狂揽7200万！上海《狮子王》101场创新纪录，8月谈判破冰

音乐剧《狮子王》剧照

2002年上海大剧院演出21场音乐剧《悲惨世界》，2003年演出53场音乐剧《猫》，2004年演出35场音乐剧《音乐之声》。2004年末至2005年初，轰动一时的原版音乐剧《剧院魅影》在上海大剧院成功演出100场，其间几乎每天都有激动人心的事件发生：音乐剧“爱音客”们专门做了一个网站与全世界的音乐剧爱好者在互联网平台分享着欣赏《剧院魅影》后的心情；每场演出结束后大剧院后台通道门口，总会聚集着大批粉丝，希望和扮演“魅影”的美国演员布拉德·里特尔合影留念，这位男明星因此剧的表演而荣获了2006年第十六届上海白玉兰戏剧表演艺术奖“主角奖”（代他领奖的是时任大剧院节目部副经理宋扬）；“音乐剧之父”、本剧作曲安德鲁·劳埃德·韦伯亲临上海大剧院与观众见面，着实让那一晚观剧的戏迷们惊喜了一把……

《狮子王》进入了我们的视野

《剧院魅影》观剧热潮过后，上海大剧院要做什么样的音乐剧？这个问题一直萦绕在我（时任上海大剧院艺术总监）和同事们的心头。因为在上海演出音乐剧的巨大成功，不少海外音乐剧的制作人或经纪公司纷纷找上门推荐作品，记得当时有《四十二街》《国王与我》《西区故事》《周末狂欢》等剧。为了集思广益，也为了试探一下当时的上海音乐剧市场观众的口味，我们做了两方面的调查：一是请“爱音客”发表意见，对上述剧目进行投票；二是请媒体和上海音乐学院音乐剧系师生前来观看部分录像，听听他们的意见。一时间各种建议涌来，可谓“公说公有理，婆说婆有理”。但是，细细分析、归拢这些意见后我们发现，大家有着一致的共识：一是大剧院每年做一部音乐剧的“传统”要保持住；二是大剧院一定要做符合自身品位、规模和格调的剧目，换句话说，选择的剧目是一般不容易看到的，或者说对中国的观众或音乐剧界的人士有参考价值的。这样，音乐剧《狮子王》进入了我们的视野。

音乐剧《狮子王》剧照

音乐剧《狮子王》由迪士尼公司于1997年11月13日推出，获奖无数，其中包括6项托尼奖、8项戏剧艺术奖、6项外围剧评人奖等大奖，还荣获1999年格莱美最佳音乐剧专辑奖。它是迪士尼戏剧品牌中当之无愧的“经典与时尚”最佳诠释作品。当年已有超过3400万人观看过该剧，在伦敦、纽约的演出仍在续写场场爆满的票房纪录。

我是2005年春在澳大利亚布里斯班观看音乐剧《周末狂欢》时，顺带访问悉尼看了音乐剧《狮子王》。此前，我一直对动画电影这种艺术形式不太感兴趣，更不用说据此改编的音乐剧了。可是没想到《狮子王》里那种展现非洲大草原美景的壮丽画面，响彻云霄、充满异国情调的高亢歌声，尤其是设计巧妙的人偶合一造型创造出性格各异的动物形象，栩栩如生地在舞台上载歌载舞，如此壮观的场景着实让我感到了继音乐剧《悲惨世界》后的又一次心灵震撼。我当场就对同去观剧的同事们表明心迹：“明年大剧院就引进这部音乐剧！”

音乐剧《狮子王》剧照

谈判曲折，柳暗花明

决心易下，真要与迪士尼方面谈判引进《狮子王》来沪演出，不可避免遇到了与以往引进其他音乐剧完全不同的困难。首先还是费用。由于《狮子王》当年推向市场只有8年，是世界音乐剧舞台上比较新的作品，不像《悲惨世界》《剧院魅影》等已演出近20年的经典音乐剧，因此为它所必须支付的版税相对较高。我们引进《剧院魅影》时的版税条件是对方获得每场演出票房收入的9%，而《狮子王》则要25%。虽经协商，迪士尼戏剧公司方面愿意优惠至16%，但即使这样，按每场票房50万元人民币、演出100场来计算，光是版税就要支付800万元人民币（按当时汇率约合100万美金）。《狮子王》引进上海的总费用——演出费、剧团人员及36个集装箱的道具服装来沪国际旅运费、剧团在沪食宿费等对外报价是6500万元人民币，加上版税总共7300万元人民币，这是我们引进前几部音乐剧时从未遇到过的高额费用。为此，我们需要找到演出赞助商，而且一定是冠名赞助，来帮助支持音乐剧《狮子王》的引进。

在《狮子王》之前，我们曾成功地找到了一家企业，以“雅姿美丽呈现《剧院魅影》”冠名方式，对音乐剧《剧院魅影》进行赞助。当时我们还想依旧寻找赞助，但迪士尼戏剧公司明确告诉我们：《狮子王》是迪士尼的品牌剧目，它只属于迪士尼，“我们不能容忍在它的名字前面再加一个其他品牌的名字”。这对我们来说是一个打击。当时正值我们找赞助的好时机——100场《剧院魅影》的巨大成功，吸引了不少赞助商，都想支持大剧院引进下一部音乐剧，面对如此大好局面，迪士尼方面却斩钉截铁地说不。

音乐剧《狮子王》海报

不能找冠名赞助，还要收取较高的版税，谈判的局面不容乐观，我方当然不可能爽快地答应对方的价格要求，于是谈判陷入僵局。当时，很多人甚至认为这谈判没法继续了。毕竟，涉及的核心问题都是触及底线的原则——迪士尼明确说了不允许冠名，而我们也不可能让对方免除版税。但是，我们没有放弃。一方面，因为不久的将来要在上海建起迪士尼乐园，迪士尼公司非常看好这个商机，所以对方的态度一直是友好的，我们双方的谈判也确实是建立在诚实诚恳的基础上；另一方面，我总认为，没有条件可以创造条件。原则是死的，但人是灵活的，应该有办法能解决眼前的危机。于是我们和他们展开“迂回战术”——想说服对方允许我们找一个冠名赞助。谈到最后，我坦率地对他们说：“不骗你们，之所以和你们谈判那么久，不是因为我们没有诚意或者斤斤计较，而是因为我们真的已经找到了一个冠名赞助商，他们很乐意出100万美元来冠名。这正好可以填补支付版税这个缺口。”不得不说，对方还是有些动摇的。可是，几经来回，终究他们也向我们摊牌了：“我们戏剧公司的权限规定了我们不能授权冠名赞助！”我明白了，他们这样说其实是在暗示我们，要解决冠名赞助的问题，恐怕还得去找迪士尼总公司。

此前的好几年里，迪士尼总公司一直和上海市政府谈判迪士尼乐园落户上海的事宜，我恰好认识其谈判代表之一的唐军先生，于是就去找了他，告知事情原委。我还告诉他：“已经有一家公司愿意给我们100万美金作为冠名赞助，这样就解决了支付给你们戏剧公司版税的费用了。而如果你们不同意我们有冠名赞助，那可能完全做不成这个项目！”幸运的是，唐先生非常善解人意，而且他更能从迪士尼和上海双边合作这个更大的层面来考虑问题，他对我说：“钱先生，你不要着急，我们来给你想办法。”

音乐剧《狮子王》剧照

很巧的是，两个月之后，我到香港开会，居然被安排下榻在他们的迪士尼酒店。唐先生和助手特地赶来酒店找我，对我说：“好消息！总公司同意以迪士尼的名义，冠名赞助这次音乐剧演出。这样一来，迪士尼总公司会支付你们80万美金的冠名赞助费，也就是说，你们只要付给迪士尼公司20万美金的版税就可以了。”我一算，100场演出支付版税，相当于一场演出只要支付1.6万元人民币的版税，这对我们来说真可谓“雪中送炭”啊！就这样，经过差不多8个月的艰苦谈判，2006年春节后，我们与迪士尼戏剧公司终于达成演出协议，中国也成为了除英美澳之外，第四个演出英文原版音乐剧《狮子王》的国家，这部魅力四射、精妙绝伦的音乐剧首次在中国上海与亚洲观众见面。《狮子王》在上海大剧院原本计划上演100场，为了打破《剧院魅影》的纪录，又加演了一场，总共演出101场。

打破纪录的101场演出

与迪士尼戏剧公司签订了引进《狮子王》的协议之后，我们大量的工作便是宣传营销，面临如何把101场演出票卖出去的问题。《狮子王》当时还没有在全世界做大规模巡演，这部剧推出时间不长，即便在美国也不是想看就能看到的。我有个亲戚住在费城，听到上海要演出《狮子王》就告诉我，有次他想带孩子去看音乐剧《狮子王》，到了纽约排了4个小时的队，也没有买到票，“上海观众太幸运了”。

音乐剧《狮子王》的观众定位是“老少咸宜”。迪士尼方面告诉我们：“这个音乐剧是一部从8岁孩子到80岁老人都会喜欢的经典之作！”因此我们在做宣传推广时就特别拟定了一个“狮王之旅”计划——“王者之狮，荣耀之旅”经典音乐剧艺术沙龙校园（企业）活动安排。半年时间里，我们组成的《狮子王》推介小组先后去了上海30多个企事业单位、12所大学、7所中学宣讲；我们还专门去了如汇丰银行、渣打银行、普华永道会计师事务所等外资企业宣传什么是音乐剧以及《狮子王》歌曲演唱、票价设置相关内容；我们还走出上海，到周边城市苏州、杭州做了推介。音乐剧《狮子王》首演日定在2006年7月18日，半年前即开始售票，经过计算，我们将票价细分为七档21种类别，最便宜的100元，最高的880元，观众可各取所需选择自己能够接受的日期、价位购票。同时，我们还设置了“家庭套票”、“黄金套票”（增加票子的附加值）、“单场冠名包场”等售票优惠计划。

音乐剧《狮子王》剧照

相信不少人都知道《狮子王》的故事，很多人特别是现在的年轻白领们都曾表示，《狮子王》是他们成长记忆中不能割舍的一部分。不过，知道《狮子王》故事的灵感来源于莎士比亚名著《哈姆雷特》的人估计就不多了。在《狮子王》中，故事的背景搬到了非洲大陆，由主人公小辛巴的冒险旅程展开，讲述他如何历经磨难，去接受长大成年和未来成为国王的责任。“生生不息”是这部音乐剧的主题，通过主题的演绎，《狮子王》让观众们对于“亲情-友情-爱情”这三个人世间最真挚的感情有了更多的理解和共鸣。这部音乐剧的导演茱莉·泰默在讲述自己创作过程的时候，曾经对我们说：“当我着手准备《狮子王》时，脑海里涌现出一个很强烈的主题就是‘循环’。这不仅是有关一个孩子成长的故事，还包括了诞生、死亡，还有再生。自然的循环是作品从头至尾突出的主题。”音乐剧《狮子王》的舞台效果相当惊人，这很大程度上归功于该剧的导演茱莉·泰默——百老汇历史上第一位获得托尼奖最佳音乐剧导演的女导演。她同迈克·库里创作了全剧出现的25种动物以及超过232个鸟、鱼和昆虫、木偶道具。演出时，大象、猎豹、斑马、瞪羚、秃鹰和鸵鸟会从观众席的后面走上舞台，虽然表现手法非常简单，却让观众赞叹不已。

音乐剧《狮子王》101场演出结束后大合影

最终，上海大剧院原版音乐剧《狮子王》101场演出共吸引了17万人次前来观演，票房总收入达7200万元。在音乐剧节目版图上，上海大剧院又一次获得了巨大成功，为上海这座城市增添了崭新的艺术魅力。

原标题：《101场《狮子王》背后的版税博弈和化解》

栏目主编：黄玮

文字编辑：许云倩

本文作者：钱世锦

图片来源：照片由作者提供