佣金率失守万2！券业反内卷寻路：头部押注买方投顾，中小专注区域突围

界面新闻记者 | 陈靖

券业反内卷下，经纪业务转型进入深水区。

上海证券同业公会最新数据显示，2025年10月上海地区A股平均佣金率降至万1.92（高频量化业务除外），继9月后连续第二个月跌破万2关口，较2024年同期降幅超8%，佣金“价格战”内卷已进入白热化阶段。

“现在新客开户佣金普遍跌到万1以下，部分券商甚至打出‘万0.8免五’的噱头，这种无底线压价已经接近运营成本红线。”一位华东地区券商经纪业务负责人向界面新闻表示。

“看似优惠的低佣政策，对中小投资者而言实则‘名义费率低、实际成本高’。根据监管要求，单笔交易佣金不足5元需按5元收取，1万元单笔交易按万1佣金计算仅需1元，实际却要支付5元，等效费率高达万5。”他指出。

长期无序竞争已严重侵蚀行业生态。有另一家头部券商营业部客户经理对界面新闻指出，“100余家券商扎堆抢夺有限客户资源，且业务高度同质化，导致只能通过降佣比拼，形成‘降佣—盈利缩水—服务减配’的恶性循环。”

华北地区某券商营业部经理王莉敏向界面新闻直言佣金竞争的激烈程度：“上个月接待了一位资产约20万元的客户，一开口就明确要求万1.5的交易佣金率，还称其他券商都能给出这个条件。没办法，为了留住客户只能帮他申请了这个费率。现在行业竞争太卷，佣金下调几乎成了不得不做的选择。”

华东一头部券商财富管理业务负责人王珊向界面新闻透露了行业普遍现状，“目前我们营业部的平均佣金率已经降到万2以下，几乎每天都有客户主动要求下调佣金。在存量客户竞争为主的市场环境下，佣金率下滑的趋势已经难以逆转，我们只能靠强化服务和客户陪伴来留存客户，尽量延缓佣金下行的速度。”

某小型券商财富管理业务负责人对界面新闻透露，公司已陷入“降佣即亏损”的困境，只能被动放弃价格敏感型客户群体。

从收入贡献来看，经纪业务仍是券商基本盘，但佣金收入占比持续下滑。头部券商经纪业务收入占比已从多年前的50%以上降至当前的20%至30%，中小券商这一比例虽仍维持在30%至40%，但增速显著放缓，部分公司甚至出现负增长。

“佣金收入的持续缩水，让经纪业务从‘利润奶牛’变成‘流量入口’，倒逼行业寻找新的盈利模式。”该小型券商财富管理业务负责人表示。

随着行业反内卷呼声持续高涨，依赖传统通道业务的券商正面临盈利压力，头部机构与中小券商纷纷启动差异化转型。目前，多家头部券商率先跳出价格战，通过绑定机构客户、升级财富管理服务构建核心竞争力。

在机构业务领域，券商与私募的合作已从“单向代销”升级为长期绑定。例如，九坤投资的托管券商中，国泰海通（601211.SH）占比49%；明汯投资的托管券商中，中信证券（600030.SH）占比43%。这种深度绑定通过服务升级（如研究报告、融资融券）增强合作体量和收入贡献。数据显示，头部券商机构经纪业务收入占比已普遍提升至经纪业务总收入的40%以上，成为重要增长引擎。

财富管理转型方面，头部券商加速推进买方投顾模式。通过调整考核机制，将投顾收入与客户资产增值挂钩，而非交易佣金，推动服务从“通道型”向“专业型”转变。同时推出“佣金+服务”套餐，将基础交易佣金与Level-2行情、独家研报、智能投顾工具等增值服务绑定，实现佣金价值回归。

某头部券商财富管理业务从业者透露，“其财富管理客户的非佣金收入贡献已超过50%，有效对冲了佣金率下滑影响。”

缺乏规模优势的中小券商，则选择避开正面竞争。他们多聚焦本地市场，深耕区域企业与个人客户，打造“熟人经济”服务模式。通过组建专业投顾团队，提供一对一的资产配置建议和本地化投融资服务，提升客户黏性。

某深耕长三角地区的中型券商从业人士告诉界面新闻，其千万级用户平均佣金率高出行业平均值50%以上，近百家营业部实现全线盈利，核心在于“用专业服务支撑合理佣金”。

另有券商选择细分赛道突破，聚焦科创企业投融资、高净值客户家族财富管理等领域，打造特色品牌。通过与地方政府产业基金合作、搭建专属产品体系等方式，形成差异化竞争力。同时借助金融科技优化运营效率，通过数字化平台降低获客成本，将节省的资源投入到专业服务中，实现“小而美”的发展模式。

面对持续加剧的内卷困境，监管层与行业机构已形成反内卷共识。尽管此前市场流传的“禁止万1免5、严禁低于成本价揽客”等监管要求尚未得到正式确认，但多家券商表示支持行业理性竞争，呼吁佣金率回归合理区间。

中国人民大学财政金融学院教授郑志刚对界面新闻表示，“券商应从三方面突破内卷：一是拓展跨境金融、另类投资等增量业务领域，跳出存量竞争；二是推进服务差异化，针对不同客户群体提供定制化服务；三是加大金融科技投入，通过智能化转型提升服务效率与客户体验。”广发证券行业研报则提出，本土券商应全面拥抱买方投顾，推动经纪业务收入模式向客户资产保有型转变。

一头部券商财富管理业务负责人王丽向界面新闻分析称，“回顾国际市场的发展历程，佣金自由化后，交易费率下行本就是普遍规律。国内券商佣金率的持续走低，本质上也是与国际市场接轨的必然结果。但券商绝不能一味陷入低层次的价格战，核心是要通过差异化竞争构建自身的核心壁垒。”

上海证券同业公会相关人士表示，将持续引导行业规范竞争，鼓励券商聚焦主责主业，通过提升专业服务能力实现高质量发展。业内普遍认为，随着反内卷措施逐步落地与转型深化，券商经纪业务将告别“唯佣金论”的低水平竞争，进入以服务价值为核心的差异化竞争新阶段。