摆摊自救，餐厅上街抢生意

作者|娅沁

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继五星级酒店“放下身段”后，如今一批餐饮品牌也涌向街边开启自己的“摆摊生涯”。

相对于五星级酒店，用星级美食和平民价格换取品牌曝光与潜在客源的经营逻辑，本就服务于日常聚餐的正餐餐厅，则是将主业以副业形式摆上街头，更像是对堂食困境的一种直接回应。

摊位前越是热闹，其背后的生存焦虑也就暴露得越彻底。因为这份热闹本身就在宣告：餐厅赖以生存的堂食“基本盘”，正在加速松动。

当餐饮品牌开始摆摊

今年7月份以来，全国多个城市出现了一道新风景：餐饮品牌纷纷走上街头摆摊售餐，不少摊位前消费者排起长队。从武汉的湖锦酒楼、广州的炳胜品味，到上海的耀粤楼、和记小菜，再到长沙的好灶头，一批区域知名餐厅陆续加入“摆摊大军”，推出“便民菜”“惠民菜”，主动打破传统餐饮场景的边界。

*图片来源：小红书截图

这些摊位提供的菜品类型极为丰富，覆盖多个品类。既有红烧肉、辣子鸡、梅菜扣肉、糖醋排骨、狮子头等经典主菜，也有卤顺风、卤猪蹄、卤藕等卤味，毛豆、盐水花生等冷菜，以及炸肉圆、春卷、生煎等小吃，土鸡汤等汤品也一应俱全，充分满足不同消费者的需求。

不同摊位还各有亮点：有的菜品数量多达70种，选择极为丰富；有的现场拌制卤菜，保证风味新鲜；有的则由厨师长亲自打菜，强化品质感。此外，多数餐厅会在菜单上标注“现炒现卖”，通过强调新鲜度打消消费者顾虑。

为贴合摆摊的消费场景，这些品牌在定价和营销上均向“亲民”靠拢，整体定价低于堂食。据惊蛰研究所观察，炒菜多在10-30元区间，素菜冷菜在10元以下，荤菜卤味15-30元，50元以上的菜品非常少见。

在营业时间上，摊位多集中于午间与下午三点之后，精准匹配下班人群与家庭采购需求。这一策略也收获了市场积极反馈，不少消费者因“价格实惠”“购买便捷”或“认可品牌”而买单。甚至吸引了此前因堂食消费高而未消费过这些品牌的人群。百元以内即可解决两餐，且出自知名餐厅，对比堂食显然更具性价比。

不过，也有消费者在社交平台上反馈，部分菜品“吃起来像预制菜”，或直接质疑其为预制菜，表示口感不及堂食水准。还有消费者指出，并非所有菜品的价格都显得实惠，例如有的餐厅摊位上的包子卖到5元一个，狮子头8元一个，这样的价格对比普通街边摊贩或快餐店，性价比优势并不明显。

*图片来源：小红书截图

尽管存在部分质疑，这些知名餐厅通过丰富的菜品和相较亲民的价格，确实在街头创造了排长队的热闹场景。这种现象背后，折射出的是餐饮行业在消费观念转变背景下的积极探索与转型尝试。对餐饮品牌而言，这样的平价摆摊在一定程度上确实拓展了餐厅的营收渠道。

从过去以堂食为核心，到拓展外卖业务，再到如今走进街头摆摊，餐饮品牌正在不断重新思考与消费者的连接方式，用更灵活的场景、更接地气的定价，探索符合当下市场需求的生存路径。

然而，热闹的摊位背后，暴露的其实是餐厅堂食业务面临的持续困境。

堂食失守，摆摊出击？

近几年来，受“禁酒令”“公款吃喝”限制以及宏观经济背景的影响，以商务宴请和家庭聚餐为核心的正餐市场持续承压。消费者不仅更倾向于选择价格更实惠的菜品、减少点单数量或降低外出就餐频率，即便存在社交需求，也更多通过第三方平台选择优惠套餐而非单点，以控制整体支出。整体来看，正餐消费的“性价比导向”愈发明显。

这一消费收缩趋势在数据上有清晰体现。根据红餐产业研究院“2025年餐饮消费大调查”显示，2024年餐饮消费支出增加的消费者占比从2023年的50.0%降至31.3%，而支出减少者则增加了4.8个百分点。

上市餐饮企业的经营数据更直观反映了市场变化。无论是绿茶这种中档餐饮店，还是老乡鸡这种平价快餐店，人均消费均在下滑。据招股书披露，2022年到2024年，绿茶餐厅的人均消费从62.9元下降到56.2元；老乡鸡的人均消费从30.6元下降到28.2元。值得注意的是，老乡鸡本身定位已属大众价位，其人均消费的进一步下滑，反映出整体消费紧缩的严峻现实。

从业务结构来看，线上渠道对餐饮企业营收的补充作用持续增强。例如，绿茶餐厅的外卖业务占比从2023年的14.4%提升至2024年的18.8%；老乡鸡的堂食与外卖比例大致维持在6:4，其中外卖业务也呈现小幅增长。

对正餐餐厅而言，堂食占比下滑带来的挑战是显著的。由于客单价较高，堂食本该是贡献利润的主力，但这一模式高度依赖线下客流支撑。堂食的核心成本，如门店租金、水电、厨师与服务人员人力成本等多为固定支出，而餐饮收入主要来源于菜品销售，因此只有足够稳定的客流才能够摊平成本、创造盈利。一旦堂食客流不足或点单量下降，单位成本便会急剧上升，导致利润锐减甚至亏损。这也解释了为何一批知名餐厅开始尝试“出摊”以缓解经营压力。

惊蛰研究所梳理媒体报道发现，部分餐厅摆摊单日最高收入可达3万元，多数被报道的摊位单日收入也能稳定在1万元左右。例如，和记小菜在接受采访时表示，实施外摆后营业额直接提升50%。

不过，摆摊增加的收入未必能够完全替代堂食。尽管和记小菜营业额有所提升，但这很可能只是原有堂食客群转向外带消费，并未带来显著的新客源。同时，由于外摆菜品定价普遍低于堂食，且同样依赖于线下客流，其对利润增长的的实际贡献也较为有限。

事实上，在餐饮领域，老乡鸡、大米先生这类中式连锁快餐，就是依托于线下客流和平民价格的代表业态。而以老乡鸡为参考，从定价来看，多数餐厅摆摊菜品与老乡鸡价格区间相近。但老乡鸡单店日销售额约1.51万元，净利率仅为6.5%。

所以，对于本身承担高额租金、人力成本的正餐餐厅而言，摆摊模式大概率是“热闹不赚钱”。因为，其既难以达到老乡鸡凭借超1500家门店所形成的高效运营水平，又要面对更低的客单价，利润空间被进一步压缩。即便部分摊位能依托高人流、集中营业时间接近老乡鸡的营收水平，这样的业绩也未必符合大牌正餐品牌的预期。

值得注意的是，不少品牌摆摊的核心目的并非单纯追求销售额，而是通过吸引人流、增强品牌曝光，实现“流动广告”的效果。比如，一些摊位通过建群、提前发布菜单、接受预订等方式，将临时客流转化为私域流量，为后续营销蓄力。

热闹之后，何去何从？

五星级酒店摆摊是“亲民”，是品牌下沉；而餐饮品牌摆摊，更像是核心业务收缩下的自救。它或许能短暂带来现金流与关注，却也无形中传递出门店生意大不如前的信号。

长期来看，一个更深层的风险在于品牌价值的侵蚀。当顾客习惯于在路边以更低价格买到同等菜品，“为何还要走进餐厅？”将成为品牌餐厅面临的拷问。这种认知一旦固化，也将进一步削弱其堂食的吸引力与定价能力。久而久之，形成“摆摊越火、堂食越冷”的负向循环，反而加剧原有经营困境。

值得探讨的是，品牌门店摆摊一定程度上与小餐馆形成了竞争。比如在卤味等即食型菜品上，部分消费者可能会选择餐厅出品，而不再光顾专门的卤味店。这种现象确实存在，也反映出二者在局部市场的交集。

但从整体来看，品牌餐厅与小餐馆本质上仍处于不同的赛道。追求环境、服务与社交体验的堂食客群，与追求性价比与便捷性的外摆客群，仍然是两类消费动机不同的群体，重叠度有限。加之目前参与摆摊的多为拥有较好地段和资金实力的大中型餐厅，其数量有限。它们与深植社区、成本结构更灵活的小餐馆，在物理位置和生存逻辑上有着明显差异，短期内难以构成正面交锋。

此外，餐厅外摆模式的体验本身也存在瓶颈。餐厅外摆菜品多为大锅菜，售卖方式类似食堂打菜。即便出自名店厨师之手，但菜品经统一制作、分装、打包，等消费者带回家后，口感已大打折，难以媲美小馆单份的“猛火现炒”。加之，已有消费者反馈部分菜品“吃起来像预制菜”，且某些外摆菜品的价格也并不显得实惠，这让其性价比优势进一步削弱。

那么，餐厅到底该何去何从？

过去，或许只要菜品好吃，服务到位，便不愁回头客。但如今，消费者选择走进一家餐厅，期待的已不仅是一顿饭，更可能是一次新鲜的体验、一份情绪价值，甚至一个值得分享的理由。

惊蛰研究所曾在往期文章《餐饮商家，集体上演“擦边餐”》中提到，当前已有不少餐饮品牌尝试“餐饮+表演”等复合业态模式，试图通过强化店内体验吸引消费者，特别是年轻人回到餐桌。尽管这类探索也伴随着争议与吐槽，却也恰恰说明，在菜品日益同质化的今天，缺乏新意与独特体验的餐厅，正在持续失去对顾客的吸引力，尤其是在大众消费更趋理性的大环境下。

归根结底，摆摊带来的热闹终会退去，无法从根本上扭转餐厅的经营挑战。热闹过后，餐厅最终还是要回到那个最本质的命题：如何让“走进餐厅、坐下来吃饭”这件事，重新变得不可替代？