于柯鑫谈沃尔沃安全观：物理+智驾实现1+1>2

“物理安全加上智舱智驾，就是1+1⼤于2。”

在几乎所有车企都在卷“智能化”的当下，什么才是智能化时代的安全？

“物理安全加上智舱智驾，就是1+1⼤于2。”在沃尔沃汽⻋⼤中华区销售公司总裁于柯鑫看来，汽车智能化的发展与车内的物理按键并不冲突，二者应共同为安全服务。

2025年，沃尔沃计划推出7款新车。包含3款基于SPA1平台的油电共生车型、两款基于SPA2平台的纯电车型、1款基于SEA平台的纯电车型和1款基于SMA平台的插电混动SUV车型。新产品全面覆盖燃油、插电式混合动力及纯电动车型，标志着沃尔沃新能源战略的全面深化。

按照计划，旗舰SUV车型全新XC90将于4月15日焕新上市。全新XC90配备了先进的智能驾驶辅助系统，包括自适应巡航、车道保持辅助、盲点监测等功能，为驾驶者提供更加全面的安全保障。

除了带来更多的产品，沃尔沃汽车还在服务领域推出了“消费透明承诺”。“消费透明承诺”得到了沃尔沃汽车授权经销商的全面响应。3月17日，中升集团、永达集团等二十余位经销商伙伴代表签署了《消费透明承诺书》。

在汽车市场竞争白热化的当下，沃尔沃如何看待智能化时代的安全，XC90又将带来怎样的产品⼒？沃尔沃汽⻋⼤中华区销售公司总裁于柯鑫接受了专访，以下为访谈实录，有删减。

智驾很重要的功能是为了保障安全，沃尔沃的智驾对安全的贡献怎么突出出来？

于柯鑫：沃尔沃对智舱智驾不分⾼低配，所有⻋型都是⼀样的。现在谁敢真的说L3、L4，这个很难，只要到L3，每次碰撞都是⼚家买单。很多品牌⾼配是⾼级的配置，低配是低级的配置，沃尔沃关于安全的所有配置⼀定是标配的。

未来，沃尔沃肯定会采⽤很多国内的先进技术。但在欧洲⼤家确实不“感冒”，消费者没有这个需求，他们喜欢⾃⼰开⻋，柴油⻋、⼿动挡⼤有⼈在，跟中国不是⼀个理念。沃尔沃肯定要学习国内先进的技术，未来在往上升级的时候，肯定会⽤到。

您如何看待智能化时代的竞争，全新XC90的竞争⼒是什么？

于柯鑫：沃尔沃智驾和智舱都有，2015年就有L2+智驾。如果物理安全加上智舱智驾的话，就是1+1⼤于2。全新XC90在4⽉15⽇开始投⼊市场，之后还有全新S90、全新 XC60，超级混动SUV，年底还会推出全新纯电⻋，这7款产品是沃尔沃转型的⼀个重要动作。我们希望通过这7款产品，让客户重新认识沃尔沃这个品牌。

过去⼏年⽆论选择电⻋、混动⻋、油⻋，其实拼的很多是智舱智驾。如果智舱智驾平权了，所有品牌都有的时候，那么再往前⾛⼀步，拼得⼜什么？其实还是回归到品牌。不把品牌做好，客户依然不会理你。如果消费者知道沃尔沃有新能源、有电⻋也有油⻋，是⼀个平衡的品牌，⾃然会慢慢接受这个品牌往前（电⽓化时代）发展。

我经常跟经销商伙伴和内部同事讲⼀个案例。诺基亚、摩托罗拉的时代，功能机也很好，苹果横空出世之后就划时代了，所有关注都开始往这边⾛，⼀些品牌就被淘汰掉了。如果从物理安全或者物理功能来讲，那从特斯拉开始，其实就是智能⻋开始发展。在这个过程中，能跟上时代的脚步就可以往前⾛，如果说没有跟上，可能在这两三年就会出现明显的淘汰赛。如果不把智舱智驾补进去，在⻋上有客户最看重东⻄，很可能就被时代淘汰。在这⼏年⾥，沃尔沃也在快速迭代功能点。

像XC90这种⻋型，继续卖还可以卖很多年，因为还是很好的⼀款⻋。到了后⾯，我个⼈觉得最终拼的还是品牌。智舱智驾早晚会平权，⼀旦所有的⻋都有，最后客户记住的，还是沃尔沃是⼀个安全的品牌。拼运动、拼操控、拼豪华这些很容易被替代，但安全，其实很难被替代。沃尔沃的造⻋理念，安全的历史，给客户提供的安全感，是很难被别⼈替代掉的。98年来，我们的安全理念⼀直没有改变过，就是以⼈为尊，以安全、健康、环保和可持续作为⼀个核⼼理念。我们在这⼏年做的所有准备，依然还奔着安全，这个品牌的安全依然存在。

流通协会前不久发布⼀个数据，整个⾏业盈利的经销商是39.3%，亏损的是 41.7%，也就说亏损的⽐盈利的要多，沃尔沃的具体数据怎么样？

于柯鑫：沃尔沃⼀直坚持⼀个原则，就是让经销商盈利。在盈利⽅⾯，我们就考虑ROS 投资回报率，我们的标准在2左右，就是相当不错，因为我们是⼤宗产品，它分⼦分⺟数量极⼤，我们希望经销商⾄少在销售⽑利上是应该有3到4个点。

我们在追求的是，⽆论怎样都希望经销商得运营起来赚钱，这是沃尔沃能够经营的核⼼。

我们最终保障的是⼆⼋原则和六四原则，⾄少要80%的经销商可以完成各种各样的⽬标，60%以上的经销商是实现盈利的，这并不是随便说说的，⽽是实实在在对经销商就是这么承诺。

过去⼏年，在整⻋销售来讲，沃尔沃的经销商，这些核⼼投资⼈还都愿意去参与，依然还有信⼼。未来⼏年，我们其实给经销商很⼤的希望，在未来的⼏个季度⾥，我们的产品⻢上就要来了，不断的有创新。相信沃尔沃的整体盈利情况会有明显的改观，可能会超出我们经销商的预期。

从数据上来讲的话，肯定是⾼于流通协会的那个值。可以看到其实沃尔沃的核⼼经销商并没有关停去开新能源⻔店，还是实实在在的做沃尔沃，也就是说还是挣钱的，还是实现盈利的。

现在第⼀梯队豪华品牌的价格都在往下压，有⼀些原来的豪华⻋消费者，可能去买了⾃主品牌的⾼价格⻋，有的可能去选了降价的第⼀梯队。你觉得沃尔沃的⽤户群体发⽣了什么样的变化，或者说我们未来主要是针对哪⼀部分的⽤户群体？

于柯鑫：买沃尔沃的客户是很独特的⼀帮⼈，并不是说真的卖得便宜了，这些客户就⼀定会买，或者觉得贵就不买，⽽是你提供给他们的到底是什么东⻄，我觉得品牌是需要有独特性的。

沃尔沃的⼈群就以三师为主，⼤家就是喜欢沃尔沃低调不张扬。可能跟我们的造⻋理念有关，我们的⻋都不是那种很夸张的颜⾊，很夸张的秀肌⾁，都是谦谦君⼦那种感觉，很优雅。到最后，我觉得沃尔沃的客户不会变，喜欢沃尔沃的就喜欢沃尔沃，不喜欢沃尔沃的就买其他品牌，都可以，我觉得这是客户的⼀种选择。

关于消费透明，我们的消费透明可以执⾏，背后是有流程⽀撑这个服务落地的，不是说喊个⼝号，贴⼏个标语在墙上就结束了。只要客户签订了《销售随⻋产品告知书》，就会上传到APP。

等到客户交⻋的时候，就可以在 APP上核对，哪些是原⼚的，哪些是赠送的，这些东⻄值多少钱，价格多少钱。只要客户有《告知书》，出了问题就可以来找我们。使⽤我们的 APP，所有的都可以留痕，这个是我们想做的。

为什么要拉着经销商⼀起来做这个事，就是让经销商承诺消费透明，并且要告知客户。我们保证的是，只要从沃尔沃能够给出去的承诺，都可以溯源，溯源之后都可以给客户提供相应的保障。