迈向十年，元气森林2025经销商大会释放了哪些信号？

11月17日的珠海会场，没有铺张的舞台，也没有冗长的PPT。元气森林2025年经销商大会以“二十年后再相会，轻舟又过一重山”为主题，选择以一种更“慢”的方式开始。

来自全国的700余位经销商代表伙伴齐聚一堂。元气森林选择把一年的成绩摊开，把趋势讲清，把未来的方向交代清楚，然后留下大量时间与经销商深度沟通，把一年的数据、判断与焦虑，全摊在桌面上。

在过去几年，饮料行业经历了太多情绪波动。原料上涨、爆品潮退去，渠道库存和价盘波动成为常态。如今，行业重新回到“健康化”与“功能化”的长期结构性增长轨道。但在一个看似回稳的行业周期里，真正的不确定感反而更强，新品越来越多，品类分化更快，渠道变得更挑剔。

在这样的背景下，元气森林今年仍然保持稳健成长，创始人唐彬森在会上披露，公司整体增速约为大盘的4倍。

今年的大会上，唐彬森抛出了一个意义明显的定调：“做饮料，是个慢活。我们要有耐心和信心去慢慢沉淀，一起给中国人创造和传递有爱的好产品。”

对于一家成立九年的饮料公司而言，这句话已经不是姿态，而是如何面对未来不确定性的价值思考。

与趋势同频，为什么元气森林持续踩中行业的结构性机会？

今年大会最受关注点之一，是尼尔森IQ受邀在经销商大会上发布行业趋势报告《解构中国饮料行业增长新势能》，其核心观点几乎没有悬念，健康化正在成为饮料行业最稳固、最清晰的结构性趋势。

报告显示，过去三年饮料行业经历“大洗牌”，新世代消费者主导的“健康消费”已从趋势变为洪流——无糖饮料持续双位数增长，功能性饮料增速位居全品类前列，“成分透明”“低糖无添加”成为购买决策的核心标准。尼尔森的统计数字进一步说明，饮料大类仍然保持较快增长，是中国快消行业中相对稳定的增长板块之一；2025年中国快消行业全渠道零售额增长率为4.8%。

从行业视角来看，增长已经不靠单点爆品，而是靠结构性变化。这也是大会的第一个关键信号。行业逐渐回归理性，而趋势比过去十年任何时刻都更清晰。

元气森林的数据，几乎与这些趋势紧密贴合。

2025年，元气森林整体增长达到大盘的4倍。再拆到单品类，无糖碳酸仍然是气泡水中的大赛道，其维C橙和夏黑葡萄等口味的气泡水组合同比增长52%；外星人电解质水增长34%，连续48个月保持正增长；外星人维生素水增长128%，成为年轻消费者增速最快的新品类之一；好自在保持中式养生水领域连续三年高速增长，2025年同比增长36%；冰茶依托行业首次应用的-196°C液氮冷冻柠檬技术，年增长达到56%。

这些亮眼的数字正是元气森林品类矩阵稳定性和趋势一致性的体现。特别是气泡水、电解质水、功能性饮料等品类，在行业普遍更强调“健康增量”的背景下，已经形成了高度确定性。

“踩中”结构性机会并非偶然，而是其核心战略的必然结果。唐彬森在演讲中提到，要坚守有爱的好产品的六个原则，其中“减一点，让饮料减少点负担，减糖”和“加一点，我们希望喝水更有意义”，正与“健康化”和“功能化”的行业大势完全同频。元气森林的创新逻辑始终围绕解决用户问题和“相信中国人会喝得更好”这一信念。因此，当“健康消费”从趋势变为洪流时，元气森林的产品矩阵早已占据了核心位置。

除此之外，今年的大会唐彬森也传递出一个更重要的信号。元气森林不再追求多，而是开始做减法。他宣布将乳品品牌“北海牧场”从集团主体剥离，把资源集中投向饮料主赛道，聚焦气泡水、电解质水、好自在、冰茶等核心品类。

饮料行业进入结构性阶段后，“聚焦+专业化”正在成为主流逻辑。对于元气森林来说，这既是战略收缩，也是能力沉淀。

创新要回到“好产品”这件事本身

过去几年，饮料行业对爆品的消费疲劳逐渐凸显。短周期产品越多，越凸显真正长期能力的重要性。今年的元气森林大会明显减少了品牌故事的篇幅，把更多内容放在研发、技术和供应链细节上。

这是一种新的表达方式，也意味着行业竞争逻辑的重新划分。在各个品牌经理的集中分享中，研发和供应链占据了非常高的比重。

以起家的气泡水为例，研发团队组建“气泡攻坚小组”，用自研监测设备、3D打印配件，甚至记录上亿个气泡从诞生到破裂的全周期，最终找到了让气泡在入口瞬间“恰到好处爆炸”的爽感。为还原真实果香，团队利用天然柑橘油萃取技术将果香还原度提升80%，并坚持使用成本更高、不参与血糖代谢的天然甜味物质赤藓糖醇，同时依靠行业领先的log6微生物控制水平的无菌碳酸灌装技术，实现了全线产品不添加苯甲酸钠、山梨酸钾等化学防腐剂。元气森林品牌负责人在会上坚定表示，“只要元气森林在，气泡水就一定会坚定不移地投入。”

在外星人品牌上，这种专业性投入同样显著。品牌负责人提到，外星人电解质水与北京体育大学合作，完成了行业首次人体功效性实验，科学验证了产品在静坐和运动实验中，相比饮用水能更好的降低口渴程度、更好的维持机体电解质平衡。

而元气冰茶的“好喝又健康”，则依赖于-196°C液氮冷冻柠檬技术，这项原多用于航空、医用领域的技术被首次应用于国内饮料行业，实现了水果风味与营养的极致保留。好自在则坚持“慢”的熬煮工艺，品牌负责人强调，为还原家常口感，元气自在水选择了效率更低、但味道更真实的“煮”，先大火煮沸再文火慢煮，充分释放食材香气。

与过去几年不同的是，今年的元气森林更少强调“创新速度”。相反，多个品牌经理都提到更长时间的陪伴测试。唐彬森在演讲中也提到了这套内部机制，上市的产品，同事会长期喝，然后给意见和反馈，在一个叫“有品位”的会议室里，摆着所有新口味，内部同事喝完就把意见写上去。

这意味着，产品从实验室到上市的路径变长了，决策更谨慎了，同时也侧面说明，以元气为代表的饮料行业，从“创意爆品时代”开始进入高质量发展时代。

如果说研发内容体现的是体系，那么研发方式体现的则是文化。元气森林内部有一句广为流传的话：“老唐和年轻的产品经理在一起的时间，是最多的。”

研发团队里大量成员为90后，他们的任务不仅是找创意，而是从用户感受中不断寻找真实需求。年轻人参与度越高、决策就越下沉。在元气森林内部，“相信年轻人”不是口号，而是一套真实的组织机制，例如“元气森林宇宙大赛”和“创造营2044”等平台，以及邀请高校青年乃至用户深度参与产品创新。元气森林的公司文化更是允许“搞砸”，允许创新带来的浪费。

“好产品”仍然是元气森林的第一语言。现在的元气森林更是一家愿意花时间做长期产品积累的公司，从研发体系到产品线逻辑再到组织文化，慢慢打造好产品，正在成为被公司内部重新理解的能力。

与经销商共赢好产品才是最稳的信心

不过饮料行业的增长，最终要落在渠道上。

今年大会上，关于渠道的内容比往年更具体。过去一年，元气森林合作网点突破了128万家门店，合作网点净增12万家，整体业绩保持双位数增长，城市覆盖新增64个，渠道规模和区域渗透率持续提升。

当然，饮料行业真正的竞争焦点不仅仅是有多少网点，还在于这些渠道是否稳定、是否能保持合理利润、产品是否能顺畅流通。

过去两年，元气森林不断升级供应链系统，今年上线的“五码合一”就是渠道数字化的长期战略。依托“一物一码”系统实现全链路数字化管理，核查准确率达99%，查核时效提升30%，做到生产到销售全流程透明可控；基于“五码合一”等技术手段实现精准溯源与实时风险监控，有效降低经销商经营风险。

这意味着，压货可提前识别，区域价盘可实时管理，经销商利润更加可控。

元气森林营销负责人范军在大会上表示让经销商伙伴“卖得省心、赚得安心”是核心目标，并提出“坚决夯实市场基础、坚决稳定市场价盘、坚决维护客户利益、坚决提升客户利润”的“四个坚决”承诺。

饮料行业长期竞争的残酷性体现在价格战、渠道混乱与促销压力上，而这四个承诺，本质上是在重建长期合作机制，让经销商有利润，渠道才会陪品牌走长路。

当然这种确定性的根源，也正是“好产品”本身。对于渠道而言，一个高复购率、高认知度的产品，远比短期的返利和压货政策更重要。好产品意味着稳定的客流和健康的周转，这才是经销商最稳固的利润来源。

在大会现场，经销商的分享也印证了这一点。来自新疆喀什的白女士表示：“初期商户拒收货，我坚持先铺后结；如今商户主动预付货款，提前预留货架。最开始推外星人电解质水，有户外爱好者喝完回头找，现在旺季根本不够卖。”来自兰州的经销商魏先生也表示：“以前卖产品靠推销，现在只要让消费者尝一口，就有回头客。这就是好产品的力量。”

今年大会的主题是“轻舟又过一重山”，相比惯常的企业叙事，这个主题不太像一个口号，更像是一种状态。经过九年的波动、修正与扩张，元气森林开始形成自身的节奏。

唐彬森在大会上频繁提到两个词“耐心”“沉淀”。他说：“饮料是一个慢活，只要慢慢地沉淀下来，就是一个巨大的壁垒。”这是属于一个创业者走到二十年节点的真切体会。

面向未来，趋势给了行业确定性，而好产品决定了企业能否抓住这个“确定性”。

唐彬森在大会上强调，未来元气森林也会把对“好产品”的要求落到每一瓶饮料、每一家门店、每一次消费者选择里。“我们要相信中国人会吃得更好、喝得更好。元气森林继续坚定相信中国饮料市场的潜力。”（本文首发于钛媒体APP，作者｜消研所，编辑｜谢璇）