5年超12000家4S店“关停并转”，传统经销商如何破局？

01、燃油车一个时代的缩影，4S店从暴利到理性的12年

业内公认的第一家汽车4S店于1999年3月26日在广州开业，这种开创了“四位一体”（销售、维修、配件、信息反馈）的汽车销售服务模式，已经走过了26年的风雨历程。‌‌

这种对客户从购车开始到后续的维修保养直至车辆汰换的全程一站式解决方案，大大提升了客户的相关体验，也顺应了当时的国情和产业政策，于是被所有的品牌主机厂积极效仿，成为了品牌主机厂联络客户的不二法门。

尽管4S店这种经营模式前期投入巨大，但随着中国入世成功后经济的腾飞，社会对汽车的需求空前暴涨，这种高投入带来的是高回报。

在2005年以前，主流合资品牌的4S店基本能做到3年收回投资，最快的甚至能在1年内收回投资。

在2005年，中国车市经历了第一次价格大战，除了极少数几个车型，充斥着整个行业的“新车上市必加价”的潜规则一去不复返，甚至正常的整车进销差价也被迅速的优惠掉，4S店的盈利模式从单纯依靠销售，向精品、金融、售后、保险等方向延伸。

这种状态持续到大约2011年，这期间对4S店的投资回收期延长到了5年，相比于前述阶段，虽然运营难度要高出好几个量级，但是总体来说，依然算得上是有利可图的。

02、经历价格战与万店洗牌，4S店生存黄金法则已然失效

时间来到2012年至2019年，汽车4S店的竞争进入了白热化，尽管销量屡创新高，但是经营亏损开始被广泛提及，投资4S店不再是一门稳赚不赔的生意了。

其中，能够实现稳定盈利的4S店，基本集中在保时捷、BBA和大众、丰田等能走量的一线豪华和主流合资这些头部品牌，其余的开始逐渐走向没落。

相反，国产如比亚迪、吉利、奇瑞等头部民企品牌开始小荷露出尖尖角，不时有爆款上市，而新能源车却在2018年燃油车站上销量的巅峰时刻，悄无声息地踏上了迅猛增长的道路。

这个时期，那些入行较早的4S经销商迅速形成集团化运作，新建加上并购，经营规模急剧扩张。

截至目前，中国史上规模最大的汽车4S经销商集团是庞大集团，其经营的4S店最多时曾达到惊人的1400多家，只不过伴随规模扩张脚步的还有不断集聚的经营风险。

直到2020年1月23日，封城一声令下，让武汉这个千万人口的都市，因为新冠病毒，竟然被逼迫到停止一切社会活动，随后疫情蔓延至全国，让刚被2018和2019连续两年销量下滑打得懵圈的车市彻底倒向跌跌不休的深渊。

熬过三年的疫情封控，2023年中国车市开始了第二次价格大战，这次的价格大战，参与的车型和降价的幅度都远超第一次价格大战，并延宕至今都未停歇。

4S店作为价格大战的战场，尸横遍野就在所难免了。

从2020年至今，倒闭或更换品牌的4S店已经累计达到12000余家，行业竞争到这个阶段，就算身处头部品牌的阵营中，那些成立时间较短和店址位于低线级城市的4S店，也还是难以为继。

倒闭或更换品牌的4S店中，经营燃油车的占了绝大多数，那些一息尚存的燃油车4S店除了占尽天时（头部品牌且建店早）、地利（自有土地且地段优）、人和（与主机厂的关系密切且团队战斗力强）外，其盈利保障也跳出了紧跟主机厂步伐的模式，更加关注自身品牌的运营和对内外的挖潜。

此时，“熬”几乎成为经销商继续生存下去的唯一法则，蛋糕尽管在不断缩小，如果能熬到分蛋糕的人少得更快，还是能不被饿死的。

03、数据里的车市10年，绑定BBA也难逃盈利下滑拐点

下表是近10年永达和中升这两大上市汽车经销商集团的毛利与BBA在中国大陆的销量统计对照表，比较好的反映了前述的变迁轨迹。

需要说明的是，尽管没有这两家集团更具体对应BBA的销量和利润数据，但是永达、中升都经营着数量众多家的BBA品牌4S店，这些店多年来都是各自集团中重要的利润来源，且这些店（特别是永达）多属于占据天时地利人和的店，其数据变化的趋势与BBA在全国的总销量有着紧密的关联性。

永达旗下4S店共130家，其中：奔驰2家、宝马55家、奥迪10家

中升旗下4S店共436家，其中：奔驰110家、宝马33家、奥迪29家

2015年至2017年，BBA销量与经销商集团的利润呈现出同步的上升趋势。

分化出现在2018年，这一年，中国车市结束了长达30年的单边增长态势，销量首次出现了负增长；但是反映在BBA的销售端，销量并没有下滑，依然在增长。

不过经销商集团的利润开始了明显的振荡下行，这就是以价换量的结果，这种现象持续到2021年。

被疫情时期的管控阻碍了的销量在2021年得到了释放，但也未能扭转整体销量下滑的趋势。终于，在2022年销量下滑的寒风也吹到了BBA这样的豪华车市场，BBA的销量与经销商集团利润全部同步下跌；

2023年价格战初起时的短暂刺激效应挽救了销量，利润压力却由经销商集团承担了下来，直到2024年，品牌主机厂销量与经销商集团利润再次全部同步下跌。

永达虽然利润翻红，但是贡献来自于早在2016年就开始布局的新能源汽车领域，中升则是到2024年底才开始大规模进入这个领域，其对利润的正向影响恐怕要到2025年以后才能显现了。

04、未来车市格局已定，经销商如何破局？

以史为镜，可以知兴替。总结4S店这种汽车销售服务模式的经营历程，是为了预测今后一段时期汽车销售服务行业的变化趋势。

根据我们的测试模型，国内乘用车年销量在达到顶峰3200-3300万辆后，会再次迎来下行的拐点，但在2500-2600万辆会出现谷底；随着技术进步，新能源车的渗透率会超过70%。

车辆售价30万元以上的市场占比，受社会财富积累、新品牌的形象建设和利润追求、BBA等豪华和超豪品牌的坚守，仍有上升空间，当然，来源是新能源车而不是油车。

20到30万之间的市场会是竞争最为惨烈的区间，也将会是市场占比最大的区间，比亚迪、特斯拉、华为鸿蒙绝大部分X界、小米等等现在就已经在这里斗的昏天黑地了。

10到20万的区间是原来油车的主战场，也是混动车型现在和今后中长期（5-10年）的主战场，但是这个区间会逐渐萎缩成第二大的市场区间；10万以下的区间会成为纯电车型的天下，无论是品牌还是车型，市场会高度集中。

对于目前仍在奋斗的汽车经销商，需要转变的一个思想是从品牌忠诚转向趋势忠诚，也就是转向对电动化、智能化和国产化的把握，投资的品牌，其背后必须有强大的生态系统作为支撑。

坚持经营的品牌或店面，其实从上面的统计表中就可以看到，永达以大约三分之一的规模获得的利润甚至略胜于中升，跟它的店面绝大部分位于江浙沪这些经济发达地区有密切关系，对于那些天时地利人和不占优的4S店，需要加快有序退出的步伐。

以上内容不能构成任何投资或经营的决策依据，具体到集团公司或单店，还需具体问题具体分析。