“挖掘机一哥”，比较烦

来源：中国新闻周刊

“学挖掘机技术哪家强”的广告语家喻户晓，但挖掘机哪家强这个问题的答案，恐怕没多少人能脱口而出。

按销量来算，三一重工是当之无愧的挖掘机老大。公开数据显示，其挖掘机产品在国内市场上连续13年销量第一；根据其向港交所递交的招股书，以2020年至2024年累计销售量计，三一重工在全球挖掘机市场中份额位列第一，占比11.3%。

10月28日，三一重工正式在港交所主板挂牌上市。成立31年、筹划境外上市14年后，它终于完成了A+H两地上市的拼图。

对于大部分赴港上市的企业来说，国际化都是其重要目的，不过三一重工并非国际市场上的新兵。

早在2002年，三一重工就将两台平地机出口至摩洛哥，2012年又收购德国混凝土机巨头普茨迈斯特。至今产品已销往全球150多个国家和地区。去年，其海外收入占比已接近六成。

不过，随着2022年开始国内市场进入调整期，国内营收不断萎缩的三一重工已经不满足于东南亚、非洲等市场。这一次，它要去卡特彼勒、小松等老牌国际巨头的主场，再挖出一个自己。

图/视觉中国

十四年梦圆

10月28日上午，三一重工董事长向文波在港交所交易大厅敲响开市锣。

在2022年接棒董事长前，向文波主抓的正是国际化。在他看来，国际化是三一重工的第三次创业，之前的两次创业分别是公司创立以及将总部从涟源搬到长沙。

从首次出口到摩洛哥算起，这第三次创业，三一重工已经干了二十多年。这些年里，产品出海之外，三一重工还陆续在印度、美国、德国等地投资建起产业园。

2012年，国内基建投资进入调整期，受此影响，工程机械行业也陷入低迷，前一年刚当上挖掘机全国年度销冠的三一重工受到明显冲击。为此，三一重工开始了新一轮改革，并做出了“双进”决策，即进入更大的城市，进入更大的国际化市场。

也就在这一年，三一重工完成了对普茨迈斯特的收购。成立于1958年的普茨迈斯特是全球混凝土机械第一品牌，全球市场占有率长期在40%左右，且德国以外市场销售额贡献度超90%。

用向文波的话来讲，这一收购让三一重工“国际化起码提前了五至十年时间”。次年，其海外收入便超过了100亿元。

招股书显示，2024年，三一重工实现营收777.73 亿元，海外市场贡献了488.62亿元，所占营收比重超过六成，达488.62亿元；今年上半年，海外营收比重虽同比略有下滑至59.06%，但仍同比增长11.72%至263.02亿元。

为了更好地出海，三一重工也早就计划进入国际资本市场。

这最早要回溯到2011年。当年8月，三一重工公告称其H股发行计划获中国证监会批准；9月，多家媒体曝出其一份34亿美元的筹资计划，显示其将于当年10月在港挂牌。但不久后，鉴于港股当时的持续低迷，多家赴港IPO企业延迟上市时间，三一重工也宣布暂时搁置。

转年，市场传出三一重工将赴港进行IPO推介，三一重工相关负责人随即否认，并称准备工作已做好，但市场环境不好，需要等待时间窗口，目前并无赴港上市的具体时间表。2014年，其计划分拆从事挖掘机研产销的子公司三一重机赴港上市，仍未成行。

港交所之外，三一重工也曾将目光转向欧洲。2022年3月，其公告拟境外发行GDR（全球存托凭证），并在瑞士证券交易所挂牌，到年底又宣布计划改道德国法兰克福证券交易所。但时至去年4月，其最终宣布鉴于内外部环境等因素发生变化，决定终止境外发行GDR。

如今，距离首次谋求境外上市整整14年，三一重工终于叩开了港交所的大门。

主场失利，加速出海

在招股书中，三一重工表示，本次赴港上市募集的资金，将主要用于完善全球销售与服务网络、增强研发能力、扩张海外制造产能等。

进一步全球化，正是三一重工公开的野心——2022年，三一重工创始人梁稳根提出的第四个十年（2016—2026年）目标是，要将三一重工打造成工程机械、工程车辆世界第一，特别是电动化、智能化方面成为世界第一。

如此重注向海外，并非仅出于进攻的考虑，还有来自主场失利现实的倒逼。

自2022年起，国内工程机械市场进入调整期，房地产投资降温、基建项目节奏放缓，行业需求整体萎缩。中国工程机械工业协会数据显示，2022年，中国12类工程机械产品销量合计约为170.98万台，同比下滑-8.13%，行业营收降幅更是超过12%。

三一重工也未能幸免于周期波动。其营收自2021年达到巅峰1061.13亿元后，于2022年、2023年分别同比减少23.82%、8.44%至808.39亿元、740.19亿元；到去年，才迎来小幅回升，但只比2019年的水平高出不足30亿元。

2018—2024年，三一重工营收情况。图/中国新闻周刊整理自财报及招股书

具体来看，去年整体营收的回升，是由海外业务带动的，而国内营收自2021年以来逐步从787.14亿元萎缩至去年的295.22亿元，已不足巅峰时的四成。

2018—2024年，三一重工海内外营收情况。图/中国新闻周刊整理自财报及招股书

在这一背景下，向海外市场要增量的重要性陡然提升。“借助海外销售增长，可以对三一重工业绩提供非常大的支撑，帮其平滑渡过国内市场下滑周期带来的波动风险。”机械之家创始人、CEO刘旭龙表示。

据东吴证券研报，海外工程机械市场容量为国内三倍，三一重工仍有机会从中挖掘出不少市场空间。

目前三一重工虽海外增长不错，过去三年收入复合年增长率有15.2%，但具体来看，其海外收入主要由亚澳市场贡献，今年上半年收入占比在40%以上，其次是欧洲、美洲，今年上半年收入占比均在20%上下。

但美洲和欧洲，特别是北美，才是工程机械的核心市场。

中商产业研究院发布的《2025-2030年全球及中国工程机械市场需求预测及发展趋势前瞻报告》显示，2024年全球工程机械行业整体市场销售额2135亿美元，2025年将达2189亿美元，2030年有望增至2961亿美元。分市场来看，北美、亚澳、欧洲、中国是全球工程机械主要市场，其中北美市场占比约为35.0%，亚澳紧随其后，市场占比约为23.0%，欧洲、中国市场占比分别为18.5%、11.0%。

而且海外市场还能为三一重工提供更好的造血能力。以2022—2024年为例，其海外业务的毛利率较国内平均高约7个百分点。

与国内同行相比，三一重工的盈利能力也更强。今年上半年，三一重工营收同比增长14.96%至445.34亿元，归母净利润同比增长46%至52.16亿元，经营活动产生的现金流量净额达101.34亿元。而作为对比，同行中规模更大（同期营收548.08亿元）的徐工机械，归母净利润和经营活动净现金流净额分别只有43.58亿元、37.25亿元。

三一重工与徐工机械近期部分财务数据对比。图/中国新闻周刊整理自财报

想赢，不容易

但这条路，并非坦途。

一边是地缘政治博弈带来的风险和挑战。

“贸易战和关税壁垒，可能是最大的外部不确定性。”刘旭龙表示。中国企业资本联盟副理事长柏文喜也谈及，地缘风险可能导致公司面临运费、保险等费用飙升，触发欧美市场对中国工程机械“双反”调查的升级等。“（面对）本土化生产的要求，也会提升公司的成本压力。”科方得智库研究负责人张新原补充道。

此种背景下的监管不确定性，近期三一重工已有体会。8月，印尼商业竞争监督委员会以涉嫌违反反垄断法为由，对三一重工在印尼的关联公司开出4490亿印尼盾（约1.97亿人民币）罚单。

在招股书中，三一重工也坦言：“我们依赖海外市场所提供的业务扩张机会，而全球营运环境的复杂性可能会对我们的业务、经营业绩及财务状况造成重大影响。”

另一边，直面卡特彼勒、小松等传统巨头，三一重工还有不少功课要补。

去年，卡特彼勒营收规模高达648亿美元（约合4600亿元人民币），小松在2024财年营收规模也接近1900亿元人民币，分别约等于6个和2.5个三一重工。

三一重工海外区域营收构成。图/半年报

在刘旭龙看来，与国际巨头相比，三一重工及其他国内工程机械企业最大的优势是成本和性价比，这也让其产品在东南亚、非洲、俄罗斯等市场有强劲竞争力。“比如同吨位挖掘机，三一重工的售价比卡特彼勒低15%—20%，比小松低10%左右。”柏文喜补充道。

不过若从硬实力上比较，三一重工仍有不小的差距。

柏文喜指出，核心差距在于高端技术。这一点从零部件的自给率中可见一斑：招股书显示，去年，三一重工整体零部件自给率达到约60%，其中发动机、液压系统、控制系统等核心零部件的自给率并无公开数据可查，但多份行业研报显示，其中大机型产品的关键零部件仍依赖进口；作为对比，卡特彼勒的核心零部件自给率为75%。

技术差距影响着产品质量。“包括三一重工在内的国产工程机械产品，可靠性与稳定性上仍与卡特彼勒、小松等有一定差距。”刘旭龙指出。一份二手挖掘机市场报告显示，国产品牌挖掘机的寿命平均在5000—7000小时，日本品牌则在8000—12000小时；从零件质量来看，中国品牌液压系统表现也相对较弱。

这导致的一个直接结果是，国产品牌二手机械产品的转售价值普遍较同等使用时长的国际品牌低10%—20%。柏文喜表示，在欧美市场，客户对生命周期成本极为敏感，二手残值的差距也会影响采购决策，三一重工只能通过金融方案和服务体系来弥补品牌溢价的不足。

此外，张新原指出，渠道壁垒同样是中国制造出海的重要挑战。国际巨头在欧美等成熟市场的经销与服务体系高度稳固，新进入者要撼动其网络并不容易。

一场漫长的挑战在等待着三一重工。