汤臣倍健的“诺曼底时刻”

梁允超：汤臣倍健价值有多大，根本上决定于能给消费者健康带来多大的增量价值。

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在度过三十岁生日后，中国膳食营养补充剂龙头企业汤臣倍健，用一份强劲的三季报宣告了它的“再创业”决心。

2025年第三季度，公司实现营业收入13.83亿元，同比增长23.45%；归属于上市公司股东的净利润同比增长861.91%，达到1.71亿元。

这份“营收利润双增”的成绩单，并非一次简单的业绩复苏，而是公司在经历行业深度调整与自身增长瓶颈的阵痛后，为赢得未来而发动的一场战略抢滩的初步战果。

1 | 复苏信号：盈利韧性凸显，运营质量全面改善

汤臣倍健2025年三季报的核心特征在于，单季度的业绩复苏与多项运营指标的实质性优化，验证了其策略的有效性。

第三季度净利润的增长，一方面源于去年同期较低的基数，但更关键的是公司主动调整的结果。纵观2025年1-9月，公司在整体营收同比下降的背景下，实现了归母净利润9.07亿元，同比增长4.45%。在消费市场普遍承压时，利润的逆势增长凸显出公司强大的盈利韧性与精准的成本管控能力。

报告显示，公司的费用结构优化与现金流同步得以改善。其中，汤臣倍健前三季度销售费用同比减少24.13%。

它并非简单的“收缩”，而是公司通过组建自播团队、优化广告投放等实现的“降本增效”。更具说服力的是，经营活动产生的现金流量净额同比大增170.13%，达到9.21亿元，印证了主营业务的“造血”能力。

另外，其健康的存货水平（稳定在6.34亿元）与短期借款的大幅下降（较年初减少35.27%），从财务层面展现企业的审慎和韧性，也为其后续的改革奠定扎实的基础。

2 | 战略抢滩：以用户价值为核心的重构与进攻

董事长梁允超坦言，汤臣倍健正面临着成长历史上内外双击下的重大挑战，且“内因是主”。

过去两年，汤臣倍健在百亿收入门槛前急跌，外部环境方面，医保政策持续收紧、消费购买力下降导致药店VDS整个品类下滑；但内部因素则更为关键，梁允超也直言公司在“跨境和抖音新周期主要增量和势能渠道缺失”。

面对困局，汤臣倍健的选择不是收缩防守，而是明确提出“以攻为首”，进行一场跨越产品、渠道、研发和品牌的多战线价值回归战。

产品层面，2025年成为公司的“新品大年”，前三季度累计推出71款新品，且新品销售占比突破20%，帮助企业优化了策略人群和品牌资产等，有效提升拉新率与动销率。

除了现有产品的升级迭代，汤臣倍健也在持续拓展新品类，并借助新品推进线上线下的差异化货盘，做到“产品创新且适配渠道”。

具体来说，对于“红海厮杀”的基础营养素领域，汤臣倍健发起“质价比”闪电战，推出如钙DK120粒、钙维生素E蛋白粉等创新产品；另一方面，向高专业壁垒的营养领域延伸，上线首款OTC产品和特医食品，向基于科学实证的消费者提供更多元的健康解决方案。

这也意味着，汤臣倍健的产品逻辑已从多个大单品，转向通过高频创新构建的敏捷的爆品矩阵。

仔细观察其操作思路，也更像消费行业常提的“宽类窄品”策略，在覆盖的品类越来越多的同时，通过市场测品精选每个渠道的专供品种和重点品种，这种保持品类广度同时精选畅销单品的方式，已被山姆、胖东来等验证其有效性。

在渠道端，汤臣倍健正深度重构价值链以摆脱传统博弈。首先是产品适配，明确差异化货盘策略，线下主打“高质价比”，线上聚焦“专业化与高端化”，并根据渠道适配产品，化解不同渠道之间的冲突和博弈。

其次是更高效的运营赋能，在线下，它转向通过数字化工具和创新动销活动赋能药店终端，用新品的市场表现激活渠道信心；在线上，重点精细化运营用户资产提升创新效率，并积极探索抖音等业务，补齐在兴趣电商等新渠道的短板。

同时，汤臣倍健积极布局O2O即时零售与高端商超等多元场景——例如，健安适8粒小规格产品，通过美团满足用户的即时健康需求；Yep胶原蛋白则借助山姆会员店精准触达高消费力群体，进一步提升品牌用户的覆盖广度与连接深度。

支撑这一切改变的，是企业深厚的科技和品牌底蕴。截止到目前，汤臣倍健拥有487项专利及154个保健食品注册批准证书，使其能将科学储备快速转化为市场竞争力。

与此同时，汤臣倍健仍在加大品牌投入，与中国南极考察队、珠峰登山队的合作，也是企业对“科学营养”品牌资产的长线投资，在消费者愈发信任科学背书的时代，构建起坚固的信任壁垒。

汤臣倍健借助产品创新、渠道差异化货盘、强品牌赋能等方式持续经营提质，本质是让让消费者精准遇见合适的产品或服务，进而提升用户体验和价值。

让产业链价值从“货与场”的主导回归到以“人”为本，一场深刻的效率革命，对汤臣倍健来说才刚刚开始。2025年新品起势后，如何让用户从“第一次买”到“持续购买”，将会是汤臣倍健接下来的核心课题。

3 | 未来之门：转向全生命周期的用户运营

在公司30周年庆典上，梁允超指出，汤臣倍健要持续践行强品牌、强科技转型战略，用心、躬身、聚焦更大的资源在产品研发和创新上，做出更多心动、激动和自豪的产品。

客观来看，汤臣倍健的转型发生在一个复杂的阶段。直播电商、私域流量、AI数据驱动全面介入之后，消费市场“人货场”逻辑被重新解构。零售药店VDS市场规模大幅下滑，行业正处于“挤泡沫”的调整期。同时，消费者需求日益分化，在信息愈发透明化的今天，VDS行业面临的消费者信任挑战必将有增无减。

当消费者越来越不满于模糊的功能宣称，要求更加透明和科学的产品证据，汤臣倍健的优势就愈发明显。

得益于在产品合规性、生产规范性和科研投入等“内功”的积累，已帮助汤臣倍健沉淀了较好的口碑基础。目前汤臣倍健构建了多品牌、多品类产品矩阵，能满足用户全生命周期所需的营养，这些都将会成为企业吸引用户复购的有利条件。

当零售从流量逻辑向信任逻辑转变，“用户是谁、在哪里、如何反复连接” 成为核心战略问题。

如何让产品精准匹配到核心目标受众，除了优化现有渠道的运营，对数字化运营、精细化用户运营的探索必不可少。

构建自有用户资产体系，自营直播间、会员运营、私域矩阵等都是当下常用的用户沉淀方式，也是汤臣倍健这几年的重点发力方向。

据统计，30年来汤臣倍健已累计6000万+会员，并完成全渠道服务超过1亿人次，正积极通过专业营养师服务等形式加强用户粘性。

目前汤臣倍健相较于达播更倾向投入品牌自播来探索兴趣电商板块，也是希望从一次性转化转向全生命周期运营，让用户信任成为关键的竞争壁垒和增长引擎。

积极拥抱变化，2025年汤臣倍健重点推进数字化运营，从订单、生产、运营、会员等方面提质增效。未来，梁允超指出，重点关注强场景、强替代率为王，搭建汤臣倍健AI Agent矩阵，让科学营养在技术平权的AI大浪潮中成为主角。

这场变革的核心，不仅是关于技术本身，更在于企业如何利用技术，更快地读懂消费者需求，并更高效地组织资源去满足它。正如梁允超所说，汤臣倍健价值有多大，根本上决定于能给消费者健康带来多大的增量价值。

2025年汤臣倍健三季报的企稳回升，也意味着这场“诺曼底登陆”的抢滩行动已初步成功，企业靠用户价值、靠系统能力找到了新的增长逻辑。未来，核心产品的迭代速度、新渠道的拓展效率、海量新品的市场生命力，用户运营的精准度等，这些都将持续考验着企业。

梁允超表示，汤臣倍健2026年将以“再创业”的心态全线出击，目标2026-2028年创出收入新高，全渠道全面跑赢主要行业/品类增速。

对于这家三十岁的企业而言，开启新增长通道固然艰难，但它已经用财务的韧性、内生动力的持续增强以及战略转型的果敢证明了，自己正坚定地走向“创造用户价值”的正确道路上。

说明：数据源于公开披露，不构成任何投资建议，投资有风险，入市需谨慎。