灯具经销商的“生死时刻”：谁在倒下？谁在重生？

彼得·德鲁克曾说：“最大的危险，不是变化本身，而是仍然用昨天的逻辑面对今天的现实。”

在今天的照明行业，这句话再贴切不过。

当红星美凯龙的灯饰楼层变得异常安静，当居然之家部分高端展厅亮灯无人问津，当欧普、公牛、雷士、飞利浦、三雄极光都在重构渠道版图，无数灯具经销商正在经历他们的“生死时刻”。

有人还在清库存、打折、等旺季；有人已经转向智能、跨入设计、拥抱新生态。这不仅是一场市场的洗牌，更是一场思维方式的革命。正如经济学家熊彼特所说：“经济发展的本质，是一场不断的‘创造性破坏’。”

灯具行业也不例外。旧的渠道在被摧毁，新的模式在重建。当卖场退潮、当智能崛起、当消费者审美升级，谁在倒下，谁在重生，已经成为一道分水岭。

灯还亮着，商场却变冷了

如果你最近去过红星美凯龙或居然之家的灯饰楼层，大概率会感到一种亮着却冷清的气氛。走廊依旧灯火通明，但脚步声稀少，有的商户在清仓，有的展厅空了一半。

这两大国内建材家居巨头，曾是无数灯具经销商的金饭碗。但如今，无论是美凯龙的高端店面，还是居然之家的综合卖场，都在经历一场从“人流”到“留人”的转型阵痛。

线下终端的热闹被电商挤压，消费者的决策链条变短，品牌忠诚度下降。一个时代的灯具商业模式，正在悄悄老去。

第一批倒下的：

低价跑量的“小厂货”经销商

最先被淘汰的，是靠低价走量的经销商。他们主要代理贴牌产品或地方小厂货，卖的是价格，不是品牌。

过去，他们在美凯龙、居然之家、灯都古镇等市场里靠薄利多销，一个装修季能出几百盏灯。但现在，消费者早就在淘宝、京东、抖音上完成选购。同样的灯，线上更便宜，还包安装。

货压在仓库，钱卡在客户那，一个季度撑不住，就只能撤场。有经销商无奈地说：“以前比的是谁卖得多，现在比的是谁亏得慢。”这类“低价走量型”门店，是行业寒潮中最早倒下的一批。

第二批出局的：

没品牌的新入局者

每年都有一批新人进入照明行业，他们大多是跨行创业者，看着“灯具毛利高”“智能化趋势大”就冲了进来。展厅一装修、货一进场、广告一投放，钱就没了。

如今，消费者越来越理性，不再被华丽展厅吸引。当被问“你代理哪个品牌”，很多店主语塞。品牌资源愈加珍贵，没有欧普照明、雷士照明、公牛、三雄极光、佛山照明这样的品牌背书，信任感根本立不起来。

这些新入局者往往半年就顶不住，年轻创业者孤单而绝望。资金断裂、库存压货、回款无门，最终选择关门止损。他们不是不努力，而是低估了“品牌信任”的门槛。

第三批危机中的：

负债扩张的老江湖

在江苏常州、重庆南坪、成都富森美、郑州东建材、合肥红星美凯龙这些灯具集散地，曾经活跃着一大批风光十年的老经销商。他们有展厅、有仓库、有十几人的团队，代理着多个品牌——飞利浦、雷士、欧普，甚至进口品牌。

但随着房地产工装市场收缩，这些老牌经销商也开始被资金链困住。货款回不来，贷款到期还不上，展厅租金高企。有的明明挂着国际品牌LOGO，却早已入不敷出。“账上亮堂，账户空空”，成了他们的真实写照。

他们的倒下，往往不是因为经营不善，而是资金链崩溃。行业进入下行周期，谁的现金流最脆弱，谁就先出局。

仍在坚持的：

传统品牌代理商的自救

欧普照明、公牛、雷士照明、三雄极光等一线品牌，正在重新洗牌渠道竞争格局。品牌商不再简单追求铺面数量，而是聚焦城市核心卖场、体验店和设计师合作通路。

传统代理商因此被迫转型。有的缩小门店面积，专做高端订制；有的引入智能控制系统，和鸿蒙智联、米家智能生态打通。他们不再只是“卖灯”，而是在“卖系统、卖方案”。

在红星美凯龙、居然之家等大型卖场中，能留下来的品牌代理，多半都掌握了设计话语权。展厅里不再是单纯陈列，而是“沉浸式光环境体验区”。这些门店利润率更高、库存更轻，代表着照明行业正在从“产品时代”迈入“体验时代”。

逆势突围者：卖光的人

真正逆势而上的，是那群懂光的人。他们不再追求销量，而是做定制化的照明设计服务。

一个客户进店，他们不急着卖灯，而是先问：你家想要什么样的氛围？然后用光谱、色温、场景方案打动客户。他们和设计师、软装公司、地产样板间合作，甚至承接酒店、别墅、艺术空间的全案照明项目。他们用“光”代替“灯”，用体验代替产品。

在他们眼里，灯具不是单品，而是空间设计灯光价值。他们懂得如何用光讲故事，让照明从附属品变成了设计的主角。

行业的分水岭：从卖货到卖体验

照明行业的竞争，不再是价格战，而是认知战。一边是还在清库存、拼低价的旧模式；另一边是已经进入智能光环境、全屋控制的新灯光艺术场景。

事实上，智能照明平台的崛起正在改变行业生态。华为鸿蒙智联、米家智能、涂鸦智能等系统，让照明从“单灯控制”走向“全屋互联”。传统经销商如果不能融入智能生态，就可能被彻底边缘化。

品牌商也在重构生态：欧普打造ASDL疗愈智能系统、雷士推伴生适然光、公牛则用“健康光源+智能控制”切入家居场景、飞利浦更聚焦高端智能和商业照明。

行业的逻辑正在从“拼厂货”转向“拼系统”，从“卖产品”转向“卖体验”。

卖场的未来：

从渠道中心到体验中心

全国各大卖场也在转型。红星美凯龙在多个城市推动“灯光美学馆”升级，
引入照明体验空间与智能场景联动展示。居然之家则尝试“家装全案+智能光控”的跨品类融合，让照明成为家居体验的一部分。

但卖场的挑战依旧存在。人流减少、租金高企、线上冲击，逼得不少中小商户退出。未来的卖场不再靠铺位数量，而靠体验质量。

寒冬之后，是新光！

照明行业正在经历一次深度洗牌。这一轮淘汰不是偶然，而是市场成熟的标志。

过去靠低价、靠渠道、靠铺货的时代结束了。新的竞争力来自设计、智能、体验、品牌共创。在红星美凯龙和居然之家的展厅里，你能看到两个时代的对比——一边是关门的老店，一边是体验区里熠熠生辉的灯光。

行业正在变冷，但真正懂光的人，正在变热。未来三年，做光的人留下，卖灯的人出局。照明行业的冬天，正在孕育下一轮春天！

文章部分图源 | 维大拾光

后记

无主灯时代开启新灯光情绪价值，而无主灯设计所衍生的品类悄然在变。灯光设计加持下的艺术灯市场悄然形成，2025年是新艺术灯时代的前夜。

本文作者 ▎森为照明总经理郭大维

智能灯光50W+达人KOL、资深灯饰

照明践行者、行业趋势思考观察家

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