于柯鑫定义沃尔沃XC70目标用户：开拓新势力妥协群体

在XC70预售价格公布时，先放出了上面这张图：44.69万到48.69万！

这张图在大屏幕上放出来时，有人鼓了两下掌，但很快停了下来。感觉有那么一瞬间的凝滞。

台上，尔沃汽车大中华区销售公司总裁于柯鑫等了等，笑了下，重新刷新了PPT，最终将价格锁定在29.99万到32.99万。

在现场，能感觉有些悬着的心，瞬间放松了下来，之后有了掌声。

实事求是说，这是一个令人意外的价格？也是一个人间清醒的价格。

会后，我们跟于柯鑫聊了聊：为什么这样定价？官方定性为豪华插混第一车的XC70又要卖给谁？接下来，沃尔沃还有什么招？

下面开始。

这一次采访，比较特别。事前已经征询过我们的问题，所以于柯鑫一上来，就说今天改个形式，在大屏幕上放出了经过整理的八个问题。

其中，就包括我们特别关心的定价。

于柯鑫先回答了关于为何选择超级混动而不是增程的原因，大致从用户需求、市场格局、原生技术、全球视野四方面做了阐述。

而最关键的，则是上面这张图。虽然在中国，增程是主流的技术路线之一。但放在全球来看，增程的占比却微乎其微。在新能源这个市场上，纯电占比是60.9%，插混是34.6%。

而XC70这台车虽然是中国首发，但肯定是会在海外发售的。

于柯鑫透露，XC70会登陆海外市场。而且，他们经常与德国的销售公司一起开会。

「他们看到这款车的时候就一句话——赶紧来吧。所以我们对这款车在海外的前景信心满满。」

至于定价，于柯鑫很直白，说XC70的定价就是介于XC60和XC90之间。

甚至，他一直在苦思冥想，关于XC70上市后如何与XC90和XC60形成差异化定位。

因为，沃尔沃跟新势力品牌不太一样。新品牌只上一款新车的时候，定价自由度很高。但沃尔沃不行，基本盘还有XC40、EX30、XC60、上面还有XC90，XC70该如何分配？

在他的思考里，沃尔沃来讲还是要稳固基本盘的。XC90起到旗舰形象的作用，XC60去不断渗透主流燃油车的家庭用户，以口碑及质价比去守住基盘。

而全新XC70作为豪华超混第一车需要去破局，去突围豪华新能源市场，去拓展更多市场增量。「要让更多的客户知道，沃尔沃有了一款超混新能源车。」

这样的思考，也是XC70采用目前定价的核心原因之一。

当然，在9月26日真正上市时，价格还会有惊喜。

讲清楚了为什么选择插混路线，为什么这样定价后？就剩下最后一个关键问题了，什么人会买这台车？

对此，于柯鑫非常人间清醒。

他坦诚，大部分的豪华车品牌现在遇到的最大困难，就是客户不会去传统卖油车的4S店看新能源车。除非客户特别想买油车，比如说东北、西北、华北的客户。

但是，这并不代表豪华品牌的牌子没有吸引力。

在于柯鑫看来，如果能把智舱、智驾的能力提升上去，消费者优先选择的，依然还会是品牌。

所以，XC70卖给谁呢？

看上面这张图：切入传统豪华品牌和新势力的中间地带，守住豪华自有群体和犹豫群体，拓展新势力的妥协群体。

这就是XC70的站位！

于柯鑫说，沃尔沃其实是把XC60和XC70作为双车战略来看的。

今年，在只有XC60的情况下，沃尔沃已经排到第3位了（传统豪华燃油车8个品牌中），他们期望到明年，XC60和XC70双车战略，会冲得更高，到26%左右。

而如果把20万以上级别高端产品，包含新势力在内都算上，沃尔沃下半年到明年左右会在细分市场有15%、16%的份额。

XC70上市之后，沃尔沃则希望在中国50个城市，成为传统豪华品牌第一，同时在80%的城市能够排名前三。这个结果在传统豪华的赛道里应该能排到第一的位置。

于柯鑫说，很多时候一个豪华品牌到底能不能转型成功，主要看销量。如果销量达标，那么用户自然会觉得沃尔沃转型成功。他们想通过XC70给沃尔沃打一个漂亮的翻身仗。