升真实动销。

品牌通过数字化工具向经销商开放开瓶数据看板，经销商能够实时且清晰掌握辖区内终端动销情况，从而精准调整铺货和促销策略；

而品牌则根据开瓶数据，向高动销经销商倾斜优质配额、加大费用支持，让经销商的收益与真实动销直接挂钩。

最终构建起“品牌商指导、经销商执行、数据反馈、资源倾斜”的共赢生态，让厂商从“对立面”变成“利益共同体”。

开瓶率考核如何实现从指标到结果的闭环？

1）第一步：数据采集层

一物一码是开瓶率考核的“基础设施”：无数字化不落地，开瓶率考核的核心是“精准采集开瓶数据”。需通过“瓶码+盖内码”的一物一码方案，实现“开瓶即触发数据上传”：

·唯一性：

一瓶酒对应唯一的二维码，如同赋予产品专属“身份证”，确保每一次开瓶行为都能被精准记录，不会出现数据重复或遗漏；

·可追溯：

关联托盘码、箱码、终端码，实现“从生产到开瓶”的全链路追溯，清晰掌握渠道流转路径；

·实时性：

开瓶数据实时同步至品牌商后台，无需经过渠道层级层层上报，实现无延迟反馈终端动销情况，快速响应市场变化。

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2）第二步：运营驱动层

开瓶率的提升离不开利益驱动，但激励不能只停留在消费者层面，需要覆盖“消费者—终端—经销商”三个核心环节，通过多层级激励机制撬动开瓶行为，形成“C端拉动、终端推动、经销商联动”的正向激励循环。

·消费者激励

激励的核心是“低门槛、高吸引力”，宋河的“开瓶即返”、泸州老窖的“扫码红包”都是典型案例，通过现金红包、积分兑换、实物礼品等形式，降低消费者的扫码门槛，让开瓶扫码成为一种“消费福利”，从而主动触发开瓶行为；

·终端激励

最好设置“终端推荐奖”，当消费者扫码时，系统自动关联终端门店信息，门店可获得相应的返利或积分，这就倒逼终端门店在推销时更愿意推荐该品牌，主动引导消费者开瓶扫码；

·经销商激励

核心是将开瓶数据与核心利益直接挂钩，比如泸州老窖的“开瓶决定配额”，开瓶率越高，经销商能获得的优质产品配额越多，返利比例也越高，让经销商从“被动压货”转变为“主动推动动销”，形成“消费者开瓶—终端获益—经销商加码推广”的正向循环。

3）第三步：决策应用层

数据的价值不在于存储，而在于应用，开瓶数据沉淀后，需要转化为可落地的经营决策，贯穿铺货、营销、库存三大核心环节。

·铺货优化

区分“高动销区域”和“低动销区域”，对于开瓶率高的区域、终端，适当增加铺货量，确保货源充足；对于开瓶率低的区域，则减少铺货，同时分析原因，是促销力度不足、消费场景不匹配，还是终端推广不到位，针对性调整策略。

·营销精准化

开瓶数据勾勒消费人群画像，比如哪些年龄段的消费者开瓶率高、哪些地域的消费需求旺盛、核心消费场景是宴席还是商务宴请，基于这些数据定向推送营销活动，比如针对宴席场景推出专属福利，针对高频率消费人群推出会员权益，让营销活动精准触达目标客群。

·库存管理

根据开瓶率的变化趋势，预测未来一段时间的市场需求，从而优化生产计划，避免盲目扩产导致的库存积压，也防止产能不足导致的货源短缺，真正实现“以销定产”，让库存处于健康水平。

总结：渠道管理的未来，是以开瓶率为核心的数字化消费驱动时代

在存量竞争时代，真正稀缺的不是产能，而是消费者举起酒杯的那个瞬间。那些能通过扫码数据触摸真实需求的企业，正在改写行业规则——毕竟，被喝掉的酒才是好酒，被验证的需求才是真需求。

锅圈实业全面执掌宋河后，将开瓶率定为唯一考核指标，正是看中了这一指标对渠道健康的引导作用。而泸州老窖推行“开瓶决定配额”的制度，同样是为了将企业的关注点从渠道库存转向真实消费。这两家企业的选择，指明了白酒行业未来发展的方向——以消费者真实饮酒为核心，构建良性的渠道生态。

参考资料：

[1] 澎湃新闻《泸州老窖：今年考核开瓶率，推动区域市场下沉竞争和渠道终端扩容》

[2] 酒业家《泸州老窖核心经销客户会议：以消费者为中心，全面推进数字化落地》

[3] 宋河官方《11·9发布会|宋河新生，名酒启航！》

[4] XN知酒《杨明超的宋河新史：以开瓶率为笔，以十年为期》

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