高段位谈判的关键一步，李力刚：先打开对方情绪开关

所有合作的本质都是价值交换，而这价值传递的第一步，就得从情绪开始！如果你找到对方，但不能让对方对你感兴趣，人家凭什么跟你深聊、跟你合作？所有人性的底层逻辑都一样，是容不得挑衅的侵犯，当你随口否定对方，对方就会把沟通的大门关上,而一句真诚的夸赞，却能让他敞开心扉。

你要知道人活着谁不渴望被认可、被赞美啊？就像长得不算出众的小孩，你要是直愣愣说他丑，他立马变得自卑沉默，再也不想释放半点能量。可你换个角度，夸他眼睛亮堂、笑容招人喜欢，他瞬间就活泼开朗，浑身都充满干劲。谈判也一样，对方说起自己的成果，你认真听着，补一句“能做到这一步，肯定费了老多心血，也太厉害了吧”，对方就会觉得找到知音了,觉得你懂他。当产生了情绪上共鸣，就为后面的合作铺好了路。

李力刚老师都说过，谈判里最珍贵的礼物，就是让对方觉得自己被重视！这种情绪上的满足，比送钱送物的诱惑还能打动人，这话太在理了！物质利益固然重要，但人都是情感动物啊，情绪一舒服，就愿意放下戒备，更能接受你的观点和方案。很多时候，谈判谈崩了不是因为利益谈不拢，而是情绪先对立了！你让对方心里不痛快，哪怕你的方案再合理，他也会下意识拒绝；你让对方开开心心的，就算有点小分歧，他也愿意坐下来跟你好好商量！

有些人会觉得夸人很假，我要告诉你的是，你只要是真心为对方好，哪怕只是一句简单的赞美，听着都让人很舒服。提供情绪价值是要发自内心的。

那提供情绪价值的绝佳办法是什么？每个人都会有骄傲过去，你看好汉提不提当年勇？所以我们要聊对方成功的过去，当你主动提起引导他来分享，他会觉得你关注他、对他感兴趣。就像采访节目里常用的“真的呀”“我不信”“那后来呢”这些词引导，对方立马滔滔不绝聊起来，关系快速拉近。当人在开心愉悦的情绪里，做决策就会又快而且果断，合作的意愿也特别强。

很多人都忽略了情绪价值的重要性，把说话直当成个性，把不顾及他人感受当成真诚。他们觉得，只要自己的观点是对的，就可以直言不讳。但人性经不起挑战，你伤害了别人，可能一次两次对方不会计较，但次数多了，总会有人对你进行反击。在谈判中，这种“个性”更是致命的。你一句“你这想法不对”“这根本行不通”，可能就会让对方心生反感，谈判直接终止。

提供情绪价值，也是自身价值的一种体现。一个能让别人开心、让别人感受到被尊重的人，本身就具备很强的吸引力。这种吸引力，会让你在谈判中占据主动地位。当对方喜欢你、信任你时，会更愿意接受你的建议，更愿意跟你合作。相反，一个情商低、不会提供情绪价值的人，哪怕产品再好、实力再强，也很难让人愿意靠近，合作自然无从谈起。

需要强调的是，处理心情是处理事情和事业的前提。谈判中，先处理好对方的情绪，再谈事情，往往能事半功倍。如果对方带着情绪，你再怎么说都无济于事；只有让对方情绪愉悦，他才会理性地看待你的方案，才会跟你坦诚沟通。很多人在谈判中急于求成，一上来就谈利益、谈方案，忽略了对方的情绪，结果往往事与愿违。

我曾听过一次行业内部对话，几位资深谈判专家一致认为，情绪价值是谈判中最容易被忽视，也最容易起作用的筹码。他们分享说，很多看似不可能的合作，都是靠情绪价值打破僵局的。之前去北京谈了一个合作，当时我和对方利益分歧很大，谈了多次都没有结果。后来我就发现对方负责人是个很注重成就感的人，于是在一次谈判中，我就专门聊起对方过往的辉煌成就，真诚地表达敬佩。对方情绪大好，最后主动做出让步，达成了合作。

提供情绪价值的方式有很多，除了赞美和聊对方的成功过去，还包括耐心倾听、共情理解等。在谈判中，不要总是急于表达自己的观点，要多倾听对方的想法和需求。当对方遇到困难时，表达理解和支持；当对方取得成就时，表达祝贺和敬佩。这些看似微小的举动，却能让对方感受到你的真诚和善意，从而打开心门，释放能量。

当一个人火力全开的时候，就会处于最佳状态，做事效率高，合作意愿强。而让对方火力全开的关键，就是为他提供情绪价值，帮他打开情绪的开关。你让他开心了，他就会自我疗愈，变得自信满满，自然愿意跟你携手合作。这种情绪上的赋能，比送给他物质利益更有价值，也更能长久。

很多人觉得，谈判就是互相博弈，非要争个你输我赢。但实际上，真正的谈判是双赢。而实现双赢的前提，是双方情绪愉悦，愿意真诚沟通。如果你能让对方感受到被尊重、被认可，对方也会反过来尊重你、认可你，双方才能在平等互利的基础上达成合作。

过了年之后，很多人都想在事业上有所突破，想谈成更多合作。但如果不改变自己的沟通方式，不学会提供情绪价值，依然我行我素，说话不顾及他人感受，大概率还是会在谈判中碰壁。人性经不起挑战，不要把说话直当成个性，也不要把冒犯他人当成真诚。学会提供情绪价值，让别人开心，这不仅是一种美德，更是一种谈判能力，一种自身价值的体现。

合作的成功与否，很大程度上取决于情绪价值的提供。你能让对方开心，对方就愿意跟你合作；你能让对方感受到被尊重，对方就愿意对你坦诚；你能让对方火力全开，对方就会跟你携手共赢。在这个竞争激烈的时代，产品和实力固然重要，但情绪价值往往是决定合作成败的关键一步。

不要觉得提供情绪价值是一件很难的事情，它就藏在日常的沟通细节中。见啥夸啥，发现对方的优点并真诚表达；聊对方的成功过去，引导对方分享；耐心倾听，共情理解。这些简单的举动，就能为你赢得对方的好感和信任，为谈判的成功打下坚实基础。

正如李力刚老师讲的：所有的生意都是帮别人加持能量。谈判也是如此。你帮对方打开情绪的开关，让他火力全开，他自然会愿意跟你合作。当你成为那个能为别人提供情绪价值的人，你就具备了强大的谈判能力，做什么生意都会顺风顺水。

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