嗨学网赴港上市背后：身陷营销依赖、纠纷缠身与盈利困局｜港股大看台之IPO观察

作为国内在线职业培训领域的头部玩家，嗨学网赴港上市的动作备受市场关注。

这家成立于2012年的企业，2024年已跻身中国第四大在线职业能力培训服务提供商，还是中国最大在线建筑职业能力培训服务提供商以及第二大在线应急安全职业能力培训服务提供商。

同时，嗨学网背后还有着强大的股东阵容，包括正心谷资本、好未来等。然而，翻阅其披露的上市招股书不难发现，在行业领先地位的光环之下，公司正深陷营销依赖、纠纷频发与持续亏损的三重困境。

八成员工干营销 营销支出占比高

嗨学网于2012年正式成立，在短短十多年时间中，取得了令人瞩目的成绩：在线职业培训行业内跻身头部，截至2025年上半年，嗨学网已累计服务了约430万名付费用户；服务超过130家企业及事业单位。

在业务模式上，据嗨学网介绍，其主要通过在主流电子商务及社交媒体平台上运用精准获客策略获得新用户，并通过提供免费的入门学习素材及课程，将用户转化为付费用户。证券时报记者此前曾体验发现，在电商网站花一定费用购买相关书籍后，嗨学网会提供免费录播视频供用户学习，进而会有自称嗨学网“班主任”的人士联系用户，至于用户是否愿意花费更多费用参与进阶学习，则主要靠这些“班主任”的营销能力。

通常，作为一家在线培训机构，工作人员占比最多的是师资或研发人员，但从嗨学网招股书披露的数据来看，其工作人员中占比最多的却是营销人员。招股书显示，截至2025年上半年，公司共有全职员工1258名，但其中讲师及其他辅助人员仅有133人，占比10.6%；研发仅有57人，占比4.5%；一般行政及营运62人，占比4.9%；除上述人员之外，嗨学网拥有高达1006名销售及营销人员，占比高达80%。

证券时报记者观察到，在嗨学网官网上，公司长期招募课程代销机构，代销机构仅需有5人以上团队、三四线固定办公场地以及相关销售经验即可。同时，招股书显示，嗨学网会通过与电商平台及社交平台的推广伙伴合作，一般直接分派或与第三方推广伙伴合作而分派这些产品，以具有吸引力的价格触达潜在用户。

庞大的营销队伍背后，是巨额的营销支出，这也是嗨学网最沉重的成本负担。招股书显示，2022年至2024年及2025年上半年，嗨学网产生重大销售及营销开支，分别为2.85亿元、3.15亿元、3.30亿元及1.47亿元，分别占同期收入的71.3%、66.8%、64.7%及63.4%。

消费者投诉：诱导交费退费难

多年来，“虚假承诺”“退费难”早已是萦绕在嗨学网头顶的负面标签，2020年的“3・15”晚会就曾曝光过嗨学网的相关问题。嗨学网在招股书中也表示，曾有报道称嗨学网有销售误导行为以及未向客户明确披露限制性退费条件，导致消费者投诉及法律纠纷。

在一些社交平台和官方平台上，目前有着大量发帖寻求如何从嗨学网退费的消费者，而一些已经实现退费的消费者则在“传授”相关“投诉”技巧。从这些消费者投诉的情况来看，他们之中有不少都被嗨学网销售人员宣称的“考试不过包退费”所误导，报了价格数千元乃至一两万元的“进阶班”，但实际真要退费却有着不少的限制条件。

比如在四川问政平台上，就有不少消费者投诉因受到嗨学网老师的诱导才交费，但退费却很难。一位消费者表示，嗨学网有老师告诉他：“通过密训方式、内部资源出题、出题老师培训，确保考试押题命中及考试的通过率，每周只需学习4小时，便可通过考试。”但在交费29800元后，却发现所提供的课程为普通网课，因此要求退费。而成华区市场监督管理局回复上述消费者表示，经调查，双方签订的服务协议中，对退费的要求是，必须在相应学习模块达到一定完成率，才能退费。

经证券时报记者统计，仅在四川问政平台上，今年就有27条关于嗨学网无法退费的投诉，在这些投诉中，有不少称是受到所谓的老师诱导交费，甚至自身并无报名资格，而有的甚至因为经济拮据被迫借网贷交学费。

进一步浏览中国裁判文书网上的相关判决和裁定发现，因消费者与嗨学网签订的协议中有约定的退费条件，一些消费者往往未能仔细查阅而盲目交费，导致即使采取诉讼方式也难以实现退费。

持续亏损：毛利虽高盈利难

作为一家在线职业培训企业，借助近年来政策层面等多方位支持，嗨学网收入不断增长。招股书显示，在2022年、2023年、2024年以及2025年上半年，嗨学网的收入分别为4.00亿元、4.72亿元、5.11亿元及2.32亿元；同期毛利率极高，分别为78.6%、81.1%、81.6%及85.8%。

但同时，嗨学网却在披露的业绩期中始终未能实现盈利，处于持续亏损状态。2022年至2024年，嗨学网分别亏损1.86亿元、1.75亿元和9069万元，而在2025年上半年，嗨学网则是继续亏损1.58亿元。

尽管营收规模稳步增长，毛利率也极高，但前述的巨额营销开支却吞噬了嗨学网绝大部分利润空间，这也意味着嗨学网以营销驱动的增长模式遭遇重大挑战。事实上，以证券时报记者体验来看，嗨学网的“老师”在与消费者建立联系提供免费资料后，需要极长的沟通时间以说服消费者为高端培训班付费，这一营销模式势必需要大量人力——要扩大收入，就必须加大营销扩充人力，而扩充人力又势必会增加成本，侵蚀利润空间。

招股书显示，在2022年、2023年、2024年以及2025年上半年，公司收入增加几乎就伴随着员工成本增加。在这期间，嗨学网员工成本分别高达1.71亿元、1.92亿元、2.13亿元及0.92亿元，分别占销售及营销开支的60.0%、60.9%、64.5%及62.7%。

对此，嗨学网也表示，尽管公司的标准化学术内容创作及产品交付和AI智能体等措施提高了效率，但倘若无法通过持续标准化和技术进步控制相关成本，公司的业务、经营业绩及财务状况可能受到重大不利影响。

嗨学网还表示，公司未来的盈利能力将取决于多种因素，包括公司的扩张和表现、竞争格局、客户偏好、宏观经济及监管环境。“因此，我们的收入可能无法以我们预期的速度增长，且其增长可能不足以抵消我们成本和费用的增长。因此，我们未来可能会产生亏损。”

针对上述问题，证券时报记者向嗨学网发去采访函，但截至稿件发出，并未获得回应。

责编：万健祎

校对：刘榕枝