张峥等：律师代理商事仲裁案件的经验与技巧

本文已刊载于《中国律师》杂志2025年第10期及中华全国律师协会官方网站中国律师网11月10日的“业务进阶”栏目（有删节）。

《中华人民共和国仲裁法》（以下简称《仲裁法》）自1994年8月31日立法通过、1995年9月1日施行，至2025年9月12日最新版本修订通过，已经走过了三十年的发展历程。如果说商事仲裁在立法初期还相对小众，近年来的发展势头则已十分迅猛，无论是案件数量还是标的金额都有明显增长。2024年全国排名前三位的仲裁机构的新受理案件总金额均已超过千亿元[1]。随着2019年4月中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于完善仲裁制度提高仲裁公信力的若干意见》，全国各地都开始重视并且大力发展仲裁事业，党的二十届三中全会也进一步作出了深化仲裁制度改革，培育国际一流仲裁机构的重要部署。商事仲裁业务应该是律师业务的一片蓝海，有志于从事商事仲裁业务的律师应当有信心以此作为自己未来业务发展的主要方向并且能够获得可观的业绩回报。当然必须要意识到，商事仲裁业务对于律师的专业要求比较高，要想做好此类律师业务，必须先练好内功，懂仲裁、会仲裁，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。概括起来就是笔者多年来一直倡导的观点：好律师选择仲裁，仲裁成就好律师。

笔者结合自身多年来作为律师代理仲裁案件和诉讼案件的经验以及作为仲裁员审理仲裁案件的经验，针对“律师如何能够在商事仲裁案件中充分发挥自己的作用”这一问题，概括了六个关键词，总结了六个方面的建议，与各位同仁分享：

一、会“行权”

这个关键词的意思是作为商事仲裁案件的代理人，律师一定要意识到“商事仲裁是法律服务”这一本质特征。考虑到仲裁主要解决的都是商业合同纠纷，标的额和收费标准相对较高，我们也可称之为“高端法律服务”。既然是法律服务，而且还是商事主体支付了较高成本购买的高端法律服务，那么律师作为当事人的代理人能够享有的权利和获得的空间会比诉讼程序大得多，要求也宽松得多。这就要求律师要做有心人，要敢于为了自己的代理工作和当事人的合法权益去争取。只要能够做到本着诚实善意的原则，有理有力有节地与仲裁秘书、仲裁员以及仲裁委沟通，不要只是被动接受，而是积极主动行权，往往能够获得比较良好的效果。笔者将其概括为要学会商事仲裁案件代理过程中的“挑战”与“应对”，即当遇到案件进展对己方不利的情形时，在合理合法的范围内从程序上和实体上尽可能维护、主张、争取己方的利益，以争取胜诉或者对己方最有利的结果。与之相对应的，当己方遭遇挑战的时候，又需要选择最有利的方式化解风险，争取利益最大化。

如果要归纳律师在代理仲裁案件中应当去争取的权利、有可能提出“挑战”的要点，既包括程序上的，也包括实体上的，还可能涉及职业道德操守方面。可能每个案件会有不同的情况，应当具体问题具体分析，不一而足。笔者认为律师应当始终对此保持足够的“敏感”与“意识”，贯穿于从立案到裁决的整个案件代理过程。笔者结合自身代理案件中遇到的情况，举例如下：

第一，对仲裁管辖权提出挑战。

笔者曾经代理某被申请人提出管辖权异议，理由是申请人提交的案件合同上加盖的被申请人公司印章是伪造的，因此双方之间没有签署仲裁协议，仲裁机构对案件没有管辖权。在管辖权异议的审理程序中，我方当庭出示了被申请人公司印章的实物以及该印章印文原件，同时声明始终只使用过该枚印章，并提交了鉴定申请书，申请对合同上的印章与我方持有的印章是否一致进行鉴定。经过当庭比对，申请人承认我方出示的印章与案件合同上加盖的印章大小明显不一致，不是同一枚印章所盖。仲裁庭最终认可了我方的主张，认为申请人无法提供被申请人在合同上加盖印章的直接证据，也无法提供双方有关合同缔约的磋商过程、通讯往来的间接证据，应当承担举证不能的责任，故根据在案证据无法认定双方签署了仲裁协议，因此决定管辖权异议成立并撤销案件。

当然，对仲裁管辖权的挑战不限于向仲裁庭提出异议，还可以根据《仲裁法》第三十一条的规定向法院提起“确认仲裁协议无效”之诉。笔者代理的某拍卖合同纠纷仲裁案件中也曾经遇到对方的挑战：拍品的委托方虽然确实与拍卖公司签署了委托拍卖合同并且已经将该拍品交付拍卖公司上拍成功，但就是因为委托拍卖合同上的签字是其他人代签，委托方向法院提出确认仲裁协议无效之诉。法院认定拍卖合同虽然事实上已经履行，但是委托人没有签字，表明双方之间没有形成仲裁解决纠纷的合意，因此仲裁协议不成立。

第二，运用规则要求“合并仲裁”。

笔者曾经代理一个房地产开发项目的解约协议纠纷。甲方和乙方共同与丙方达成一致退出某房地产项目的开发工作，丙方承诺向甲方和乙方支付一定金额的赔偿金。乙方获悉甲方已经单独提起仲裁要求丙方向其支付全部赔偿金之后，委托笔者代理其维护自身权益。笔者根据该仲裁机构的仲裁规则中“合并仲裁”之规定[2]，在立案时主动要求与甲方所立仲裁案件合并为一个案件进行审理，并主动放弃选仲裁员的权利，声明接受前案仲裁庭的管辖，最终获得仲裁庭的支持，成功加入前案作为申请人之一。在实体审理阶段，面对三方之间的合同没有对甲方、乙方各自有权分得的赔偿金额及比例做出明确约定的困难，笔者明确提出仲裁案件的审理原则是“定分止争”，公平合理地解决纠纷，因此要求按照甲方和乙方各自投入的土地面积比例进行赔偿金分配，最终得到了仲裁庭的支持，有效维护了当事人的权益。

第三，充分行使自身选择仲裁员的权利。

笔者曾经代理某品牌方的一系列特许经营合同纠纷仲裁案件，其中有两个先后进行的同类案件均指定了同一独任仲裁员负责审理。由于第一个案件的裁决结果对我方明显不利，笔者在第二个案件中明确向仲裁机构提出仲裁员回避申请，理由是认为两个案件的情况并不完全相同，第一个案件的结果对我方不利，为避免独任仲裁员先入为主，影响案件公正审理，因此要求更换仲裁员。严格从规则来说，该等请求是不符合仲裁员应当回避的法定情形的，但是独任仲裁员收到回避申请后主动退出了第二个案件的审理，因此仲裁机构重新指定了仲裁员。笔者认为，无论是仲裁员自己决定退出，还是仲裁机构出于自身声誉和安全的考虑“劝退”，律师合理运用规则勇于提出“挑战”，就有很大的可能性维护当事人的合法权益，实现利益最大化。

二、会“请求”

结合案件具体情况，帮助当事人预判法律风险进而设计出最有可能获得支持、最大限度保护当事人权益的仲裁请求，是律师代理商事仲裁案件的第一要务。然而这一点要想做好并不容易，非常考验律师的理论功底、专业水平以及对仲裁业务的实操经验。笔者审理或代理过的很多案件，就是因为律师在设计仲裁请求的时候思路出现了偏差，导致其主张的依据不足，致使仲裁庭只能驳回其请求，丧失了为当事人争取最大利益的机会。

仲裁与诉讼同样遵循的是“不告不理”的原则，因此案件审理最为核心的问题就是查明申请人提出仲裁请求的合同依据和法律依据。就仲裁裁决支持仲裁请求的依据而言，无非两种：1. 合同有效前提下的违约责任；2. 合同无效或者解除前提下的法定责任。对于律师而言，一定要认真研判自己设计的仲裁请求是否具有充分的合同条款依据和法律依据，是否具备坚实的请求权基础。具体包括以下三个方面：

第一，如果所提出的仲裁请求是追究合同有效前提下的违约责任，那么首先应当明确该等违约责任的合同条款依据。根据笔者多年来审理仲裁案件以及代理仲裁案件的经验，很多的当事人及代理人在提出仲裁请求时“只求结果，不管过程”，也就是说只按照自己的利益目标提出请求，根本不去考虑这一请求是否有充足的合同依据或者法律依据，其结果也必然很难得到仲裁庭的支持。例如笔者曾经审理过某娱乐明星参与电视台综艺节目录制的合作协议仲裁案件：由于节目制作方未能跟电视台续签协议导致合作协议无法继续履行，确系节目制作方违约。这种情形下，娱乐明星一方只要提出因对方违约而追究损失赔偿责任的仲裁请求，仲裁庭大概率会本着“有违约必有救济”的原则酌情支持一定金额的损失赔偿金。然而遗憾的是，该娱乐明星的代理律师坚持主张要求对方继续履行合同并支付剩余合同价款，在合同已经客观上不具备履行条件的前提下，该等请求缺乏合同依据，仲裁庭只能依法予以驳回。

第二，如果仲裁请求的依据是合同无效或者解除前提下的法定责任（包括恢复原状、采取其他补救措施、赔偿损失），那么律师首先应当解决合同的效力问题，最好是在仲裁请求中要求确认合同无效或者解除，并说明该等主张的合同依据或者法律依据。在合同无效的基础上，可以根据过错程度追究对方的缔约过失责任；在合同解除的基础上，可以根据合同约定要求对方支付违约金或者根据法律规定要求对方承担损失赔偿责任。如果当事人没有提出解除合同之请求或者所举证据不足以使得仲裁庭认定合同符合解除条件，那么当事人提出的索赔请求很可能无法获得支持。

合同是否已经解除、当事人主张解除的事由是否符合约定解除的条件或者符合法定解除的情形，是当事人以及代理律师在提起仲裁时必须要仔细、审慎研究的问题。如果提出仲裁请求的同时没有能够正确地判断其依据，面临的将很有可能是仲裁请求被驳回的风险。当然从实务操作来说，仲裁庭对于合同的解除并不完全局限于合同约定解除或者法定解除。很多案件中如果双方当事人均提出了解除合同之请求，或者当庭双方对于合同的解除均表示同意，加之仲裁庭确信双方的状态难以继续维系合作关系的，通常也会做出解除合同之裁决。

第三，除上述情形外，当事人如果想提出继续履行合同约定的其他仲裁请求，律师一定要严格从合同条款的约定出发，确保请求的表述内容完全符合合同约定，仲裁庭在处理该等仲裁请求的时候一定会本着“尊重意思自治”的原则，如果确有合同依据的，应当予以支持。如果当事人提出的仲裁请求表述内容超越了合同约定范围，那么被驳回的风险就会比较大了。例如影视投资合同纠纷中，跟投方要求制作方履行提供相关收支凭证、对账资料等信息披露义务，如果合同条款约定不明，或者仲裁请求的表述方式超越了约定范围，那么仲裁庭有可能会考虑该等请求缺乏可执行性而不予支持。又比如在MCN机构与网络平台主播之间的经纪合同纠纷中，当事人可能会提出“归还账号”“个人账号与公司解绑”等特殊化的诉求，通常情况下只要当事人能够明确说明该等请求的合同依据，也很有可能得到支持。

三、会“举证”

首先，律师在向仲裁庭提交证据的时候应当注意紧密围绕案件的争议焦点以及当事人的仲裁请求进行准备，这样才能够起到最好的举证效果。例如关于当事人是否构成违约、合同是否应当解除的问题，一定要严格对照合同的约定来准备相应证据。哪怕当事人提交的证据体系并不复杂，只要其核心证据足以认定符合合同约定的违约情形、触发合同约定的违约条款，那么仲裁庭要想驳回该等仲裁请求也是非常困难的。例如根据笔者代理演艺经纪合同纠纷仲裁案件的经验，如果合同明确约定了经纪公司在合同期内有义务每年保证艺人出演两部影视作品，否则艺人有权单方解约，那么只要能够证明经纪公司没有完成上述义务，则艺人请求解除合同就能够得到支持；与之相应的，如果经纪公司能够举证证明已经履行合同义务，或者合同约定的履约内容、完成标准并不明晰，那么艺人则可能面临无法证明合同达到根本违约的风险，仲裁庭有可能会判令合同继续履行。

其次，律师要善于对当事人提交的海量证据进行梳理、组织和运用。商事仲裁的庭审不欢迎“堆砌证据”的律师，而是欢迎擅于运用有效证据作为武器，对案件中的关键问题、争议焦点实施“精准打击”的律师。同时，为了取得更好的庭审效果，商事仲裁律师还应当擅于运用各种可视化工具，例如画图、表格等等，把证据中的要点清晰地呈现在庭审过程中，呈现在仲裁庭面前，而不是把这些有用的信息埋藏在成堆的卷宗中，等待仲裁庭自己去“挖掘”。从证据的编制、提交水平，不一定可以判定案件的输赢，但是一定可以判断律师代理人的层次和专业能力。

最后，律师在举证的过程中要开阔思路，善于运用各种方式争取己方利益的最大化，除了自己收集、提交证据之外，还可以向仲裁庭提出要求调查取证的申请、要求仲裁庭责令对方提交证据的申请以及要求仲裁庭明确分配举证责任。通过这些措施可以促进仲裁庭进一步围绕案件事实采取查明工作，为尽可能多地支持己方的请求奠定基础。笔者审理过的影视投资合同纠纷仲裁案件中有非常明显的例证。该案件中跟投方在影片发行结束之后要求制作发行方分配投资收益，但制作发行方以公司管理混乱、未能完成对账、结算为由拒绝披露票房数据，也拒绝履行分账义务。在这种情况下，申请人一方面要求仲裁庭责令被申请人提交相关财务资料，一方面自行收集了公开网络平台上发布的该影片票房信息，并主张按照影视投资领域通常的投资回报率以及其持有份额比例取得利润分配。仲裁庭最终认定申请人已经初步履行了举证义务，而被申请人没有合理理由怠于履行制作发行方应当承担的信息披露及结算义务，进而认定申请人主张的通行投资回报率具有合理性，支持了申请人的仲裁请求。

值得一提的是，2025年9月12日最新修订通过的《仲裁法》第五十五条对于仲裁庭调查取证的权力给予了适度扩张，在原先条款的“仲裁庭认为有必要收集的证据，可以自行收集”后面增加了“必要时，可以请求有关方面依法予以协助”。这一立法变化有可能使得仲裁庭调查取证的权力得到司法机关以及其他社会主体的更大支持，对于律师代理仲裁案件而言也是一个利好消息，可以有机会帮助当事人更好地维护自身权益。

四、会“说理”

商事仲裁的庭审风格与法院开庭会有非常明显的区别。诉讼案件的审理中法官处于绝对主导的地位，而仲裁案件的开庭则更像是各方平等坐在一起讨论问题的“专业研讨会”。仲裁庭会充分尊重双方的程序权利，给予律师代理人充分阐述己方观点的机会。这就要求律师一定要“会说理”，目标就是通过说理让仲裁庭了解案件的是非曲直，进而尽可能支持己方的请求或者抗辩。要真正做到“会说理”并不容易，往往需要从三个方面下功夫：

一是“会说法理”。也就是要把案件所涉及到的法律关系及其相关的法律规则研究透、分析清楚。仲裁庭通常会在庭审过程中归纳争议焦点，也会征求当事人双方对于争议焦点的看法。律师作为代理人只有真正把案件背后的法理研究清楚、向仲裁庭讲明白，才能够准确地归纳争议焦点并且有针对性地发表意见，最终达到自己预想的案件审理效果。

二是“会说情理”。这里所说的“情理”并不是完全不顾合同约定和客观事实，一味夸大己方的“冤屈”，而是要让仲裁庭能够清晰、全面地了解案件纠纷背后双方交易的实质与全貌。《仲裁法》第二条对于仲裁的任务的表述是“符合法律规定，公平合理地解决纠纷”。所以律师在代理仲裁案件的时候首先自己要深入了解案件合同条款背后双方交易的商业逻辑和真实背景，通过庭审过程中向仲裁庭介绍这些关键信息，使得仲裁员能够更好地理解案件，明白当事人提出仲裁请求或者发表答辩意见的合理之处。笔者在审理案件的过程中遇到很多代理人只会沿着自己提出的仲裁请求去“发挥”，对于案件所涉交易的基本情况、背景信息根本不去了解，让仲裁员感到其讲述的“故事”无法自圆其说，这样的代理效果无疑是较差的。

三是“会灵活变通”。律师在发表说理意见的时候，还要结合庭审过程中遇到的各方面问题进行认真思考，听清仲裁庭关注的争议焦点，理解仲裁员的审理思路，不要过于“自信和执着”于坚持既有思路。一旦意识到仲裁庭的认识与自己的说理之间存在偏差，要能够抓住机会、有效调整。当然我们只能是从宏观上分享经验，具体案件还要具体分析，“兵无常法、水无常形”，这正是体现律师水平的关键所在。

五、会“成文”

根据笔者多年来从事案件审理以及代理工作的实务经验，只要拿到律师提交的纸质材料（申请书、答辩意见、证据清单、代理意见等），第一时间就能大致判断出该当事人委托的代理律师是否具备足够的专业水平。因为真正有水平、够专业的律师，其拿出来的工作成果——法律文书必然也是呈现出足够的“品质”和“水准”的。这不仅仅体现在文件格式、版面、文字整洁程度、纸张及装订质量等形式层面，更体现在逻辑思路是否清晰、语言表达是否流畅、内容分析是否细致严密等实体层面，相信无论是仲裁员、仲裁机构核稿人还是当事人、对方代理人，都会具备这种非常直观的感受。笔者认为律师代理仲裁案件，需要从以下三个方面提升“成文”能力：

一是强化逻辑分析能力，条分缕析，层层推进，同时始终围绕着案件核心事实以及争议焦点展开论述。对于律师撰写的法律文书特别是代理意见而言，最高标准也是最被仲裁庭认可的标志，就是在裁决书的事实认定、证据分析以及仲裁庭意见中能够见到直接援引、参照使用的原文表述。这就表明代理律师的思路能够与仲裁庭的思路高度契合，那么裁决结果能够尽可能维护己方利益自不待言。

二是提高把握核心事实要点和法律观点，同时充分细致地结合证据材料展开论述的能力。仲裁案件与诉讼案件一个比较明显的不同之处在于仲裁员老师同一时间内负责审理、裁判的案件数量要远远小于法官，因此仲裁员通常会有比较充裕的时间仔细研读律师提交的代理文件，这是律师应当充分把握住的有效说服仲裁员的机会。因此无论是庭前提交的申请书、答辩书、证据清单还是庭后提交的质证意见、代理意见，律师都应当认真对待，不厌其烦、尽可能详尽地阐述己方观点。当然也要避免连篇累牍、堆砌辞藻，要用比较鲜明、直观的形式将核心观点与核心证据归纳、总结，呈现在仲裁庭面前。

三是具有服务意识，用自己的书面材料为仲裁庭提供服务，帮助仲裁庭高效、精准地形成裁决，解决双方争议。律师不仅要尽量保证自己提交的文件不出现文字错误、序号混乱等硬伤，同时也要充分运用可视化、图表化等技术手段，使得仲裁员能够将律师提供的文件作为自己查阅案件资料、梳理案件事实以及援引双方观点的“导航图”。仲裁员在“感受”到律师的专业水平与服务意识的同时，也能够更加充分地了解其观点，对于律师实现自己的代理目标是颇有裨益的。

六、会“展现专业范儿”

如果说商事仲裁是高端法律服务，笔者认为所谓的“高端”不能只体现在收费标准上，所有仲裁参与者的水平都应该符合“高端”的要求，具备“贵族范儿”或者“专业范儿”，要做到仲裁案件“博弈”过程中的“温文尔雅”“游刃有余”，而不是以“歇斯底里”抑或“懦弱可欺”的面目示人。特别是对于年轻律师，如果要做好商事仲裁律师，就应当从语言表达、专业知识、沟通技巧、程序响应、案件准备等多个方面对自己提出更高的要求，既要拥有坚定的观点，又要体现尊重、善意的态度；既要对法律问题有清晰的主张，又要善于理解各方不同立场。本着公平合理的原则，在具备条件时促进双方和解、调解，高效率解决纠纷。

以上是笔者对于律师代理商事仲裁案件的经验与技巧的总结与分享。笔者认为，如果要给一位优秀的商事仲裁律师画像，那么他至少应当具备以下几个特征：第一，熟悉仲裁规则，理解仲裁与诉讼的不同；第二，善于运用规则，合理为当事人和自己争取权益；第三，准备工作精细化、精致化，善于讲故事，擅于运用可视化工具和技术手段；第四，观点激烈而态度谦和，尊重仲裁共同体（仲裁员老师、秘书、同行）；第五，法理精到，学养深厚，擅于准确厘清法律逻辑关系，设计明确的仲裁请求，像一位“法学研讨会的发言人”，而不是“纠问式庭审下的回答人和证据搬运工”。

期待着越来越多的优秀律师能够投身到商事仲裁业务领域，为我国仲裁事业发展贡献法律共同体成员应尽的一份力量！

●注释：

[1]数据来源：

https://www.chifengac.org.cn/shows/26/364.html

[2]该仲裁规则规定：“经各方当事人同意，或者一方当事人申请且本会认为必要，本会可以决定将根据本规则进行的两个或两个以上的仲裁案件合并为一个仲裁案件进行审理。除非当事人另有约定，合并的仲裁案件应合并于最先开始仲裁程序的仲裁案件中。在决定是否进行上述合并时，本会将考虑相关仲裁案 件所依据的仲裁协议的具体情况、案件之间的关联性、案件程序进行的阶段以及已经组成仲裁庭的案件仲裁员的指定或者选定等情况。”

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