山头茶风云变幻：茶叶直播打烂原有供应链！茶商，终于翻身了！

做山头茶，茶商不掌握生产资料。

过去很多年，茶商在与茶农的利益分配中，一直处于弱势地位。

然而，直播把水越搅越浑，重构山头茶供应链。茶商，掌握了更多主动权。

茶叶一大仓库，被迫存的

一位茶友来喝茶，看着一大仓库的茶叶，问：这有多少茶叶？

老杨尴尬地说：我们小品牌从2011年开始做山头茶，到现在积累了30多吨山头茶。

茶友大概算了一下：30吨，3万公斤，大多是200克饼，1公斤5饼，15万饼茶叶。

老杨越听越尴尬，说：2015年之前的茶基本卖完了，都是2016年以后的茶。大多数是中小树茶，古树非常少。

其实，这么多茶叶，不是茶商想存茶，而是被迫存茶的结果。

不做名山没人问，做名山成本高

想要做长线的茶企做山头茶，大多会选择有名气的山头，靠品质活下去。

（普洱茶，从外往内看，遍地名山古树，假茶泛滥。从内往外看，一个企业，想靠造假活下来？不可能的。台地茶批名山衣卖台地价，心照不宣。）

不做点有名气的山头，茶叶推出来，问的人都没有。做有名气的山头，原料成本很高，茶农吃肉、茶商喝汤。

说白了：前些年的茶商，就是给有名气的山头的茶农打工的。

茶农赚现金，茶商赚库存

做有名气的山头，茶农和茶商的利益分配，基本是三七分成。

30%的毛利，无法支撑房租水电、人员工资，以及品牌运营的支出。

但凡有点规模的茶企，为了能在市场活下去，会选择承包茶园，或为茶农的茶叶兜底，这样能做到四六分成。

茶商把现金流给了茶农，茶叶做出来，古树量少品质高，好卖。中小树大量积压，一年又一年，不知不觉中，积累了30多吨茶叶。

按照茶叶市场价来看，茶叶资产千万，但实际上，穷的只剩茶。

只要卖茶还有条活路，哪怕茶农赚现金，茶商赚库存，茶商也能接受。毕竟，既然选择了做茶，自己又没有生产资料，给茶农打工，能混口饭吃，也不错了。

然而，掌握原材料的茶农，想吃掉山头茶产业链上的所有利润。

利益分配，物极必反

茶农觉得：茶农会做茶，且有生产资料，茶商就是个中间商。

前几年有茶客进山，茶农能直接对接客户，茶农自己吃掉山头茶产业链上的所有利润不就行了。

茶农给茶商的鲜叶价格，一直涨价。

原料价格涨，可茶商不能涨卖价，一涨价，客户就流失。只能不断压低利润。

这种利益分配下，大多数做货真价实的山头茶的企业，已经负债累累了。

刚入门时，意气风发、想大干一场的茶老板，早已在品牌发展的路上，焦头烂额。

卖茶的利润，已经支撑不起茶企活着。

在茶叶难卖、消费降级的大背景下，从2024年开始，早被榨干的茶商，主要做定制生意，无力存茶，也不想存茶了。

把茶叶库存压力全部丢给茶农，茶农才发现：没有了平时看不起的那群茶商来收茶，茶农的茶叶，根本卖不出去。

茶叶直播，重构供应链

茶商不存茶后，茶农要生活，得找新的卖茶渠道。

直播间看到机会，找到茶农，帮茶农卖茶叶，双方一拍即合。

直播卖茶，爽快一时

直播间提供平台和剧本，茶农提供身份和茶叶。茶农站在直播间，亮出身份证，操着勐库味的普通话上演直播砍价大戏。

用尽套路让茶客相信，源头直播能捡漏真正的古树茶。茶客买回去一喝，中小树甚至是秋茶的中小树。茶客对茶农的信任，被透支了。

而且，茶农直播越火的山头，真正收古树春茶的茶商，茶叶越难卖。最终，整个寨子的茶，连古树春茶，都被茶商抛弃。

而直播间，打一枪跑了，如今，茶农连古树春茶都卖不完。

直播间，能捡漏古树春茶？

有的茶友问：今年，茶农的古树春茶没卖完，会不会拿到直播间放漏？

茶农和直播间的利益分成，原本是四六分，现在已经是三七分了，茶农三，直播间七。

茶叶是茶农的。直播间最好卖的茶是500以内一公斤。500块卖了一公斤茶叶，直播间分350块，茶农分150块。

就算卖价1000块一公斤的茶，利益分配是茶农300，直播间700。这个价，可能是古树春吗？

如果300块能拿到有名气山头的古树春，做山头茶的茶商早就拿完了。正是因为茶农想要高价，茶商觉得不划算，古树春茶才积压。

茶叶直播，分流市场

茶叶直播发展到今天，无论直播玩坏来了山头也好，伤害整个茶产业也罢。

从业者不得不承认：茶叶直播，已经是一个无法替代的卖茶渠道。平时喝两三百块一公斤的口粮茶的茶友，直播间是不错的选择。虽然是中小树茶秋茶，但胜在便宜。

而且，直播重构了供应链，让山头茶市场进一步细分：直播间卖中小树和秋茶，传统茶商继续做古树春茶。

二者都卖山头茶，各有各的市场。这对做古树春茶的茶商来说，也是好事。

茶商，只收古树春茶

以前，茶商只收古树春茶，茶农不愿意卖。

人人追古树，古树产量小。有的茶农家甚至只有三五棵古树，把古树卖了，中小树根本卖不动。

茶农为了利益最大化，把古树跟中小树打包卖，通过这种利益分配，把中小树转移到茶商的仓库里。

但现在，中小树茶可以送到直播间。

中小树有了新的卖茶渠道后，茶商收茶，可以只收古树春茶，而且，量大还能谈价。

有的茶农可能不习惯这种卖茶方式：明明以前把古树中小树一起收了的，现在怎么只要古树，不想卖。

茶商不存茶这两年，茶农早就穷疯了。

早已不是春茶季前，茶农坐在一起开个小会：今年茶叶价格，古树，中小树不能低于多少，本寨子所有茶农都要遵守的时代了。

茶农内部的竞争非常激烈，而且茶农之间攀比严重，一个寨子少则几十户，多则上百户茶农，你不卖，你的邻居一定卖。

只要茶商给现钱，哪怕只收古树春茶，量大，价格还能谈。除顶级名山外的茶山原料价格，还得跌。

山头茶市场的主导权、话语权，重新向茶商倾斜。

茶老板们，茶叶资产千万，却穷的只剩茶。

对于大多数茶商来说，真不是想存茶，而是茶商不掌握生产资料、却要靠茶谋生，利益分配的必然结果。

看着一大仓库的茶叶，理论上看：普洱茶不惧岁月流逝，有更长的变现周期，而卖茶是一辈子的事，慢慢卖，总能卖完。

实际上，有相当数量的中小树库存茶，不可能卖掉了，

随着茶叶直播把山头茶市场细分，茶商只做古树春茶，这样的做茶模式，会重新筛选并分流客户群体。

库存茶里，转化较好的茶叶，挑选出来，卖价便宜些，会被茶客喝掉。

但有相当数量的库存，中小树茶内质不足，后期转化出来也没有多少品鉴价值，茶客不会买单，只能睡在茶商的仓库里，

记载着：那段茶商给茶农打工的历史。