京东“网格”里的服装革命：一个中国品牌如何年卖13亿？

走进坦博尔艺术博物馆，你看到的将是国际上最先进的技术，最专业的面料，明显高于普通国标的严苛内控体系，和能够连续获得ISPO全球大奖的设计。

一件即将上市的羽绒服，面料要接受高达20000次的摩擦测试，以确保色牢度和耐磨性；一枚小小的拉链，必须通过10000次的拉滑实验，来验证其使用终身的顺滑度。就连缝制所用的机针，也选用了拥有170年历史的德国蓝狮防绒针，以避免高速运转下针孔发热变形导致羽绒钻出。

这些近乎偏执的细节，和对专业的坚守，成为了这片平静园区里的某种日常，推动着这家曾经的区域性品牌，逐渐成长为中国第四大本土户外服饰品牌。而坦博尔本身也像一面镜子，映照着中国服饰产业升级的微观缩影。

然而，试图将全部心力专注于产品和技术的品牌，如何才能穿越信息的洪流，在纷繁的渠道里精准地找到那些散落在全国、同样追求品质的消费者？又如何在原材料价格飙升的最近两年里，获得足够的确定性对抗成本与风险的上升？

这个问题，指向了产业升级的另一个关键维度——品牌与平台的关系。

专业赋能产业：从“经验决策”到“价值共生”

如果说过去的服装业，是“经验为王”的赌局；那么现在，流水线源头正悄然发生的，就是一场“数据驱动”的革命。

每年“双十一”大战落幕后的第一周，当大多数电商团队还在庆祝战绩时，坦博尔的产品企划部已经悄然启动了下一年度的产品规划。但与传统服装企业依赖“老师傅”的经验判断不同，这里的决策桌上多了一位特殊的“参谋”——来自京东的“网格化”品类洞察。

据京东服饰相关负责人的介绍，京东内部会将每一个品类拆解为上百个可量化的维度，从款式，到价格带的划分，最终到款，到色，甚至到“码”。

南方偏好修身、北方需要加长的区域版型差异；“墨绿”“雾霾蓝”等流行色在特定城市的渗透率，特定价格带里最好卖的款式和颜色，甚至是领型，都会被写进这份洞察。

于是服装这个极其典型的非标品类，被京东用不断细分的网格维度进行着尽可能的标准化细分，大品类被划分为一个一个更加精准的“像素点”，网格化的理解被传递到品牌手里，品牌也就得以结合自身的调性和优势，在极其精细的维度下，寻找到属于自己的那个“蓝海市场”。

服装这个最典型的非标品，在被市场信息不断“像素化”的过程中，开始逐步拥有了可量化、可复制的决策地图。坦博尔也从中获益匪浅。

据坦博尔京东电商负责人给出的信息，京东给过来的网格化洞察，是坦博尔每年企划期的重要参考资料，常常能帮助坦博尔做出更加精准的市场预测，发挥出自己最大的优势。而决策的“有的放矢”，带来的是行业的整体升级。

“早年开发新品是真的像押宝，虽然也会提前大半年预测市场，但本质还是赌，赌对了是爆款，赌错了就成库存。”而库存是所有消费品最大的命门。在品牌与平台的共同推动下，中国的服饰产业正在逐渐告别“拍脑袋”式设计，进入数据驱动的新阶段。

坦博尔今天的当家爆款“泡芙系列”，就是在京东的推动下成为大爆系列的。过去卖羽绒服的都要做的两个品类，一个是饼干服，一个是面包服。在双方合作的第二年，京东观察到面包服的转化明显高于饼干服，将洞察反馈给了坦博尔后，推动了品牌将资源和精力投入的重心转向了面包服，开发出了自己的“泡芙系列”。

在这个赛道之下，坦博尔又进行了极其多样的场景延伸，运动场景，轻户外场景，偏时尚的这种出街的场景。同时，坦博尔结合自身的匠心技术，将功能进行提升，采用防泼水、易去污面料，更符合消费者户外生活场景趋势……一个洞察，推动了一个系列的诞生，一个系列又衍生出一批可以覆盖多种场景的落地产品。今天坦博尔的泡芙品类，已经不仅是在京东卖得好，在全渠道都打出了声量。

市场洞察重塑着产业决策模式，而平台与品牌共建的专业标准，则为“品质信任”铺设了通途。

长期以来，中国服装品牌的核心困境是，当一些品牌通过降低原料标准、虚标参数来打价格战时，坚守高标准的企业反而会陷入“劣币驱逐良币”的困境，很多优秀厂商都因此吃过亏。

“行业不缺高标准，缺的是让高标准被看见、被认可的机制。”京东服饰相关负责人表示，京东JD Fashion的推出，正是为了建立这样的机制。

以坦博尔为例，其羽绒服的蓬松度、清洁度等参数，不仅超过了国标，甚至优于许多国际品牌。京东JD Fashion 打标的服饰产品,都已经通过了采销的严格甄选，且必须在面料品质及整体工艺质量上达到高标准要求。平台先一步从数万品牌中，严选出品质面料、设计百搭、价格合理的品质单品，以图提供更可放心选购的品质保障，让消费者获得更多持久且舒适的穿着选择。这些“看不见的投入”，最终转化为消费者可感知的信任标签，平台还会对这些高品质的单款进行流量的扶持，增强转化。

坦博尔京东电商负责人告诉我们，在品质验证的过程中，京东服饰严谨的同时也很开放。一方面，京东服饰有自己认可的检测机构，品牌通过这些检测机构完成检测报告，提交后才可以在京东申请相关标识。另一方面，如果是品牌自己合作的优质检测机构，京东服饰也会在考察符合标准后，将其列入自己的白名单，确保标准执行的统一性，又不过分给品牌设限，造成新的问题。

这种“既信品牌又不唯品牌”的机制，既尊重专业又坚守着底线。逐渐引导着行业从“价格竞争”转向“价值竞争”，从比谁的流量更高，到比谁的面料更优、谁的工艺更好、谁的版型更经典百搭。

加上京东独特的“VMI云仓”等柔性供应链解决方案，共同构成了一个能够更精准地预测需求、更灵活地调整供给的良性机制。

一个全新的产业生态浮出水面：数据是罗盘，标准是基石，供应链是血管，共同推动行业跳出“价格内卷”的红海，驶向“价值共生”的蓝海。

专业赢得市场：从“流量收割”到“信任经济”

当产业的供给侧完成专业化蜕变，需求侧的回应则是一场“信任”对“流量”的胜利。

在这里，一个令人惊讶的数字正在重新定义电商逻辑：京东服饰不到30%的退货率，远低于行业平均的50%。

这个数字背后，是一场从“流量收割”到“信任经济”的深刻变革。在其他平台依靠算法不断刺激冲动消费时，京东构建的是一套基于专业信任的理性消费生态。

有行业资深从业者告诉我们，在服装行业，每一单退货都在侵蚀品牌5%-10%的利润。当退货率从50%降至30%，品牌获得的不只是成本节约，更是专注产品创新的空间。

京东服饰的相关负责人告诉我们，多年来，她们观察到的现象是，当代消费者，尤其是新生代和中产群体，面临的核心痛点早就已经不是“选择太少”，而是“选择过剩”和“信任缺失”。所以她们希望通过京东JD Fashion，把京东变成行业的“守门人”和“过滤器”。

在供给侧，京东通过标准体系的构建和验证，找出好的产品；在需求侧，她们把这些好的产品标注上JD Fashion的标识，推送给消费者，让消费者的决策链路尽可能地变短，尽可能地简单。

“市面上这些平台，每一个的驱动逻辑其实都不一样。”有操盘过知名品牌全渠道布局的自身从业者告诉我们，京东由于自营的存在，天然就偏向于“供给视角”，总是希望找到更好的货，用产品本身去打动消费者。而其他渠道则大多更倾向于用“内容”去触达消费者，后者天然就对流量的依赖更强一些，需要不断投入资源去维持曝光。

“有时为了让一个品达到更合理的价格带，我们双方都在想办法做利益让步，我们可能少赚一点，她们可能会帮我们做更精准更具确定性的营销推广。”坦博尔京东电商负责人表示，这是双方合作中最坚固的价值认同，“我们都希望能用一个合适的价格，把更好的东西带给消费者。”

好的标准，清晰的标识，带来“确定性的体验”，页面标注的“800蓬鹅绒”经得起专业检测，“暴雨级防水”承诺也真实可验。当货品与描述高度一致，消费者也就无需通过“买多退少”来规避风险。低退货率像一面镜子，映照出整个产业链专业度的提升。

从设计到品控，再到履约，每个环节的专业坚守，所有努力，最终都是为了重建信任。而不超过30%的退货率，无声地宣告了“信任”本身就是最优质的资产，它远比任何短暂的流量高峰都更可持续。

京东上的用户画像也随之发生着深刻的变化。据今年年初京东大时尚合作伙伴大会公布的数据显示，京东服饰美妆整体的女性用户占比已大幅提升，购物频次提升了大约10个百分点，对于基数如此庞大的平台来说，这已经是一个相当惊人的数据。同时，品质敏感型的客群也成为主力，这些消费者对功能性、环保属性的需求明确，愿意为“暖肩科技、可再生面料”等专业卖点支付溢价，同时看准了就不会摇摆，退货率远远低于行业平均水平。

用户结构的升级，催生了与众不同的爆款生命周期。在传统电商平台，销售的达成基本是脉冲式的，一个爆款可能只有数周的热度，如果是内容电商，甚至一个爆款只有三到五天的生命周期。

而在京东，坦博尔从极地探索系列挖掘户外穿着用料灵感，延伸出来的轻户外系列可以“卖一整年”，通过跨场景的穿着需求不断优化领型、下摆等细节的持续迭代，形成长尾效应。一个经典系列，只要进行升级和细节的调整，就会变成多年的畅销爆款。第一年打爆一个百万单品，在这个单品上进行不断地开发迭代，就能很稳定地产出10个百万单品，甚至随着用户信任和产品势能的累计，到第二年第三年会出现五百万的迭代单品。

“京东用户更愿意深入了解产品，他们关注羽绒的蓬松度、面料的科技含量，而不仅仅是款式和价格。”坦博尔产品经理观察发现。这种深度互动，让品牌能够沉淀真正的用户资产，而非追逐流量的过客。

2023年底，京东采销直播间的异军突起，则标志着渠道逻辑的根本性转变，向行业宣言：渠道的价值不应是流量的掮客，而应是产业价值的翻译官和分配者。

与传统超头主播的“佣金+坑位费”模式不同，京东采销以“零渠道成本”重塑价值分配。所有让利完全导向消费者。这种模式的核心竞争力，不是靠网红效应，而是基于买手团队的专业选品能力。

“我们的采销很多来自产业带，他们能一眼估算羽绒服的克重成本，一闻分辨鸭绒鹅绒。”京东服饰负责人表示。这种“老师傅”级的专业度，是流量主播无法比拟的竞争壁垒。

更重要的是，京东采销直播代表了一种新型渠道关系——“专业型渠道”正在挑战“流量型渠道”。当渠道的核心能力从营销转向对产业的理解时，它才能真正服务于产业的可持续发展，让利润回归产品和消费者，让价格锚定价值，让商业的活水不再被流量的黑洞吞噬，而是回流到产业升级的循环中，滋养着中国品牌的未来。

专业共生，定义中国服饰的下一站

从坦博尔的实验室，到京东的消费数据洞察团队，再到平台与品牌共建而成的超级供应链，所有努力最终汇向同一个终点：专业，是穿越产业迷雾唯一的共同语言。

五年前，没有人会想到，一家起步于北方小城的羽绒服品牌，能够如此迅速的实现翻倍增长，开始走向世界，与国际品牌同台竞技。而今天，坦博尔绒子含量、蓬松度的产品标准，代表着“中国品质”的进步，京东服饰则以京东JD Fashion的体系，帮助这样的高标准兑现应有的市场声量。

当渠道开始用“专业”为产业赋能时，它便从生意的“合作方”，升维为产业的“共建方”。中国服饰产业，也正在品牌和平台的共同助推下，逐渐跳出“劣币驱逐良币”的恶性循环。让利润真正回归产品和消费者，推动行业进入“良币得好报”的良性发展轨道。

今年的京东11.11，正在延续这个路线稳步进行。京东服饰美妆会场，有官方立减15%起的焕新优惠，服饰美妆“采销推荐”专场直播间也精选全球大牌，直播专享价低至62折，而且都是现货直发，无需凑单。

数据显示，京东服饰不到30%的退货率远低于行业平均水平，这不仅意味着每年为品牌节省数千万的运营成本，更印证了专业信任带来的市场确定性。当消费者因为信任而购买，因为满意而留存时，品牌便能够沉下心来打造经典产品，而非疲于追逐短期流量。

从青州到全国，从平台到工厂，中国服饰产业正在经历一场深刻的范式转移。

坦博尔与京东的合作路径清晰地表明：中国服饰产业的下一站，竞争的核心将不再是价格与流量的“量”的比拼，而是专业深度与共生效率的“质”的较量。

京东服饰构建的专业体系，则正在成为某种“专业驱动”深度竞争的基建设施，推动中国服饰产业进入新一轮的升级。帮助更多品牌像坦博尔一样坚守产品标准，构建信任生态；也帮助更多消费者实现最简单最省心的决策，不再受困于信息爆炸时代过度纷繁，难以识别的供给。

从“成长陪伴成长”，到“专业打动专业”，这场发生在服饰行业的变革，正在为中国消费产业写下新的注脚：唯有专业，方能穿越周期；唯有共生，方能定义未来。也只有这样，中国才有望诞生属于自己的“经典品牌”，在全球市场实现从“跟跑”到“并跑”乃至“领跑”的跨越。

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