洋河放宽回款进度要求后渠道信心回升，明年春节或成行业好转拐点

整个白酒行业于三季报全面加速报表压力释放之际，提前出清的洋河已出现渠道面修复的信号。

多款主力单品价盘较年初有所回升，Q3单季的合同负债增速转正的数据表明，洋河渠道端信心正逐步回暖。

而行业内关于腰部产品升温的共识，以及来年春节旺季备货的利好情绪，也会助力轻装上阵的企业筑基突围。

单季合同负债回暖，洋河放宽回款进度要求后渠道信心回升

近日，洋河股份发布2025年前三季度财报。披露公司前三季度营收180.9亿元，归属净利39.75亿元。

国金证券在最新研报中指出，洋河Q3末合同负债余额64.2亿元，环比增长5.5亿元。考虑合同负债添加单季度营收计入后的降幅，与Q3销售收现46.6亿元同比减少程度基本匹配。而对比季度间合同负债变动情况，洋河今年Q3的64.2亿元无论是环比Q2的58.8亿元还是去年同期的49.6亿元都出现了回温态势。

早前有江苏经销商透露，洋河持续去库存行动下，预计全年自己能完成任务量的6成左右。目前终端库存下降1到1.5个月。核心单品批价较年初小幅提升、渠道利润改善优于区域竞品。

“洋河对渠道回款端的诉求相对较低。”国金证券提到，目前梦3等产品价盘已有反弹、渠道价值链持续梳理以修复渠道盈利预期。“终端海之蓝、天之蓝、水晶梦、梦之蓝M6+价格较年初有所回升，带动经销商侧毛利率回暖。”招商证券透露，“梦之蓝M6+批价在520元左右，水晶梦批价在330元附近。经销商出货需求并不急切。”

据悉，从今年2月开始，洋河对梦之蓝M6+进行控量稳价，省内海之蓝控货降库，为6月第七代海之蓝上新留足空间。“梦之蓝M6+已在2月实施严格的配额管控政策，对于不符合相关要求的市场暂停接收销售订单。公司也将继续以开瓶为导向，保持梦之蓝M6+健康良性发展。”洋河曾于年中的一次业绩交流中如此表态。

另据华创证券的调研，洋河在今年春糖、年中、9月的回款进度要求分别为35%、45%、50%，相较于去年同期的45%、50%和75%显著放缓。从三个时间节点的进度差额看，9月25%的差额也比春糖时的10%差额更为宽松。

“白酒行业自三季度或将全面放弃年内报表目标，开启报表压力加速释放。”华创证券提及，此前由于龙头效应和部分企业的考核对标机制，上半年部分酒企的风险出清还不充分。但一旦龙头企业降低目标，就会给行业供给出清的窗口。其中，江苏、安徽的区域龙头有望确认业绩底部，明年或将企稳。尤其是“有望通过提份额驱动确定性较高的，以及通过顺应渠道变革的酒企值得重点关注。”

行业极致压力测试期已过，大众价位段或将催化明年春节旺季备货拐点

勇于以短期报表换长期经营健康，成为当前白酒行业的共识。

谈及过去数年行业供需错配，“报表-动销”差额持续扩大，华创证券认为，白酒终端市场实际从2022年中就已下行，但供给端缺持续增长，部分酒企增长目标为实现报表增长持续向渠道压货，忽视了现金流回款质量，导致预期与现实错位。

其强调，与过去几年不同的是，今年Q3迎来酒企报表加速出清，而需求端在年中场景受损后极致压力测试期已过——部分酒企反馈白酒进入8月后动销降幅收敛、边际好转。因此，供需第一个拐点或于今年Q4出现。

“伴随白酒消费观念、需求转变，我们对今年Q4和明年的白酒消费场景持谨慎的态度。”有名酒从业者谈到，其预计四季度继续处在去库存消化平复周期的过程中，且明年春节时间较晚，所以行业最近还处于探底调整过程。

但利好消息是，行业多家品牌都反映中腰部价格带的投放支持收获了较好反馈，大众系列产品销量表现优于高端产品。“部分品项年初动销、开瓶数有积极增长，二季度5月下旬开始阶段性下滑。8月开始环比略有改善，后续基本每周都在好转。到了中秋国庆时段，不少产品的开瓶数据相比去年同期还有正向增长。”前述从业者如此介绍。

今年率先在江苏省内上市的第七代海之蓝，以及同步推出的洋河大曲高线光瓶酒，正是洋河捕捉当前质价比消费偏好下打出的突围策略——洋河大曲光瓶酒凭“真实年份”认证以及59元/500ml的极致性价比，与京东战略合作后，预售48小时内销量突破万瓶。

苏超热潮下，海之蓝100毫升小酒在江苏十三个城市投放60万瓶，深度融入在地用户日常生活场景——有常州市民透露，8月下旬，当地地标性商场举办了一场免费申领的两万瓶海之蓝小酒苏超纪念版的活动，仅两天时间便被领取完毕。针对佐餐场景，洋河还在江苏十三城开启“第七代海之蓝龙虾嘉年华”系列活动接力。10月南京秋糖期间，洋河国宾实现首秀，金梦九（M9）全新出发，聚焦年轻化的微分子新品亦亮相。

支撑洋河覆盖全价格带产品矩阵的供应链能力，依然来自于其从未动摇的品质投入。自2011年起，洋河投入近40亿元用于基酒产能建设，并持续十余年推进酒质提升与基酒储备。目前公司已形成六大生产基地、超过七万口名优窖池的产能布局，基酒储能达100万吨，其中陶坛储存的高端年份酒超过23万吨，逐步夯实了“品质牌”基础。

“在白酒消费环境整体承压、品牌竞争加剧、省内主导产品生命周期较长的背景下，公司未来或进一步依托其基酒储备资源，推动产品迭代升级，同步解决消费者选择难题与渠道利润问题。”方正证券表示，这或将成为其应对当前市场挑战，并重新获得竞争主动权的关键举措。

“预计2026年春节动销环比继续修复，行业各品牌表现分化。今年年底报表出清与明年春节动销增长将是行业底部重要的验证信号。”招商证券总结道。

报表端考核压力清空，终端市场深耕动作推进，洋河领先行业一步走出周期困境的公式，不久后或将显现。

林辰/文

(编辑：林辰)

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