深度｜银行零售经营逻辑重塑：资产投放缩量，中高低净值客群增速分化

在房地产市场仍在盘整、居民消费意愿尚未大面积回暖、有效信贷需求较弱的眼下，零售信贷投放增速放缓甚至负增长、零售业绩贡献度降低这些经营共性，还在多家银行上演。

“每个季度，我们都会面临来自支付中收、财富中收、净息、风险指标等不同方面的压力。”一名股份行分管零售的高管如此坦言。

几家曾经以零售业务见长且高举零售转型大旗的银行，如何在仅剩的两个月里让零售经营指标止跌企稳，或者说至少将下滑的斜率减缓一点，可行有效的方法论还待浮出水面。

而现在，一个行业零售业务经营趋势正在显现：中高低净值客群增速分化，中高净值客群的增长越发快于基础零售客群。而这也意味着银行零售经营向深进入存量竞争时代，在新客获取降速的情况下，须加大对已有客群的向上挖掘输送。

（一）零售信贷持续缩表

近两年，零售贷款增速放缓、余额缩量成了多家银行共性。仅据券商中国记者粗略统计，就有至少五家中大型股份行和国有行，出现了零售贷款较去年末减少的情况。

截至9月末，兴业银行的个人贷款余额为1.94万亿元，较去年末的1.99万亿元低了2.49%，较今年6月末的1.963万亿元也更低。

截至9月末，民生银行的个人贷款总额为1.71万亿元，较去年末的1.77万亿元减少了3.17%，较今年6月末的1.743万亿元也更低。

截至9月末，工商银行个人贷款9.102万亿元，虽然较去年末上升，但是较今年6月末的9.167万亿元是微降的。

截至9月末，中国银行（集团口径）个人贷款68629.19亿元，较上半年末的68631.45亿元其实是微降的，即便是跟去年末相比，也仅增加了378.83亿元，仅增长0.56%。

截至9月末，平安银行发放个人贷款总额为1.729万亿元，较去年末的1.767万亿元减少了2.1%。但好消息是，已经较今年6月末的1.726万亿元有所回升了。

尽管大多数上市行并未在三季报中披露零售资产余额、结构、户数等指标，但多家银行都会在财报里提及一句话——“有效信贷需求尤其是零售贷款需求不足”。而券商中国记者分析半年报多维度零售数据，多家银行个人贷款余额向下的主要拉动力，是按揭和信用卡。

一名股份行的零售部门负责人告诉券商中国记者：该行把按揭业务当做“压舱石”，年初至今按揭投放同比是下降的，降幅大概在10%左右。他认为这是行业里很多银行共同的经历。虽然总量还是维持在一个“还不错”的水平，但因为投放量小于还款量导致了按揭贷款余额的下跌。

另一名国有大行深圳地区支行的副行长告诉券商中国记者，其所在支行零售投放不及预期，大概仅完成了计划的近70%。

（二）中高净值客群增长快于基础客群

经过券商中国记者分析财报数据，伴随着零售信贷缩表一起发生的，是今年前三季度，多家行基础零售客群的增长正在和中高净值客群发生分化，中高净值客群增速高于基础零售客群增速。

三季报披露的数据不够详实，据券商中国记者查阅多份上市公司三季报，基础零售客群增速和私行客群同时有据可查的是招行、平安银行、民生银行、兴业银行、北京银行、浦发银行六家银行。

截至9月末，招行零售客户2.2亿户（含借记卡和信用卡客户），较上年末增长4.76%；其中金葵花及以上客户（指月日均资产在50万元及以上的零售客户）578.12万户，较上年末增长10.42%，其中，私人银行客户（指月日均资产在1000万元及以上的零售客户）191418户，较上年末增长13.2%。

截至9月末，平安银行零售客户数12758.82万户，较上年末增长1.6%；财富客户149.11万户，较上年末增长2.4%，其中私行客户10.33万户，较上年末增长6.7%。

截至9月末，民生银行零售客户14152.12万户，比上年末增长5.38%；私人银行客户73409户，比上年末增长18.21%。

截至9月末，兴业银行零售客户1.14亿户，较上年末增长3.4%；其中，双金客户（包括白金、黑金客户）、私行客户分别增长10.49%、11.39%。

截至9月末，北京银行的贵宾客户（属于中高端客户）超123万户，较年初增长10.40%；其中，私行客户达20586户，较年初增长3,126户，增幅17.9%。9月末北京银行的零售客户突破3100万户，而在上年末北京银行的零售客户数是约3070万户，也即该行今年前三季度的零售客户增速据测算仅为1%。

截至9月末，浦发银行个人客户（含信用卡）达到1.67亿户，较上年末增加1056.69万户，增长6.37%；月日均金融资产5万元以上客户数达到463.65万户，较上年末增长5.05%；月日均金融资产600万元以上私人银行客户规模超5.5万户，增长12.6%。

综上所述，若将上述银行的零售客户按净值“低”和“中高”档分层，一个共性已经显现——中高净值客群（也即较富裕客群）的增长速度要比净值更低的基础客群要快。

前述大行深圳地区支行的副行长告诉券商中国记者，该行内部反复提及“集约化运营零售长尾客户”，具体做法是，加强对手机银行、企业微信、小程序、远程银行、虚拟营业厅客短信渠道的触客频率，优化薪资代发场景，争取层层向上输送客户。“新客获取变慢了，现在我们要尽力挖掘存量价值客户，争取将基础客群变成价值客群，价值客群变成中高净值客群。”他说。

责编：王璐璐

排版：刘珺宇

对：祝甜婷