季琦的阳谋：行业大洗牌，死磕供给侧

作者 | 禹佳言 Tniniuo

编辑 | Sette

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华住20 周年，创始人兼董事长季琦在华住伙伴大会上扔出王炸新观点：“中国酒店业未来最大的机会在于——供给侧改革”。

这句话的潜台词是：中国酒店不是不够多，而是不够好。

为什么这么说？

先看当下酒店供给侧的现状：看着酒店总量不小，但人均客房数偏低，尤其是规模以上优质酒店占比远低于发达国家。

表面繁花似锦，往里一扒全是硬伤：不完备、不优美、不赚钱。说白了就是数量管够，但多的是质量拉胯。

但凡好点的酒店，大多是地产的“搭售品”，用星级撑场“门面”，完全没有形成自己的品牌影响力。

品质差点的就是“夫妻店” 式的单体酒店，不仅没靠谱的获客路子，运营起来还乱糟糟没效率，被OTA 平台拿捏得死死的，一点话语权都没有，只能在同质化内卷里苦苦挣扎，越卷越亏。

投资人真金白银地投进去，无非是为了赚钱，但现在现状和问题症结就在于，不赚钱。

就拿北京来说，2025 年上半年限额以上 1600 家酒店，总利润仅6000 万元，平均每家赚3.7 万元。这不是做生意，这是在“保本边缘裸奔”。

限额以上住宿和餐饮业法人单位主要经济指标 来源：北京市统计局

很明显，当前中国酒店业不缺“能住的地方”，缺的是 “住得舒服、有品质、让人放心的好酒店”；不缺数量，缺的是效率、标准和品牌力。

所以未来的风向早就呼之欲出，原来只有几间房的酒店要向中等规模门店升级；原来单打独斗的模式彻底行不通，连锁化才是唯一出路。

星级不星级的都是虚的，有品牌才是硬通货；投资人也别死磕大城市了，下沉市场、县域城市全是机会；以前开店只盯着景区商圈，现在得算明白投资回报的总账，不然就是白扔钱。

与此同时，需求侧也早就给出明确信号：中国人对“美好生活的向往”。

回到消费层面就是，大家花钱早不只是“凑活能用” 了，更愿意为 “让自己开心” 买单，只要体验好、能满足情绪需求就愿意花。

而且这也不是年轻人的专属，不少长辈也爱旅游、健身，就想晚年过得舒心有价值，现在不管哪个年龄段，都看重花钱换快乐了。

住酒店也不只看“能住”，更在意床品够不够亲肤、空间设计有没有审美、能不能让自己放松；哪怕多花一点钱，都要“为自己而住”。

这也是为什么季琦认为，中国的供给侧改革才刚刚开始，并未进入深水区。

这场没完成的“改革”，恰恰藏着行业最大的机会：从劣质供给转向优质供给，从无序内卷走向有序增长，每一步都藏着真金白银。

但这绝不是多开几家店就能解决的问题，而是整个行业需要一套标准化、体系化的系统，把底层逻辑彻底重做一遍。

这正是华住下一个20年要做的事，给酒店行业“洗牌升级”。

这本质上是一场“服务业去烂产能运动”，用品质连锁化干掉低质低效的杂牌，用统一的标准把服务和管理焊死，直接重构行业的游戏规则。

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季琦不光画蓝图，直接把“哪里能捞钱”圈出来了：“三个‘三大市场’”，简单粗暴。

第一个维度，看地域，这也是酒店投资的“主战场”。

从地域上划分为发达市场，分别为：1线、强2线；“省城市场”，即2线市场；“县域城市”，即3、4线市场。

先说北上广深、杭州、成都、苏州这些“发达城市”，妥妥的全国消费力“天花板”，商业活力“顶流”，但这里的竞争也是“神仙打架”。

这地方不是“随便开店就能赚”，而是行业品质创新的 “修罗场”，能在这里站稳脚跟的，才算真的有硬实力。

而省会城市，上能接住北上广深的消费升级辐射，下能兜住县域市场的品质需求，妥妥的“承上启下关键站”。但同时，既有大把服务乱、品质差的存量单体酒店等着改造，又有新增的高品质住宿需求没被满足。

四五线城市的根本问题在于连锁酒店覆盖率才不到20%，而发达国家是70%以上。下沉市场还是一片蓝海，你这时候不下场，等着别人把鱼捞完你再买船？

第二个维度，看收入人群：奢侈消费、中产消费和平价消费。

中国中产阶级超4亿，比很多国家的总人口都多。人在哪，钱就在哪。

奢侈消费最大特点就是不差钱，只为心头好；中产最纠结，但也是“消费力扎实”的群体，是整个中国消费的基本盘；平价消费薄利多销，玩的是效率和规模。

第三个维度，看年龄：青年市场、中壮年市场、银发族市场。

很多人开酒店总想着“一招鲜吃遍天”，觉得搞个标准化装修、摆两张床就能赚钱，结果钱砸进去才发现，年轻人嫌老气，中年人嫌闹腾，老年人嫌不方便。

本质上还是没搞懂，不同年龄层的需求差，比你想喝冰美式却被塞了杯热红糖水还离谱，根本不在一个频道上。

青年市场最挑剔，这群人的核心需求就俩字：“不无聊”。他们住酒店不是为了“睡觉”，是为了把住宿变成社交货币，你要是没点个性，他们连朋友圈都懒得发，更别说回头客了。

再看中壮年市场，这群人是酒店业的“稳定基本盘”，但也是最“务实” 的一群人。他们不在乎墙刷得有多潮，也不关心有没有网红打卡点，就认三个东西：舒适、品质、省心。

最后说容易被忽略的银发族市场，别觉得老年人住酒店只图“便宜”，早就不是你印象里的样子了。他们有钱有时间，还爱旅游，但需求点特别“细”，比如房间里的灯光能不能亮一点？淋浴间能不能放个防滑垫？

所以别再搞“一刀切” 的酒店模式了，摸透每个市场“痛点”，比你盲目跟风搞网红装修有用多了。毕竟酒店是给人住的，搞懂 “人” 要什么，才能赚到 “人” 的钱。

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不光告诉你钱在哪里，就连赚钱的方法都毫不避讳地分享出来，就四个字：“两个‘三好’”。

这“两个三好”我愿称之为“酒店投资防坑指南”，专治各种“我觉得这里能开店”的盲目自信。

第一个“三好”：好位置、好租金、好产品。这三点听起来像废话，但90%的死店就死在这上面。

华住用自己20年的经验告诉你：好位置不一定是闹市区，更重要的是精准捕捉目标客源。好租金也不等于一定要便宜，而是租金、营收比健康，或是采用“保底+分成”灵活模式。

好产品更不是花钱砸装修，而是定位精准、成本可控。别在大学城旁边搞水晶吊灯，也别在商务区玩青旅混搭。

这一层是帮你解决“在哪儿开店不翻车”的问题，告诉你哪里有坑，让你别往坑里跳。

第二个“三好”才是杀手锏：好物业、好品牌、好品质，这“三好”是直接决定“好产品”的关键。从物业选址开始，华住开发团队就帮你评估，从产权到结构，避坑指南先塞你手里，“好品牌+好品质”，更不用说，华住更是标准化打包，像乐高一样拼起来就行。

而这事，知道方法论还不行，还真就只有华住能玩得转。

看看华住的配置，30 多个品牌、12000 多家酒店，妥妥的酒店业 “全赛道开挂选手”。别人还在单点突破死磕一个细分市场，它早就把从刚需到奢享的生态铺成了护城河，覆盖得密不透风。

经济型市场有海友兜底，哪怕在上海核心地段也能200多一晚照样能保证干净安全，把“平价不廉价” 玩到极致；国民级选手汉庭更是全球规模第一，走到哪都能看到，成了出差旅行的 “安全感标配”。

中端市场全季直接封神，不管是商务人士还是度假游客，都吃它那套东方雅蕴，复购率高到加盟商甘愿“all in”；桔子、你好酒店则精准拿捏年轻人，一个活力满满、一个中式雅致，各有各的受众。

高端线也没落下，施柏阁、宋品主打奢华体验，连德国的巴登巴登施柏阁都能拿下。

还有花间堂、碧舍音乐酒店这类细分玩家，30 多个品牌像精准打击的导弹，从几十块到上千块，从青年到银发族，从一线到县域，每个市场都有对应的王牌，这覆盖密度和精准度，业内真没几家能打。

再说说好产品又一省心之处——模组化装修，成本降6%-20%，工期砍30天。你酒店晚开业一个月，就多亏一个月租金。华住这一下，直接帮你把亏损按死在摇篮里。

它还有超级店长系统、有AI华住超脑、有数字化管理……这些东西听起来很玄乎，但就是：让你开店更省心，运营更高效，赚钱更稳定。

华住几乎就是手把手教你：如何稳扎稳打把钱赚了。

这套严丝合缝的投资逻辑，直接打破了大家对酒店投资“重资产、回本慢、风险大” 的固有认知。

4

过去20 年，华住早悄悄把自己活成了 “酒店行业的基础设施”。

现在这年头，啥最值钱？确定性。而华住给行业、给投资人的，恰恰就是这种实打实的“确定性”。

先说规模。华住这家公司，20年，累计接待20亿人次。

这就相当于每天有27万多人，揣着身份证，走进华住旗下的酒店办理入住。一天27万，一年接近1个亿，连续20年。

什么概念？

假设每人住一晚平均花300块，这就是每年300亿的现金流在它的体系里打转，这还不算他们在酒店里点外卖、看电影产生的周边消费。

再说直白点：这相当于把“北京+上海”的全部常住人口，轮流塞进华住系酒店住了一遍。而且不是睡一觉就走，是持续睡了20年。

除了收益，更是无可撼动的信任护城河。就好比，你出差住过三次汉庭，第四次大概率还会选汉庭。你就已经习惯了在汉庭10s入住，还有加热的马桶圈，早餐还有甜咸豆花可以选，怎么可能再去将就呢？

这背后是一条完整的产业链都在“吃肉”，累计“带动投资近3000亿”。受益的有装修公司、建材供应商、家电企业、布草洗涤厂，还有这两年大热门的前台机器人科技公司。

这3000亿，就像一块巨石砸进水里，溅起的浪花养活了整个池塘。

这些底气，最终都指向一句话：“看好中国。”

因为它亲眼看到了20亿人次的出行需求，看到了从一线到县域都在增长的住宿消费，看到了一条产业链上无数人想干事、能干事的劲头。

它知道中国市场不是没机会，是需要有人把机会串起来。而华住的品牌、规模、产业链，正好能接住这份机会。

所以季琦说“看好中国”，绝非空喊口号，而是手里攥着硬牌、心里揣着底气，摸准了中国消费的脉搏，笃定下一个20年还能稳稳赢下去。

图片来源于华住及网络截图