敢与众不同！林氏家居南昌经销商7年12倍增长背后的“六字经”

　　11月4日，采访室里的林氏家居南昌经销商童王培，刚聊完南昌新小区交付近况，就被同事敲门打断。他轻摆手势示意会后再议，并笑着对家居新范式《进化者》栏目组致歉：“新店筹备事多”。这场50分钟的交流探讨，揭开了他7年来生意增长12倍的背后故事、开店心得及增长逻辑。

　　在当前消费理性、竞争激烈的家居行业，“小店缺流量、大店压力大”是常态。但童王培仍然在南昌布局了6家门店、共计5000-6000㎡经营面积，甚至喊出“三年破亿”的目标。他的秘诀，就藏在“顺势、造场、深耕”六个字里，而其中的每一步，都藏着差异化巧思。

　　顺势：借对“三重势”，避开行业陷阱

　　童王培对家居新范式坦言：“经销商省力的关键，是顺着‘势’走”。他选品牌、做决策从不当跟风派，而是精准借势，避开了不少同行踩过的坑。

　　借品牌增长势：不追风口追“上升期”

　　2015年前后，童王培运营另一家居电商品牌时发现：物流仓里林氏家居的货占比越来越高，有时能达总货量的1/3到1/2。“货量涨得快，说明客户需求在涨，这个品牌肯定在上升期。”

　　©林氏家居南昌市青山湖店

　　当时同行要么盯溢价高的传统大牌，要么选供应链不稳的小众品牌，他却认准了林氏家居。果不其然，其后7年，林氏家居成长为近百亿规模的高性价比国民品牌——同等品质价格更便宜，月均上新200+SKU，支撑门店产品快速焕新，售后问题还少。“客户对林氏家居自带品牌认知，省了太多解释功夫。”

　　借政策赋能势：靠品牌支持降本增效

　　“好品牌会帮经销商铺路。”林氏家居的政策支持让童王培很认可：开大店总部提供装修支持还有区域赋能，让他开1000平方大店的压力减轻了不少。

　　童王培透露，2025年3月他重装青山湖大店时，林氏家居总部投放了线下广告为新店加持，还倾斜线上流量。最终该门店新张期间成交额达到260万元，同比翻番。“品牌政策是‘东风’，顺着走就能花少钱办大事。”

　　借行业风向势：砍小店开大店，化解团队争议

　　2023年，童王培砍掉2家200-400方小店，把资源投到1000方大店。当时同行劝“别冒险”，连老员工都反对：“小店熟客多，砍了可惜”“大店投入高，客流跟不上怎么办?”

　　©林氏家居南昌市青山湖店内景

　　但他看清了趋势：“客户买家居要体验‘放家里好不好看’，小店满足不了。”他没硬拍板，而是带核心员工考察外地大店、看本地需求数据，最终转型成功——转做大店后业绩反而逆势涨，老员工也承认“大店体验感更留客”“顺势不是跟风，是提前看懂方向，还能顶住压力调整”。

　　造场：做“体验革命”，双店态迎多元消费

　　然而，“借外部势省力，但自己也得会‘造势’——把门店变成客户愿意留的地方。”在童王培眼里，大店的核心不是面积，而是体验，更关键的是，他没有选择做单一店态，而是用“成品+定制”的双店态覆盖用户的多元化需求。

　　并且，在场景设计、店态布局等看似简单的事情上，他都要求做到极致。

　　场景设计：让客户有“居家感”

　　童王培将他手里一个1000方大店，做了巧妙的场景设计，让客户进店后走S型或回字形动线，不漏看产品;床垫区灯光渐暗、飘着专属香氛，模拟居家睡眠;样板间还原120平三室两厅实景，客户一看就知道“家具放家里合不合适”。

　　©林氏家居轻量化大家居店

　　他回忆道，去年一位业主，本只想买沙发，看到样板间全屋搭配后，直接下单了1.8万元的整套家居。“这种连带成交，就是体验做到位了。”童王培说，这也解决了早年行业内一些店态按品类堆产品、客户逛完就走的困境。

　　店态布局：“成品+定制”互补，单店产值高20%

　　截至目前，童王培开了4家成品店、2家轻量化大家居店：成品店接刚需单，轻量化大家居店做700-800元/㎡的全屋业务，未来计划做到1:1比例。

　　“考虑转轻量化大家居店主要是想满足客户需求。如果只做成品，只能推走定制客户;而只做定制，又接不住成品需求。”童王培的双店态刚好互补：客户在他的成品店买完成品沙发，可能会再去他的轻量化大家居店再做定制衣柜;而定制客户在他的轻量化大家居店基本能够全屋一站式解决。

　　©林氏家居轻量化大家居店

　　这种布局，让他的单店产值比单一店态高20%以上。“客户需求细，店态跟着调，才能留住人。”

　　选址：锁定“核心商圈+高曝光”

　　位置为王，这个逻辑至今仍然有效。童王培2023-2025年新增的3家店，不管是建材圈独立店，还是商超一拖二店，都符合“核心商圈+高曝光”原则。

　　“核心商圈人流多、消费意愿强，高曝光能省获客费，自然流就能补不少客源。”2025年，童王培已开2家1000方大店，12月将再开业一家。

　　深耕：吃透二线城市市场，顶住利润诱惑

　　“做二线城市生意，别学一线城市打法。”在南昌7年，童王培摸透了本地特点：消费力中等，90后、00后要性价比也要实用;首套房多120平，以新房装修为主。摸透这些后，他的运营策略每一步都踩得准。

　　选品：盯紧刚需价，放弃高价款

　　选品时，最初考虑过卖1万以上的高端沙发，因为利润更高，同行也有靠高价款冲业绩的。但童王培纠结后还是放弃：“南昌工薪阶层多，高价沙发受众少，压货更麻烦。”

　　最终他选了刚需价：沙发5000-7000元左右、床加床垫2000-4000元左右区间，确保三室两厅全屋家具预算在1.5-2万元左右。这个选择让他走货更快——在友商高价沙发月销不到10套时，他6000元左右的沙发每月能卖30-40套。

　　获客：“73开”矩阵+小区样板间

　　关于获客，童王培靠的是“73开”：70%靠品牌线上流量，30%靠本地私域——其中15%是老客转介绍，剩下的是新小区样板间和自然流。不得不说，品牌线上流量如此之高，也得益于林氏家居独有的互联网运营基因。

　　©林氏家居轻量化大家居店

　　而在线下，南昌是熟人社会，老客转介绍很管用。转做大店后，他定了老客奖励政策，现在转介绍率稳定在15%。针对“新房多”的特点，2024年起他在新小区摆样板间：把样板间搬去业主家门口，收房就能看，正好赶上装修节奏。有个小区的样板间，3个月就带了12单全屋订单。

　　团队：精简高效，良性循环

　　开了多年的家居店，童王培总结出了一套不浪费人力的团队配置：成品店1个店长+6个销售，林氏轻量化大家居店多1-2个设计师和1个定制主管。培训也有讲究：总部培训后，店里再互相演练，确保销售能说清产品优势。

　　高效配置之下，2025年他的门店数少了但总业绩反而涨了，员工收入也跟着提。“业绩好-收入高-更有干劲，这是良性循环。”其南昌县新店在试营业期间成交额也超过百万元。

　　增长：三年破亿，旧改布局有实招

　　“2025年预计冲6000万，接下来三年要破亿。”童王培的规划仍围绕“顺势”：短期1-3年，继续开大店占市场;长期3-5年，盯上旧改市场，而且已经在筹备。

　　“存量房会越来越多，旧改肯定是趋势，我计划2027年布局。”现在他已在跟本地2家装修公司谈合作，还在培训设计师学旧改测量——“老房子户型跟新房不一样，得提前储备人手，到时候才能接住订单。”

　　回顾7年增长，童王培说：“早年靠个人资源、打价格战的时代过了，现在得主动找规律、接红利，还得敢跟同行不一样。”

　　家居新范式《进化者》栏目组认为，对二线城市经销商，童王培的经历有三点启示：

　　借势要准：不追大牌、不跟风高利润，选上升期品牌;

　　造场要实：小店靠产品，大店靠场景，用体验促成交;

　　深耕要透：不照搬外地模式，吃透本地需求，长期布局提前做准备。

　　家居行业从不缺机会，缺的是懂势、接势还敢差异化的人。童王培的故事恰恰证明：顺着趋势走、带着思考干，二线城市也能做成家居蓝海。

　　结语

　　跟童王培交流，家居新范式看到了他的“进化”逻辑——不是被动接受变化，而是主动顺趋势、抓机会，还敢在关键节点“不一样”。从借林氏家居增长的势避开品牌陷阱，到顶住压力做双店态尤其是大店态，再到拒高价款盯刚需客群，他每步都没有脱离“顺势”、却又在顺势中造价值。

　　是啊，当下家居行业，“内卷”不如“进化”。对更多经销商来说，童王培的路不只是业绩答卷，更是一套差异化方法论——找准势、筑稳场、做透耕，再敢与众不同，就能在饱和市场里找到增长空间。