破局 “水土不服”：中国能建东电二公司在东南非的 “项目出海” 成长史

来源：环球网

2023 年 9 月的东南非，阳光把地面晒得发烫，空气里都带着一股干燥的热浪。中国能建东电二公司坦桑尼亚分公司的首批队员，背着塞满设备图纸和项目方案的双肩包，踩着滚烫的沙土下了飞机 —— 这可不是一次普通的出差，他们是带着 “把中国能源基建经验种在非洲” 的使命来的。作为中国能建践行 “一带一路” 倡议的 “先头部队”，从落地坦桑尼亚那天起，这群人心里就清楚：要做的不只是建工程，更是要让 “中国能建” 真正融入当地，为东南非的能源互联互通搭起实打实的桥梁。

从投标起步：把 “中国标准” 揉进当地土壤里

刚进东南非市场，最头疼的不是技术难题，而是 “水土不服”。国内做项目，供应链、数据、业主需求都门儿清，可到了这儿，一切都得从零摸索。就拿投标来说，过去两年，分公司前前后后参与了 8 个项目 —— 既有坦桑尼亚桑给巴尔岛 132kV 输变电这样的属地工程，也有埃塞俄比亚分布式光伏这种跨国项目，覆盖了电力、油气、农业灌溉好几个领域。每一次写标书，都像在做一道 “中国标准 + 当地需求” 的融合题，没有现成答案，只能一点点试。

这儿的市场规矩跟国内差得不是一星半点。举个例子，同一种电缆，在达累斯萨拉姆市区买和在周边小镇买，报价能差出 30% 以上，物资专员为了摸清底价，跑遍了当地 12 家建材市场，3 个笔记本都写满了密密麻麻的报价单和供应商联系方式，最后才琢磨出 “分区域比价 + 长期合作议价” 的法子。还有国际业主，他们看项目不只是看工程质量过不过关，更在意这项目能给当地带来啥 —— 能雇多少本地人？会不会破坏环境？就连一份基础的气象数据，在国内可能一周就能拿到，在这儿得花上两三倍时间，还得托当地机构帮忙反复核对。

但再难也不能丢了 “技术过硬、属地融合” 的底线。就说桑给巴尔岛的项目吧，那地方靠海，盐雾重，普通铁塔用不了几年就会生锈。技术骨干们翻着中国能建的《输变电工程施工工艺标准》，又结合当地气候反复测算，最后专门设计了耐腐蚀的铁塔涂层方案，光试验就做了五六次。商务谈判时更有意思，团队特意联合中国能建的海外法务团队，把 “互利共赢” 这事儿写进了合同条款里，明确承诺 “优先雇本地员工，还配套技能培训”—— 不是喊口号，是真打算把技术手把手教给当地人。

慢慢的，团队总算摸出了门道：“项目出海” 不是把国内的东西原样搬过来，而是要贴着当地的需求，把中国技术的优势真正发挥出来。后来再投标，国际业主看他们的眼神都不一样了，有人说：“你们的方案，既懂工程，更懂我们。”

里程碑突破：8760 万美元背后的 “双向奔赴”

2024 年 5 月 5 日那天，分公司的会议室里，掌声响了足足有半分钟 —— 谁也没想到，第一次冲击千万美元级别的大项目，居然真的成了。中国能建东电二公司跟联合体一起，拿下了赞比亚卡富埃西至姆祖玛 330千伏 输变电项目，中标金额 8760 万美元。这事儿不光是分公司的 “开门红”，更让大家觉得，“一带一路” 的合作，终于在东南非结出了实打实的果子。

这个项目有多重要？说通俗点，它是赞比亚曼巴发电站二期的 “输电大动脉”。189 公里的双回输电线路，再加上两座扩建的变电站，建成后能把南部的电直接送到北部的负荷中心。要知道，赞比亚北部矿产多、农业也发达，一直缺稳定的工业用电，这线路一通，不光工厂能满负荷生产，周边农民灌溉也能用上电，相当于给当地经济发展插上了电翅膀。所以从一开始，团队就没把它当成一个单纯的工程，而是看作 “把中国基建能力变成当地发展动力” 的机会。

项目能成，离不开 “一带一路” 这个大平台的支撑。2023 年 6 月，分公司派专项调研小组去赞比亚，刚到那儿就有点懵 —— 当地电力市场规划摸不清，政策要求也不熟悉。还好中国能建借助 “一带一路” 的海外合作网络，联系上了中国驻赞使馆经商处，工作人员不光给他们解读了当地的电力政策，还帮着对接了赞比亚国家电力公司，省去了很多弯路。勘察阶段更有意思，赞比亚多红土高原，下雨后土壤容易滑坡，中国能建地质勘察院的专家们，结合之前在 “一带一路” 沿线其他国家的经验，反复调整线路路径，最后把线路绕开了生态敏感区，还减少了对当地农田的占用。

最难忘的是修改投标文件那阵子。国际监理对线路经过的鸟类栖息地特别在意，要求线路设计必须避开鸟类迁徙通道。技术团队前后改了 4 版设计，有时候为了一个杆塔的位置，要查大量的鸟类迁徙数据，还要跟当地环保组织反复沟通。有次凌晨两点，技术负责人还在跟国内专家视频会议，对着图纸一点点抠细节。最后拿出的方案，既符合中国的施工标准，又满足了当地的环保要求，国际监理看完都竖了大拇指：“中国企业的专业和负责，我们看到了。”

签约那天，项目经理摸着合同上 “中国能建” 的标识，跟团队说：“咱这中标不是撞大运，是‘一带一路’让中国和非洲能一起干实事，也是咱能建人真刀真枪拼出来的。”

在挑战中成长：把 “难题” 变成 “朋友”

“刚到坦桑尼亚那会儿，光是第一批施工设备清关，就跑断了腿。” 分公司的商务主管现在说起这事，还忍不住苦笑。当时设备到了港口，海关要求补 3 次认证文件，他们前前后后跑了 5 个部门，有时候早上 8 点就去排队，等到下午才能见到办事人员。这还只是开始，后面的 “水土不服” 更让人头疼：属地工人第一次绑钢筋，间距就差了好几厘米，按中国标准根本没法用；当地港口效率低，一批设备滞港 10 天，眼看着工期要耽误，团队只能天天去港口蹲守；就连开项目会，国际业主习惯 “慢慢来”，有时候一个小问题能讨论一下午，跟中国能建 “高效推进” 的节奏完全对不上。

但办法总比困难多。团队里有人说：“‘一带一路’不就是要包容互鉴嘛，咱得学着跟当地的‘不一样’打交道。” 为了解决供应链不透明的问题，他们花了半年时间，一家家走访当地供应商，建了个涵盖 200 多家属地企业的数据库，不光记着材料价格，还标注了交货周期、雨季运输会不会受影响 —— 后来到了雨季，正是靠着这个数据库，提前储备了物资，没耽误工期。

跨文化沟通也是个大难题。一开始跟当地员工开会，讲技术标准他们听不懂，讲施工计划他们没概念。后来团队换了个法子：不搞纯商务谈判，而是带着中国能建在巴基斯坦、柬埔寨这些 “一带一路” 国家的项目照片和视频，到施工现场跟他们聊：“你看，这个铁塔跟咱们要建的一样，当时当地工人也参与了，最后建得又快又好。” 慢慢的，当地员工对他们越来越信任，配合也越来越默契。

针对属地工人技能不足的问题，技术组更是下了苦功。他们把中国能建的《现场作业人员安全技能培训手册》拆成一个个小知识点，配上简单的图画和当地语言的标注，每天开工前花 1 小时，手把手教他们操作。现在，不少当地工人不仅能独立完成铁塔组装，还能顺口说出 “中国能建，安全第一”—— 这话从他们嘴里说出来，比任何夸奖都让团队觉得暖心。

“以前遇到问题会慌，现在心里有底了。” 团队里的年轻人说，“一想到‘一带一路’上那么多中国项目，都是这么一步步克服困难做起来的，就觉得咱这点事儿不算啥。” 其实在不知不觉中，“项目出海” 已经不只是建工程了，更成了中国和非洲员工之间，技术、经验甚至友谊的双向传递。

扎根热土：朝着 “一带一路” 的新方向再出发

如今站在赞比亚项目的开工现场，看着印有 “中国能建” 和 “一带一路” 标识的挖掘机、起重机有序作业，看着当地员工跟中国员工肩并肩核对图纸，偶尔还能用中文聊几句 “吃饭了吗”“这个地方要注意安全”，分公司的每个人对 “项目出海” 都有了更深的理解：“一带一路” 不是单向的 “走出去”，而是要真正 “融进去”；建工程也不是最终目的，而是要成为连接中国和非洲的 “友谊桥”。

回想这一年多的日子，变化真是太大了：从最初只有 6 个人的小团队，到现在有 20 名核心成员、30 多名属地员工；从只能跟着参与投标，到能独立拿下千万美元级项目；从对当地市场一脸茫然，到摸索出 “中国标准 + 属地化” 的成熟模式 —— 分公司的每一步，都踩着中国能建 “深耕‘一带一路’、服务全球能源” 的节奏，也都离不开当地朋友的支持。

接下来的日子，他们还有更清晰的计划。一方面，还是聚焦电力老本行，现在已经在跟踪坦桑尼亚的分布式光伏项目，还去调研了赞比亚农业灌溉的供电需求 —— 想把中国的绿色能源技术带过来，让非洲的草原上也能立起光伏板，让农民不用再靠天吃饭。另一方面，要更深化属地化，计划两年内培养一批属地项目管理人员，还要跟当地的设计院、施工企业建立长期合作 —— 不光要把工程建好，还要把技术和经验留下来，让 “中国能建” 这个品牌，不只是 “技术好” 的代名词，更是 “互利共赢” 的象征。

从坦桑尼亚的热风里跑市场，到赞比亚的高原上盯现场；从投标文件里一字一句地抠细节，到项目工地上挥着汗水绑钢筋 —— 这群中国能建的 “海外兵”，就像 “一带一路” 上的追光者，朝着 “赋能全球、点亮未来” 的目标一直往前走。他们知道，“项目出海” 的路没有尽头，“一带一路” 的故事也还在继续。而他们要做的，就是在东南非的这片热土上，用钢筋铁骨架起一座座能源的桥梁，用真诚合作架起一座座友谊的桥梁，让中国能建的旗帜飘得更高，让 “中国方案” 能为构建人类命运共同体，注入更多实实在在的 “电力动能”。(赵博)