从厨房佐餐到双十一主角，贵州酸汤突围：拼多多培土电商新周期

文 | 白嘉嘉

当下餐饮行业最赚钱的“味道”，可能来自贵州。

随着贵州“村超”话题突破千亿次的破圈效应，四面八方的年轻人涌进了贵州，他们被一种奇妙的“酸汤”味道迷住了。

“没吃过酸汤相当于没来过贵州”、“三天不吃酸，走路打窜窜”的俗语，成了游客们寻访当地美食的向导。

随之而来的是产业的爆发式增长：据行业数据披露，全国含“酸汤”字样的餐饮门店，已超8700家，酸汤火锅细分市场规模预计达120亿元，位列火锅口味热度第二。

而店里人声鼎沸的场景，似乎宣告着这股热劲还远没到顶。

有人甚至预言，“酸汤”将超越牛油火锅，成为新晋“火锅一哥”。

不论预言成真与否，经营贵州美食的老板们早已嗅到机遇。

贵州酸汤企业玉梦集团的总经理杨政州——这位总是穿着西装，脸型方正、眉毛浓密，说话沉稳的中年人，是酸汤“最忠诚的信徒”之一。

二十多年前，他深入苗寨，靠和当地人喝了几顿大酒建立起的友谊，“请”来了几瓶原汁原味的凯里酸汤卤汁用作产品研发，此后始终在尝试将酸汤推向全国人的餐桌。

过去，杨政州将更多精力花在开拓B端渠道，将酸汤卖进九毛九等餐饮品牌的门店，近年来亲眼目睹了电商带来的巨变——

曾经困于佐餐调料定位的酸汤，正朝着螺蛳粉般的方便速食转型，全国各地的爱好者用“下单”投票，玉梦集团线上销售额从早年的数百万元，飙升至2024年的2000万元，2025年更是剑指5000万元目标。

玉梦集团只是一个缩影。

以酸汤为代表，曾经偏安一隅的贵州美食正迎来黄金期，而电商成为突破市场壁垒的关键利器。以拼多多为例，有贵州商家发现今年双十一刚刚开启，酸汤的日销量就增长了三四倍，逐渐成为电商大促的主角。

这场突围背后，既有“村超”带来的流量契机，更离不开电商平台的战略托底——拼多多今年升级推出的“千亿扶持”计划，正为这些抓住机遇的商家铺就成长路径。

而在贵州经过几天的实地调研之后，财经无忌还发现，这场美食突围，或许只是电商新周期的一个缩影。

1、“村超”打开了贵州美食面临的死结

“我们一共准备了10个主力单品，现在已经打爆了5个。”今年10月中旬，南山婆电商总监翁琳说出这番话时，距公司成功打造出首个大单品仅过去四个多月。

南山婆能快速起量，很大程度上得益于借“村超”积累的势能。

“我们专门组建了‘贵州酸汤队’参加‘村超’的美食邀请赛，后来又跟着村超去了香港。”和几乎所有贵州人一样，南山婆副总裁胡顺庭将2023年的“村超”视作贵州美食崛起的关键节点。

在此之前，缺少知名度是贵州美食面临的共同困境，而“村超”创造的流量奇迹，让这道高墙出现了裂缝：赛事开赛以来，仅榕江县就接待游客2000多万人次，实现旅游综合收入240多亿元，游客的口碑在社交媒体裂变，直接带动酸汤品类的全国认知度跃升。

流量来了，如何接住？拼多多的扶持政策成为关键承接。

“不同于其他传统电商平台，想要在线上拉增量，还是得从拼多多做起。”翁琳透露，品牌从去年9月发力拼多多，借助平台流量倾斜，如今单月销售额已达60多万元。

这种承接并非偶然——拼多多通过“千亿扶持”中的流量扶持，将“村超酸汤”“贵州脆哨”等关键词流量定向倾斜给本地优质商家，仅2024年下半年，南山婆就通过该功能获得免费曝光超百万次，省却了传统投流的海量成本。

市场的积极信号，率先引发了产品端的聚焦与创新。“销售额低于100万的（单品）全部砍掉”，杨政州右手平挥做了个砍的动作——资源有限，必须集中力量冲击核心市场。

玉梦集团推出的58克装酸汤底料，以9.9元的实惠客单价在拼多多引流，销量实现500%以上的增长，双十一期间日订单量从2000单飙升至4000-5000单。

上世纪70年代就开始做脆哨的丁家脆哨，也在这波浪潮中找到了新方向。

作为获评“贵州老字号”和贵阳市非物质文化遗产的品牌，丁家脆哨早已是贵阳家喻户晓的招牌，却也面临佐餐小料市场的增长瓶颈。

“论规模，我们是唯一以公司制运转的脆哨厂商，但佐餐市场的潜力已不足以支撑快速发展。”丁家脆哨电商运营总监徐杰杰坦言。

转型的关键突破口来自拼多多的消费反馈。

将产品规格从250克调整为110克试吃装后，丁家脆哨在拼多多的销量开始猛增：第一年销售额100多万元，2024年突破400万元，2025年目标设定为500万元，目前已完成七八成。

2023年“村超”热度最高时，品牌还意外获得演员推荐，电商平台日销售额从数万暴涨至二三十万。

但创新总有迷雾。

徐杰杰透露，团队正在椒盐、海苔等新口味间犹豫——猪肉零食市场口味相对单一，贸然差异化存在风险。

“但我们只服从一个声音：市场反馈。”这种以消费者为核心的调整策略，恰好与拼多多的扶持逻辑不谋而合。

2、“后来者”等来了一场“公平竞争”

贵阳的天还没亮透，丁家脆哨民生路店门口已经排起了队。

有附近的街坊邻居、赶早的游客、也有下夜班的员工。人群围住门店，你看不清脆哨，也看不清店员围着四口大锅忙碌的身影，但独属于贵阳的市井气、脆哨的热气和香味，一起从小店里升腾起来。

“每次路过都要买一些，早餐煮粉放一点，味道香极了！”一位老顾客的话，道出了贵阳人对这份传承四十余年味道的信任。

但在电商赛道上，这份积淀了数十年的信任难以直接复制。“流量稍纵即逝，我们必须快速传递两个信息：猪肉零食的新定位，以及‘顶流’脆哨的品质背书。”徐杰杰说，能实现年增超100%的成绩，核心是借到了平台的“势”。

最初，丁家脆哨在拼多多尝试关键词推广时屡屡碰壁。

“我们是正规企业，有更多隐形支出，和小作坊在同一关键词下比价毫无优势。”徐杰杰的困境并非个例——贵州美食企业作为C端市场的后来者，与财大气粗的零食巨头相比，资金规模天然处于劣势，很难在投流大战中占据上风。

转折点出现在接入拼多多全站推广功能——平台将符合升级潜力的商家纳入全站推广体系，一方面使丁家脆哨等企业接入肉类零食等更广阔的流量池，另一方面通过关键词的智能化搜索，避免地方老字号与头部品牌围绕关键词竞价，大幅降低前者的经营成本。

“拼多多甚至直接把我们分类到肉类零食下，这给了我们转型的明确灵感。”徐杰杰说，此举让品牌既获得更大曝光，又从低价混战中抽身，实现了精准破局。

这种“扶优不扶强”的逻辑，为贵州商家创造了相对公平的竞争环境。

“消费者不论在哪里被种草，大多都会来拼多多对比一下，而这里的规则很简单：保障性价比就能获得流量扶持。”杨政州的感受得到了数据印证：玉梦集团以往60%-70%的销量集中在云贵川，如今拼多多上江浙沪、珠三角的订单增长迅猛，一款“傻瓜火锅”熟酸汤产品尤其受欢迎，彻底打破了地域限制。

公平环境的价值，在酸汤产业爆发期愈发凸显。

“贵州酸汤火了以后，很多资本进来，存在品质、风味不统一的风险。”杨政州曾表达过的担忧，道出了行业痛点。

但拼多多通过扶持政策引导良性竞争：对符合标准的商家给予流量倾斜，间接守护了“凯里酸汤”的品牌口碑。截至2024年，黔东南州酸汤产业相关注册商标已达3550个，形成了有序发展的产业生态。

3、电商新周期：创新永不干涸

在今年10月的一场行业大会上，杨政州作为企业代表分享酸汤产业发展时信心十足：“2024年黔东南州酸汤产业总产值已突破25亿元，按照这个势头，2027年全州冲刺百亿的目标绝非空谈。”

这份底气，既来自产业本身的爆发力，更源于平台扶持带来的确定性。

杨政州的信心有扎实的数据支撑。黔东南州政府2025年工作报告显示，当地酸汤产业正实现“三个翻一番”：总产值从2024年的25亿元向50亿元迈进，规上工业企业从5户增至10户，州外新增门店从50家扩至100家。

玉梦集团的扩产计划同步推进：原本的工厂新增2万吨产能，3万吨二期工程已完工，通过“公司+基地+合作社+农户”模式建立的原材料基地达5万多亩，带动农户户均增收7500元。

这样的产业升级速度，让人想起柳州螺蛳粉的崛起路径。

从2015年推动袋装化生产，到2024年实现全产业链销售收入759.6亿元，螺蛳粉用十年时间完成了从地方小吃到百亿产业的跨越。

而贵州酸汤正在复制甚至加速这一进程，核心驱动力之一便是以拼多多为代表的电商平台构建的“新周期”。

“今年初始，（拼多多）预见到商家群体将会进一步承压，在‘百亿减免’等惠商举措的基础上推出了‘千亿扶持’新战略。”拼多多董事长、联席CEO陈磊在财报电话会上的表述，揭示了平台的长期主义布局。这一计划并非简单的资金补贴，而是覆盖全链路的系统支持。

以地方特产为例，具体来看，拼多多一方面计划深入全国百余个农产特区，帮助农户把产品卖爆；另一方面发放百亿消费券，通过拉动订单增长回馈商家——“每一单拼多多都会补贴几块钱”，徐杰杰透露。

此外针对贵州等西部地区的物流成本难题，拼多多推出“中转集运包邮”模式与偏远地区运费减免政策，商家仅需承担至中转仓的运费，大幅降低了县乡市场与省外市场的开拓门槛。

这也部分推动了贵州美食的全国渗透：截至2025年，黔东南州酸汤制品已远销31个省市及北美、东南亚等地，年产能突破16万吨。

这种扶持带来的是多方共赢的生态效应：消费者以更实惠的价格买到地方特色美食，商家获得稳定订单与增长空间，地方产业实现标准化升级。

数据显示，2025年酸汤火锅市场规模预计将达150亿元，成为云贵菜系中的核心品类，而这只是电商新周期的一个缩影——从云南大凉山的青蟹到福建古田的银耳，越来越多地域美食借助类似的路径走向全国。

这是拼多多这样的电商平台、消费者、商家和产业带屡屡实现共赢的基础。

入夜，贵阳人结束了一天的工作，霓虹灯亮起，小摊贩出街，酸汤的香味在街头巷尾的各个角落升腾，丁家脆哨门口又开始排长队，城市变成了另一番面貌。

出租车司机告诉财经无忌，老婆让他交班以后买些酸汤回去炒——每个贵阳人都有自己的酸汤秘方。

这座城市的创新动力永不干涸，随着电商新周期来到，下一家玉梦集团、丁家脆哨或许已经悄悄诞生。