星巴克迎中国合伙人 能否撑起下沉市场的盈利预期？

如果说2025年咖啡行业有什么大事，星巴克中国的股东变动算一件。11月4日，星巴克咖啡公司宣布，与另类资产管理公司博裕投资达成战略合作，双方将成立合资企业，共同运营星巴克在中国市场的零售业务。

根据协议，博裕将持有合资企业至多60%股权，星巴克保留40%股权，并将继续作为星巴克品牌与知识产权的所有者和授权方，向新成立的合资企业进行授权。基于约40亿美元（不计现金与债务）的企业价值，博裕将获得其相应权益。

星巴克预计其中国零售业务的总价值将超过130亿美元，总价值由三部分构成：向博裕出让合资企业控股权益所得、星巴克在合资企业中保留的权益价值，以及未来十年或更长时间内持续支付给星巴克的授权经营收益。

从这一公告中，可以看出星巴克在中国市场业务的两点变化，一是，博裕资本掌握了绝对控制权，这意味着未来星巴克中国业务的发展将由这一中方背景的资本机构所主导；二是，星巴克将向合资公司提供品牌授权，这代表了星巴克不仅能够获得股权收益，还能获得品牌授权费用，它将自己从100%的直接经营者部分转化成了授权方，以更轻的方式在中国市场发展。

2024财年，星巴克中国营业收入29.58亿美元，同比下降1.4%，2025财年略有回暖，营业收入为31.05亿美元，同比增长5%。

博裕资本称得上是国内顶级的私募机构，此前不久，该机构较为有名的出手是对SKP的收购。今年4月，博裕资本收购北京SKP约42%—45%股权。

博裕资本是一家另类资产管理公司，另类资产通常指的是，非公开市场的非标准化资产，比如私募股权、风险投资、房地产、物流仓储等。博裕资本创立于2011年，由中国平安集团前总经理张子欣及TPG资本前中国区高管马雪征联合创立。

科技创新、消费零售以及医疗健康是博裕资本聚焦的三大重点领域，其投资组合超过200家企业。博裕资本曾投资网易云音乐、完美日记、药明康德等项目，同时也是蜜雪冰城、宁德时代等的基石投资者。

下沉市场的开拓和灵活应对的策略，或许是博裕资本入主之后，星巴克中国可能发生的变化。

洞察机构央视市场研究总经理虞坚指出，中国消费市场虽然庞大但竞争激烈错综复杂，本土品牌通过低价策略和快速扩张抢占市场份额。星巴克等外资品牌虽然在不断促销降价和推出新品，但仍面临价格敏感度较高的消费者群体的离开。寻求本土合作伙伴，反映了这些外资品牌在目前的市场环境下的本土化战略的进化及产业链重构的需要。通过和本土合作伙伴的合作，外资品牌可以加快向三、四线城市拓展，融入中国产业链以实现成本优化，增强竞争能力。

哥伦比亚咖啡生产者协会驻大中华区首席代表吴佳航认为，中国的下沉市场还是需要中国式的运营团队来运营，类似于麦当劳变成金拱门一样的策略。

在公告中，星巴克指出，新成立的合资企业将继续以上海为总部，管理并运营目前遍布中国市场的8000家星巴克门店。秉持共同的发展愿景，双方将致力于未来将星巴克在中国的门店规模逐步拓展至20000家。

奢啡联合创始人、CFO彭超认为，星巴克此前的自营模式在下沉市场速度慢、成本高，面对瑞幸等本土品牌的竞争，决策和本土化创新不够敏捷。 这次交易后，星巴克等于从“自己开店当老板”变成了“出让品牌使用权并抽成的房东”，风险大大降低。

从8000家到20000家，数字将不止翻一倍，这需要星巴克深入下沉市场，而下沉市场所面临的环境显然与一线城市不同，“第三空间”的概念是否适用，需要打上一个问号。并且，下沉市场面对更多价格敏感型的消费者以及相较星巴克更低价的竞争，星巴克需要更有针对性的打法，或是一城一策的精细化布局，或是在与竞争对手贴身肉搏的市场采取更加激进的策略等等。

此外，即便星巴克早已构建了深度洞察本地市场的本土化团队，但中国市场变化节奏快，众多本土咖啡品牌以及新式茶饮品牌推新节奏快，星巴克需要更强的适应力和应变力。

吴佳航指出，本土品牌可以更快地针对市场的喜好和变化做出变化和创新，而外资品牌一般会受限于总部的品牌管控耽误了变化创新的节奏。

虞坚指出，星巴克长期依赖经典款产品，对本土口味和需求的洞察不足，此外，全球化企业的创新决策链比较长也是制约因素之一。

博裕资本拥有的正是星巴克中国所需要的。博裕资本投资过的企业丰富多样，横跨消费、物流、电商、社交媒体、数字技术等多个领域。彭超指出，博裕资本构建的从高端零售、下沉市场到物流网络、数字化平台的经验、能力，恰恰是星巴克最需要的。此外，博裕资本倾向于长线投资，而星巴克从8000家到20000家门店的转变，也必然是一个长期主义的过程。

不过，彭超亦指出，这种合作也存在挑战。博裕作为私募基金肯定追求中短期财务回报，可能会通过成本控制、门店优化等手段来提升效率，或会影响星巴克一直引以为豪的“第三空间”体验和“伙伴文化”。

中国市场持续的复杂变化以及本土品牌的快速崛起，外资品牌倾向于从单打独斗到寻找中国式合伙人。比如，麦当劳到金拱门的变身。2017年，麦当劳将中国市场业务的大部分股权出售给一个由中信股份、中信资本和凯雷投资集团组成的财团。交易完成后，中信系资本持有共52%的控股权，麦当劳保留20%的股权。麦当劳从直营所有者转变为品牌授权方和少数股东。后来，麦当劳所持股份又提升至48%。

2017年，新公司“金拱门”成立后，麦当劳在中国的开店速度加快，其门店数量从当时的约2700家，增长到目前的超过7000家，目标是到2028年突破10000家。

外资企业希望通过“1+1”的方式以更有效地运营这一市场。虞坚指出，外资品牌和与本土资本的“双向赋能”将成为新一轮全球化进程中的增长动能。

（作者 叶心冉）

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叶心冉

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