康师傅业务员填补市场费用窟窿，P图伪造对公收款码，拿到钱还不发货！

近期，河南民生频道《小莉帮忙》曝光的康师傅“业务员收钱不发货”事件，引发了不小的关注，中国经营报、大公网等机构媒体纷纷给予了关注。

这件事情背后，并非是业务员卷款“跑路”，而是另一个故事——康师傅业务员通过P图伪造对公转账收款码，截留客户货款，再将产品转卖，以填补市场费用窟窿。

对此，业内人士表示，近年来，康师傅对于经销商业务员的业绩考核严格，在大环境不太好的情况下，背上沉重业绩包袱之后，这些人就只能铤而走险。“康师傅应该学习一下其他快消企业，把降低渠道库存作为首要任务，并给渠道减压，从而更好地保证良性发展。”

业绩高压下的渠道失控

2025年10月，郑州两位批发商闫经理、冯经理“钱货两空”的求助，揭开了康师傅渠道乱象。

据河南广播电视台民生频道《小莉帮忙》报道，二人分别向康师傅饮料业务打款10万元、11万元，却在一个多月后始终未见货物踪影。

随后二人多次联系区域负责人与业务员均遭推诿回避，甚至出现失联状态，无奈之下只能求助媒体维权。

值得注意的是，康师傅的涉事业务员崔某在媒体介入后并未跑路，反而主动承认了违规事实。

他坦言，自己通过P图伪造对公收款码和打款确认信息，将经销商的21万货款截留，转手卖掉本该发给客户的货物，所得款项全部用于填补前期欠下的市场费用窟窿。

这一操作背后，是康师傅极端的业绩考核压力与混乱的渠道管理体系，区域负责人甚至自行制定罚款“规矩”。

一位有多年快消行业经验的业务员坦言，现在在饮料消费淡季，货物十分充分，批发商打款之后，一般很快就会到货。但也正是因为淡季，业务员都会有一定的业绩压力。

据康师傅内部基层主任则透露：“60%的业绩指标线，你完不成只能拿基本工资，再扣除五险一金这类费用。如果你完不成任务，区域负责人再罚你一些钱，最后的结果就是业务员辛辛苦苦上班一个月，最后还欠公司的钱。”

或是为了完成KPI，业务员被迫采取“饮鸩止渴”的操作，进而欠下的各种市场费用，这可能是最终掀起这场风波的“蝴蝶的翅膀”。

在评论区有网友猜测：“业务员为了业绩，夸大许诺了进货政策本想着能周转起来，结果到最后，搭赠的比商家进货还多，玩砸了。”

对此，中国企业资本联盟中国区首席经济学家柏文喜指出：“这不是简单的‘卷款跑路’，而是销售人员在业绩高压下的‘再分配’式违规：拿新客户的钱去还旧市场的债，以维持销量数字和考核排名。”

值得注意的是，康师傅在2024年启动了饮品涨价策略，有商超老板直言康师傅饮品涨价后销量有所下滑。

而涨价后终端动销放缓，叠加部分区域实行“60% 达成率”考核红线，成为业务员业绩压力陡增的重要原因。

2024年一季度，康师傅对旗下1L装冰红茶、绿茶、茉莉蜜茶等饮料进行提价，零售价由4元涨至5元，终端进货价从约3元涨至3.3元以上。

在柏文喜看来：“涨价后公司投入没有同步增加，相应的陈列、促销支持并未同步加码，终端动销放缓，渠道库存升高，业务员为了‘保量’只能自己垫费用或口头承诺返利，形成隐形债务。”

上海爆品码头平台创始人、蓝狙策划董事长刘大贺提到，一方面，市场疲软，销量下滑在所难免；另一方面，康师傅近年来产品创新力度弱，新晋饮料品牌以及商超自营品抢夺市场份额，业务员面临市场萎缩困境。再加上康师傅提价，动销遇阻，这是业务员面临的综合压力。

提价影响销量

财报显示，2025年上半年，康师傅营收同比大致下滑2.7%至400.92亿元左右，半年少卖11.09亿元左右。

其中，饮品业务的收入在263.59亿元左右，同比大致下滑2.6%，少卖7.06亿元，茶、水、果汁三大品类全线滑坡，跌幅分别达6.3%、6.0%和13.0%，仅碳酸及其他同比大致增长6.3%。

对此，柏文喜指出：“在‘增利不增收’与渠道信心下滑的双重压力下，如果企业仍把增长压力层层转嫁给一线，而不调整费用投入、库存管理和内控流程，类似‘P图截货款’的灰色操作还会在其他区域重演。”

《中国经营报》记者走访终端发现，对于1L装产品的价格，不同的终端商有不同的看法。有声音认为：“康师傅1L装的产品即使再涨0.5元，也不会影响消费者热情，因为其竞争力太强，可替代产品不多。”但同时也有终端商提到，市面上已经出现了可替代品，不少品牌都推出了冰红茶产品的新品，涨价之后确实会出现“不好卖”的情况。

此外，提价也确实在一定程度上影响了康师傅饮品的销量。涨价后，一份覆盖18家便利店的调研显示，仅有2家店铺按5元新价销售康师傅1L装冰红茶，10家自行降价到4—4.5元，另有6家直接选择下架处理。有超市甚至在康师傅涨价公告旁直接标注“旁边的统一饮料只要4元”。

康师傅管理层在2025年中期业绩说明会上也提到，产品的升级提价，的确影响到了销量。2025年上半年，500ml装冰红茶饮品的销量和之前相比还是持平的，但1L装却出现了衰退。

路胜贞认为，上游原料成本和下游渠道成本上升，导致企业盈利能力下降。涨价是企业应对利润下降保持资金“输血”的重要手段。“但因为快餐行业的高速发展，速食产品的横向性价比有了明显的参照物。在替代产品竞争优势明显的态势下，涨价对企业提升利润空间有效，但是对于参照系意识较强的消费者而言，则会采取对比性选择。这就成为方便食品企业的双刃剑。”

“一方面会导致消费者重新审视饮品与快餐类食品进行横向对照，另一方面会将整个方便食品品牌的性价比进行对照，最后还会对饮品的不同品类进行比较，这种比较的直接后果就是，性价比不高的品牌或产品被消费者剔出选择范围，表现在渠道上就是产品动销周期延长、周转速度变慢。”路胜贞表示。

不过，值得注意的是，康师傅仍旧坚持调价策略。其管理层提到：“虽然饮品业务在今年下半年会继续面临挑战，但我们是不会往下调的。”

对此，快消行业分析师康定平表示：“对康师傅而言，比追回十几万元货款更紧迫的是重新平衡价格、投入与考核机制，否则渠道‘失血’最终会把品牌自己也拖入亏损黑洞。”（文章来自中国经营报等机构媒体）