并购重组全局整理：13 产业整合之形成预期

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形成预期指对实施产业整合的产业集团发展形势和未来趋势形成美好期待。对于产业集团而言，主要是其逐渐确立行业领袖地位、逐渐获得资方和业界人士肯定、逐渐形成一致的估值或市值增长的预期。笔者认为，这种预期的形成非常关键，特别对于实施产业整合的非上市产业集团而言，无论是资方还是成员企业老板，大家之所以选择这个集团是冲着自身的业务在集团赋能下能做得更大更强、拥有的集团股权价值有想象空间。预期即信心，相信相信的力量可以影响和带动众人，这是产业集团实施产业整合获得成功的“势”。“势”的营造无疑产生了无形的引领和带动作用。

预期是如何产生的呢？

第一，产业集团的基本面是支撑预期的基础。

产业整合的发起者、实施者打铁还需自身硬，如果自己的业务经营搞得一团糟，就算资金实力再雄厚，业内企业面对融合邀请也会有顾虑，甚至担心有风险。

基本面是企业经营质地、业绩稳定可持续、管理的规范性和战略路径清晰性的统称。

产业集团要成就行业领袖，务必把自己做成标杆或榜样，否则难以服众。

1、战略清晰、路径明确、模式先进、管理规范、文化包容是给人的总体印象；

2、业务结构合理、客户来源多样、获客渠道开放、产品层次丰富；

3、业务闭环构建、关键节点建设、业务相互协同关系、风险控制能力堪称优秀；

4、营收与利润率水平、现金流水平、成本费用控制能力均处于行业前端。

榜样带领固然是重要的方面，更重要的是在后续大量的整合兼并过程中，产业集团需要对新纳入的成员企业融合赋能，需要消化吸收，这需要产业集团从开始就做好基本面、打好基本功，否则将无法实现融合赋能，最终导致散沙一盘。

第二，产业集团的实控人即带头大哥的影响力。

在中国国情下，人的影响力是非常重要的能量。作为非上市的产业集团，要引领业内企业融合加入，不仅需要过硬的基本盘，还需要带头大哥的影响力。影响力是个性魅力、眼界格局、责任担当、引领众人、坚毅前行的人格力量统称。当产业集团的主导者成为行业带头大哥，获得业内的肯定和尊重，则能产生事半功倍的效果。

在并购整合中，很多关键条款靠高管去谈不下来，但带头大哥出面对方就很快通过，究其原因：一是带头大哥能直接对话说明了集团的重视；二是带头大哥具有人格力量，说的话值得信赖，让人放心安心；三是即便未来出现什么情况，也不至于铁板一块，大哥了解并购整合中各自难处，总有协商的余地。

可能有读者朋友会认为这样是不是太不规范了，并购整合应该是高度专业化规范化的事情啊，不过笔者想说的是这并不冲突，协议该怎样执行还得怎样执行。但任何事情都是需要人情味的，都是有协商解决的空间的，不能完全刻板化模式化，个性化区别化的设计方案是非常需要的，因为我们面对的整合对象各具特点，各有特色，发展阶段不同、对融合发展的理解还不一致，这些都是需要因人而异、因标的情况而谈。

其次，带头大哥有携手业内企业老板共创伟业的担当与使命感，有与业内企业老板同呼吸共命运的家人温度。这需要借助行业沙龙或论坛、借助不定期邀约合伙人召开大会或组织互动活动以及借助媒体宣传，将产业集团的未来使命、价值观及打造命运共同体的愿景在业内形成传播效应、口碑效应。更重要的是，带头大哥要经常关心关注已经纳入体系的成员企业和拟进来的企业，在思想上逐渐同频、在目标上逐渐统一、在行动上产生协同。

当业内大多数人都认可和尊重带头大哥的时候，相信的力量就产生了，当各界纷纷相信这个大哥能搞成事情，预期也就出现了。

第三，纳入产业集团的成员企业有切实的获得感并增强了信心。

纳入产业集团的现身说法比集团自己去自卖自夸达到的效果更好。也就是产业集团真正要做到进来一家融合一家，给予成员全面赋能加持，在业务上、资源上、管理上、技术上倾注集团的能力，只有每个纳入体系的成员企业好了才是集团好了。否则，单靠感情牌只能交朋友不能做事业。

特别对于尚处在对赌期未予完全兑现收购价款的成员企业，在对赌机制下如果恰逢经济下行压力是非常大的，如果不能及时给予帮扶支持，对方极有可能无法完成对赌，那么到时双方都很难处理。一方面，客观原因影响程度如何界定是大难题，另一方面，当出现对赌未完成时产业集团收还是不收？要收则意味着原有估值要打折，这时拟融合进来的企业老板又不干了。双方诉诸法律是一件费时费力的事情，伤了和气不说还在业内形成负面传播。所以，笔者原来在推进整合时就说过，务必要朝着成功的方向搞成，一定要促成双方成功交易，千万不要有博弈心态和等等看的心态，否则后果很麻烦。不仅如此，有些关键区域具有战略意义的标的一旦错失将再难进入这个市场。从伙伴变成了对手，即便产业集团自建也会受到很大干扰。

如果真正帮助处在对赌期的成员企业成功达成目标，就是一个皆大欢喜的事情，成员企业获得实实在在的现金对价，并还持有集团股权，随着大量成员企业都非常优秀的时候，对整个集团未来的发展也会充满信心。

如果不注重消化吸收、不切实帮助成员企业融合发展，一味整进来，整而不合，由其自生自灭，集团不像集团、投资不像投资、赋能是空话，终是昙花一现。

第四，标志性项目、里程碑事件预示企业走向成功。

比如在重点城市、重点业务板块成功布局，在关键技术实现成功飞跃，在推动行业进步上出现了突破，获得了大型企业、大型机构投资者资本投入，获得大型咨询机构、大型客户的战略级合作等等。产业集团要走向最终的成功，就要有小成功作为阶段性的呈现。当产业集团在各方面都在进步、迭代时，则各界对于其未来的成功预期将更加明确。

第五，产业集团不断获得资方投资和银行授信。

融资进程最能代表企业是否具备外界认可的价值。在前面的文章中笔者说过，大型投资机构投资还能起到背书的作用，大型银行也有类似的效果。企业融资来自股权性质和债权性质两个类型，产业集团基本面扎实、模式先进、未来可期待则会受到资本及金融的追捧。而资本金融的追捧又进一步拉高各界对产业集团的预期。

综上所述：预期能拉升产业集团的势能，对于产业整合具有无形的支持作用，拟开展产业整合的产业集团应该意识到这个问题，通过刻苦经营保持好维护好这种预期。同时，要谨防一旦预期转弱，则代表产业集团非但不能展开产业整合，更可能预示着危机的到来。

需要说明的是，上市公司相较于非上市公司实施产业整合有天然的优势。因为上市公司的综合势能、融资渠道、变现路径、资本工具丰富度、自身运行规范度及决策层理念先进性都具有压倒性的优势。因此，我们更建议目前已经上市的产业头部企业抓住机会，做好产业整合，这不仅利于上市公司自身价值（市值）提升，更是对所在产业链、业务链、资源链、价值链的优化组合，对经济运行效率的提高具有重大意义！