营销的真相！李力刚：90%的人都在用“假药”治“假病”

你是不是正为销售业绩愁得睡不着觉？是不是被那些花里胡哨的营销手法搞得晕头转向？有人说销售难，难如上青天，既要把别人的钱掏到自己口袋，还得把自己的想法装进别人脑子里。销售从来不是靠吹牛造势、搞什么爆点去蒙人，而是靠实打实的价值满足别人的需求。

我们日常生活中一直不缺一夜爆红的故事，你看有以前的淄博烧烤、天水麻辣烫，还有春节期间的机器人扭秧歌、前段时间的某某镇鸡排叔，最近还又冒出个管饱面都是非常火的故事。

这个管饱面，起因是有个人在点牛肉面的时候，在外卖备注里写了句：多加点面行吗？我老是吃不饱。餐馆老板就给装了满满一大碗。后来有人拍了视频发抖音上，视频一下就爆了，原本这家牛肉面馆每天就三四十单生意，结果这样一搞每天两百单。后来老板还说有人专门夜里开车500公里专门来打卡。

同样的故事，同样的桥段你是不是似曾相识，是不是哪里听到过？见到过？本来是好事，老板满足了对方要吃饱的真实需求，可火了之后营销手段把本来实实在在加面的事包装成专门驱车500公里来打卡的爆点，天天在网上炒话题、引流量，此时他们犯了一个致命错误，忘了顾客真正想要的，所以这样一顿操作不少人去打卡了，但去了之后发现，面的量没有视频里那么多，味道也一般，甚至有些还悄悄涨了价。

你看之前火遍全国的淄博烧烤，这个火是因为很多商家实在、分量足、不宰客，游客吃得放心、玩得开心。可火了没多久，有些商家就飘了，偷偷涨价、减量，甚至用冻肉冒充鲜切肉，结果呢？客流一下子就下滑了，口碑也砸了。天水麻辣烫也是，本来靠接地气、味道香圈了一波粉，后来跟风搞网红装修、雇人拍虚假探店视频，把一碗麻辣烫炒到几十块也凉了。鸡排叔更不用说，靠复古造型、现场煎制火了一段时间，但只想着蹭流量、卖周边，鸡排本身的味道越来越一般，油也越来越大，最后也没火下去。这些爆点就像一阵风，刮得快，散得也快。

之前还看到过一家餐饮品牌搞一个营销，说什么“我孩子从小到大就吃这家的，没得吃他就急”。这话仔细想想孩子真会因为吃不到一家餐厅就急吗？根本不可能啊！顾客要的是好吃、实惠、吃得放心，是实打实的用餐体验，不是你硬拗出来的“忠诚人设”。这种脱离真实价值的营销，就跟咱们销售里“你没病，我非逼你吃药”一样，人家能不反感吗？能愿意买你的账吗？

咱们呱呱坠地那一刻起，就已经在做销售了。小时候咱们想吃奶了，就通过哭来表达需求，妈妈看见了就会满足我们——那不是销售是什么？上学的时候，我们举手回答问题，是在销售自己的思考；老师认可了，就会给我们表扬、给我们机会。等到进了职场，写简历、面试、做汇报，哪一样不是在销售自己？你要是连自己都卖不出去，还谈什么卖产品？等你创业了，更是得连自己带产品一块儿打包卖出去！所以啊，销售的本质从来不是吹牛、不是造神，就是李力刚老师常说的“你有病，我有药”——“病”就是客户的真实需求，“他缺什么、想要什么”；“药”就是你的真价值，“你能提供什么、能解决什么问题”。你得先搞清楚他到底缺什么，再拿出你能给的东西，而且这个东西必须实实在在、不掺水分，这样才能成！

销售路上我们常遇到六大困惑，几乎每个做销售的人都逃不开：

第一个困惑啊，咱们到底该准备啥？为什么需要准备？不是准备那些吹牛的爆点，也不是准备一堆没用的话术，而是准备你的“药”能治什么“病”——客户可能有什么需求，你能怎么解决，这些才是关键！怎么准备才能保证我们轻装上阵，才能立竿见影把销售做好？才能让准备有效、有奇效？

第二个困惑，见到客户之后该怎么聊？是寒暄几句，还是直接谈业务？总之就是怎么拉近距离，怎么让客户信任你、喜欢上你，把自己成功卖掉——毕竟你都卖不掉自己，客户怎么会买你的产品呢？

第三个困惑，把自己卖掉之后，总得谈正事儿吧？那怎么知道对方的“病”是什么？也就是他的真实需求是什么？你总不能冷不丁地问“你需要什么”吧？人家肯定有防备：“你为啥问这个？问那么多干嘛？”而且被问的人总是被动，根本不愿意多说。我们怎么才能让客户心甘情愿地告诉我们他的需求，甚至主动说出心里的顾虑？这可需要大技巧啊！

第四个困惑，知道了客户的“病”，拿到了需求，我们怎么整合自己的“药”？也就是怎么制定方案才能完美打动客户？我们该怎么呈现方案，才能起到奇效？销售的本质就是“他有病，我有药”，我们得塑造出自己“药”的独一无二的价值，让客户觉得“只有你能解决我的问题”，这样才能决胜千里！这一点难不难？当然难！所以你才要学销售啊！

第五个困惑，我们把“药”拿出来了，客户却总有各种各样的疑义。比如有的人不说话，让你猜，这挺难对付吧？还有的人不断挑剔产品，说你这不好那不行；有的人十万个为什么，问个没完没了；还有的人直接指责你，说你讲得错，还不如他懂。这么多疑问、这么多质疑摆在面前，我们该怎么一股脑儿全部处理干净？这都是咱们做销售天天要面对的核心难题啊！

第六个困惑，疑义都处理得差不多了，我们总想一锤定音、瞬间拿下，实现秒杀成交！有没有什么办法能快速成交，不让客户犹豫、不跑单？

如果你正在面对这些问题，如果你团队里的人也都陷入“爆点迷思”，天天想着靠炒作、靠吹牛做销售，结果业绩越来越差、客户越来越少，那你真该停下来想想：销售这条路，没有捷径可走！造爆点就像走弯路，看着挺刺激、挺省劲儿，其实走不远；真价值才是那条看起来慢、却能带你走到最后的直路。从今天起，别再迷恋那些虚假的爆点，回到销售的本源——用真价值，治真毛病！这才是我们每个销售人该走的长久之道，才是能让你赚大钱、实现财富自由的正道！

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