京津冀联盟止血材料今起报量，注意没有二次报量机会

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根据联采办报量工作时间安排，24日中午截止，结合以往耗材带量工作报量时间来看大部分医院在20号左右基本上完成上报和提交工作，因此留给止血材料厂家和经销商的时间不多。结合近年来不同省份或是联盟报量情况来看，空白医院如果同类产品有2-3家想新增品牌基本上不容易，那些容易新增的医院报量的品牌也比较多，后期执行后很多品牌完成协议量都困难。京津冀联盟止血材料是联动价格和谈判方式进行带量，对于其他联盟已经带量过的产品，相应规格对应的中标价格是固定的，厂家是清楚的，包括执行后哪些在院品牌起量也是心知肚明，所以经销商报量品牌选择特别是空白医院新增一定要了解清楚。

是不是有二次报量机会？我们可以再结合京津冀联盟动脉瘤夹类耗材带量文件和工作安排全过程进行对比：

医疗机构报量

和止血材料一样没有在网上公布，报量结束投标企业进行价格申报。

公式中标结果并进行协议量确认工作：

公布中标结果后由联盟各成员单位各自安排本地区的执行时间和配套政策：

提醒厂家和经销商，止血材料联动价格带量没有其他耗材带量所谓的二次报量或是剩余量二次分配的机会。根据联盟带量文件，企业没有中标或是在报量医院不确定协议量，医院会把其所报量进行其他品牌选择，没有所谓的价格排名，再按比例分配剩余量。切记切记，所以医院报量基本上就是一锤子买卖。

对于厂家来说，此次止血材料带量除了浙江，几乎全国覆盖，规模大，体量也大，特别是同功能但不同分类和高中标价的产品随着不同耗材带量的深入落地执行后将爆发增长。最终的业绩是落在竞争对手身上还是本企业？就看此轮每个省份销售人员报量结果，我们建议：

1、品牌已经在院医院，增加产品线、大规格或是多报量；

2、对于空白医院，也要结合产品情况进行医院级别分析，大三甲用量多进院难，二级医院进院也不一定容易，靠销售发发朋友圈，一对一跑跑经销商肯定来不及，要抓大放小，确保熟悉的认识的经销商能全心全意给你报量；

3、学会利用周围朋友、非竞品厂家销售资源转介绍或是推荐经销商，当然要给予礼尚往来，千万不能白嫖，否则其他厂家最多嘴上答应帮忙介绍；

4、在一些有受众群体和影响力的公众号寻求宣传合作，品牌推广和招商信息直达两不误，很多经销商其实也在找止血类产品报量，他们对有哪些产品，什么商务政策，联动外省价格并不清楚，如何让这些经销商知道你？

5、销售人员千万不能只局限自己的经销商圈子，近亲推广，比如多科室的产品，可以找骨科，也可以寻求神外或是其他强势科室经销商，主要评估就是科室在医院的地位和经销商的能力；

6、每个医院落实1-3个经销商，做好预案，甚至可以分规格、分条目报量，谁报进去授权给谁，品牌进院是第一要素，每天公司高层需要了解梳理每个医院的进展，甚至可以奖惩，这样让销售有危机感，也能行动起来。

所有参与京津冀联盟止血材料带量的厂家和经销商积极行动起来，利用好厂家的商务政策，即使报1台品牌进院第二年签协议甚至以后接续采购都是机会。

特别提醒那些收了保证金自认为有特色的止血材料类产品和品牌，最终花落谁家？无论是可吸收骨蜡或是流体明胶耗材，竞争品牌也是好几家，最终受伤的可能还是没有报量成功的经销商。厂家要管理好渠道和价格，千万不要出现盐城骨科耗材事件。