游戏出海从“捞金”卷到“做长线”，厂商们需要注意什么？

出海，已经是今天中国游戏产业重要的话题之一。

《2025年1-6月中国游戏产业报告》显示，上半年自研游戏海外市场实际销售收入达到了95.01亿美元，同比增长11.07%。这个数字背后，说明出海已经成为一条越来越主流、重要的赛道。

但在增长的数据之外，出海的风险也变得越来越具体。让从业者印象深刻的，或许就是某国内出海厂商在日本未申报消费税，被追缴了总计约18亿日元（约合8700万人民币）的税款。而Epic Games，也曾在日本遇到过类似的税务问题。

一次税务疏忽就可能导致近亿元的损失，这让许多出海厂商第一次直观地感受到了风险的真实代价。

而税务，还仅仅是其中一个方面。内容审查的红线、数据隐私的规定、支付渠道的欺诈漏洞……这些问题对于资源有限的中小游戏开发者来说，往往是“两眼一抹黑，完全没有头绪”。

在这样的背景下，“出海避坑”的讨论也越来越多。10月31日，艾克索拉（Xsolla）就在深圳举办了一场“游戏出海与合规交流会”。活动的主题很直接：不仅是教游戏企业如何规避风险，更是探讨如何利用成熟的商业解决方案，在合规的前提下，将利润稳稳装进口袋。

在这次活动上，我们和艾克索拉高级副总裁、大中华区负责人陈京波聊了聊。他的分享，或许能为这些棘手的问题提供一些更具实操性的答案。

游戏出海看不见的“坑”

如果一个新团队决定出海，都要面临哪些问题？用艾克索拉大中华区负责人陈京波的话说，很多人实际上是“一头雾水”的。

因为要面临的问题实在太多了：该选哪个支付渠道才最靠谱，当地玩家用得最多的渠道是哪个？游戏里的抽卡、开箱机制，在哪些国家会触犯法规红线？这些问题对于一个以创作为核心的团队来说，几乎是无法独立应对的挑战。

“这其实属于开发团队的一个知识盲区，”陈京波在采访中坦言，“一个团队很难既做好游戏研发，又吃透各地的法律法规。”他举例说，“光是一个美国市场，50个州和1个特区就有不同的税务和法律条款。更不用说巴西、日本、韩国、印尼、泰国这些热门出海目的地，它们之间的规则差异巨大。这种信息差，正是中小团队出海时最容易踩的坑。”

而在这些问题当中，最先遇到的就是支付问题。国内市场有微信、支付宝这样稳定统一的支付环境，但海外市场则完全是另一番景象。除了信用卡和电子钱包，很多地区还有运营商代扣，甚至要去便利店付现金。

把这些零散的渠道一一接入，对单个开发团队来说几乎是不可能完成的任务。而艾克索拉要做的，就是把这件事变成自己的核心能力之一。根据他们今年7月份公布的数据，其支付网络已经覆盖全球200多个地区、超过1000种支付方式。这样做的目的很直接——确保开发者不会因为最基础的支付问题而丢掉本该属于自己的用户。

同时，一个全面的支付网络，还能间接反映出产品的真实市场表现。用陈京波的话说，“如果一个国家的用户看到你的广告，想玩你的游戏，却因为支付不了而放弃，那你也就不知道哪个市场才是你真正的重点市场。”

支付解决了最基础的“收钱”问题，但合规的挑战远不止于此。实际上，法规问题往往更让人头疼。

很多开发者可能没意识到，“开箱子”这类机制在一些国家已是高压线：比利时就将其定义为赌博，巴西计划禁止向未成年人提供，而Nexon也曾在韩国因此被重罚。

再往深一层，是数据隐私。例如，俄罗斯的《个人数据法》要求必须将公民数据存储在俄国境内，这对没有当地实体的公司来说是个不小的挑战。

最后，还有文化上的内容红线。对此，陈京波举了个很直接的例子：“在中东，你拿一款基督教文化背景很浓的游戏过去，当地玩家是很难接受的。”

面对这些潜在的“坑”，艾克索拉的核心解法是其MOR（Merchant of Record）模式。

简单来说，艾克索拉作为法律意义上的商家主体，来负责处理收款、税务和法规事务。他们有专门的团队去跟踪全球各地的法律法规变化，实时地为开发者规避风险，之后再将处理完税款的资金结算给开发者。

这种模式的本质，是一种“责任前置”的商业模型。它并非简单提供一个工具，而是将风险的主体从开发者转移到自己身上，为开发者担当了“防火墙”的角色。对此，陈京波说得很直接：“如果出了任何问题，我们是第一个被处罚的。”

这种“防火墙”的作用，在税务合规上体现得尤为明显。随着俄罗斯、沙特、巴西等新兴市场的崛起，各国政府都在紧盯游戏这块“税收富矿”，政策也处在不断变化中。艾克索拉能做的，不单是帮助企业合规交税，还包括提供“合理避税”的方案。

这一点具体有多重要？我们可以简单算一笔账。在今天，一款出海产品的买量成本，多的甚至能占到公司营收的一半。如果再刨去30%的平台抽成和需要缴纳的各项税款，利润空间就已经非常有限了。

陈京波就举了一个例子：某个新兴市场针对部分国家征收的WST（预扣税）税率动态调整，一度让综合税负可能高达45%。而通过艾克索拉在全球不同地区的法律实体，可以将这笔税负合规地降至20%左右，这都是实打实省下来的利润。

“偷税漏税”和“合法避税”， 虽仅几字之差，背后其实是两种截然不同的出海战略——是做一锤子买卖，还是做一个长青的游戏。

当下的出海竞争，已经从早期的渠道竞争，进入了更看重长线运营的阶段，游戏的LTV（生命周期总价值）变得越来越重要。在这种趋势下，“捞一笔就跑”的模式已经行不通了。一个健康的、可持续的税务结构，是支撑游戏长线运营的基石，它决定了一家公司究竟是想做一门“快钱生意”，还是打造一个能穿越周期的IP。

而艾克索拉在这方面做的，正是帮助那些有志于长线发展的游戏企业，从一开始就打好这个基础。

艾克索拉不止于“支付”

事实上，作为一家“专注于游戏支付”的公司，艾克索拉做的远不止“支付”这么简单。

一个最直接的体现，就是帮助游戏厂商抓住机会。

近几年，像TikTok、YouTube、Discord这些平台，也开始越来越深入地涉足游戏业务，为开发者提供了应用商店之外的流量来源。这就带来了一个新问题：当开发者从这些渠道获取了用户，如何将他们高效地转化为收入，同时又不必再回到被平台抽成30%的老路上去？

艾克索拉的“Web Shop”（网页商店）提供了一种解法。它让开发者能搭建自己的官方直营渠道，当用户通过广告链接从外部平台过来，可以直接在官网或网页商店里完成支付。这种方式，实际上就绕开了30%的平台抽成，对开发者而言，利润空间显然大了很多。

这笔多出来的利润，一方面可以直接提升公司的盈利，另一方面也给了开发者更大的运营灵活性。他们可以选择将一部分以折扣的形式返还给玩家，来深化社群关系；更重要的是，能将用户数据真正掌握在自己手里，去做更深度的后续运营。

当机会来临时，提前布局的人总能更快地抓住它。近年来，从iOS到Google Play，应用商店在反垄断的压力下都在逐步开放第三方支付。当许多厂商才开始匆忙研究如何应对时，那些早已通过艾克索拉建立起Web Shop的开发者，显然能更从容地承接这波趋势带来的红利。

陈京波表示：“现在这股反垄断的趋势，实际上是把主导权还给了开发者。”而艾克索拉要做的，就是帮助开发者更好地掌握这份来之不易的主导权。

在其他的细节问题上，艾克索拉也提供了一系列具体解决方案，来应对出海过程中的实际挑战。

比如在支付安全方面，它有一套成熟的反欺诈系统。简单来说，这套系统做的是在交易的各个环节进行保护。在玩家付款前，系统会利用覆盖大量游戏的黑名单来判断这次支付是否存在风险；在付款过程中，会通过一些通用的验证技术来确保是本人操作；而在付款完成后，它还能帮助开发者处理后续可能出现的退单争议，把坏账率降到最低。

除此之外，它还建立了一个名为“Partner Network”的网红聚合平台，帮助开发者对接全球各地的KOL；以及搭建了一个撮合交易的投融资平台，让投资人和开发者各取所需。

在这些业务之外，艾克索拉还在通过一些更直接的方式为开发者提供助力。例如，去年在纽约的独立游戏开发者活动上，它就直接赞助了30万美金。这种投入，体现的是一种长期的伙伴关系。

聊到这里，艾克索拉的商业逻辑就很清晰了。它和Google、苹果这类自上而下的平台不同，不是一个流量平台。艾克索拉采用的是一种“由下至上”的模式：从最基础的支付和合规做起，去发现开发者的真实痛点，并围绕这些痛点来构建解决方案，最终形成了如今看到的，一套完整的商业解决方案。

“老兵”艾克索拉，为什么能走20年？

在游戏这个极变化快的行业里，能跨越20年的公司并不多。艾克索拉为什么能做到？

从和陈京波的对话中，答案或许可以归结为两点：一是作为“防火墙”敢于承担责任；二则是“品牌信誉”。

艾克索拉实际上拒绝过很多“机会”。其中有一些听起来很离谱的故事，也有一些“听起来不那么严重”的原因。

比如，仅仅因为一款游戏的“开箱子”概率不符合某个国家或地区的规定，他们就会拒绝接入。陈京波告诉我，曾有开发者不理解的问他：“我的游戏在日本已经上架了，为什么你们平台通不过？”他的回答是，因为艾克索拉作为MOR需要承担第一责任。当对方追问“那为什么我们现在没事”时，陈京波的回答很直接：“那是因为你规模不大，规模大了不免会面临风险。”他认为，不能因为一个项目的潜在风险，而让平台上的几千家客户一起面临危机。

如果说拒绝掉一些机会是建立信誉的底线，那么在关键时刻能为客户做什么，更能说明问题。陈京波分享的一件事让我印象深刻：一家日流水3万多美金的公司，因为特殊原因，旗下大批游戏在Google Play被下架。在找到艾克索拉后，团队在周末两天时间内，就搞定了合同、技术测试到法务的所有流程，周一下午便帮助其重新上线。而同期遇到类似问题的其他公司，有的甚至被拖了两个月才解决。

“艾克索拉有一个‘平等’的理念，”陈京波说，“不管是大客户、小客户，对我们来讲都是一样的。”

这种对原则的坚守和对客户的投入，最终都沉淀为一样东西：信誉。

硅谷知名投资人纳瓦尔曾说过，信誉本身就是一种可以杠杆化的资产。这或许正是艾克索拉的可贵之处。它之所以能运营20年，并且不断赢得全球的大厂、中小开发者的信任，根基就在于其对合规的坚守和对信誉的珍视。

在充满不确定性的全球市场中，这种对信誉和合规的坚守，本身就是赋予游戏厂商的最大确定性。它意味着你选择的不是一个短期逐利的工具，而是一个可以长久同行的伙伴。

在今天的出海浪潮中，如果没有了合规这个坚实的“后盾”，后面的一切收获都可能瞬间归零。厂商需要的不再仅仅是一个支付渠道，而是一个能提供全方位合规保障、并能反哺运营决策的深度合作伙伴。