新石器无人车创始人余恩源：6亿美元到账后，如何抢占百万级小B市场？

10月23日，无人车配送企业“新石器”宣布完成逾6亿美元D轮融资。

本轮融资由阿联酋磊石资本领投，高成投资、信宸资本、鼎晖VGC、朝希资本、北京市人工智能产业投资基金及某大型互联网公司联合领投，君联资本、高榕创投、云启资本等新老股东参投，高鹄资本担任本轮融资的独家财务顾问。

据了解，本轮融资将用于持续投入算法和技术研发，开发拓展面对不同商业化场景的新产品，以及进一步完善服务网络，提升用户体验。新石器创始人兼CEO余恩源表示，融资将帮助夯实提升新石器在无人城配领域的技术实力和市场竞争力，进一步加速无人车规模化商业应用的步伐，以满足持续增长的国内外城配市场的旺盛需求。

“我们坚信无人配送是未来城市物流的关键一环，新石器将持续打造这支蚂蚁雄兵，继续深耕视觉算法和调度引擎，为客户提供安全高效的无人驾驶解决方案。目标是用无人驾驶赋能更广泛的城配场景，让无人车成为新一代城配生产力工具，推动城配物流行业提升效率和数字化升级。”

过去一年，尤其是最近半年里，新石器在整个无人驾驶行业有了诸多突破，譬如——

规模上：9月份累计交付车辆突破10000台，这个数字在无人驾驶行业具有里程碑意义；单月交付量突破2000台，这也是一个里程碑数字；在山东青岛实现单个城市部署突破1200台，“类似城市”年底会拓展至5-10个，明年还会更大幅度提升；截至目前，在国内外覆盖城市300个；新石器也是行业里唯一一家实现了双车型（X3、X6）大规模交付的无人车企，均突破了4000台部署量。

技术上：在货运领域全球首创了视觉动作基础大模型；推出首个纯无人L4级别的无图方案；针对无人车推出了全域智能调度中枢；10月突破了5000万L4级别的行驶里程数，在行业绝对领先。这些标志性的技术突破，最终支持新石器实现了“数据-测试-运营”的飞轮闭环。

资本市场上：以金额计，“逾6亿美金的单轮融资”是迄今为止中国自动驾驶领域最大的一笔私募融资，也是今年内中国私募领域最大的融资之一。这既是新石器实现“让无人车驶向全球”愿景的又一重大里程碑，也标志着其技术能力与商业模式获得资本市场高度认可。

另据驿站老鬼了解，今年上半年新石器已经实现连续单月盈利，预计明年实现全面盈利；2025年营收规模也将达到10亿人民币量级。

据新石器透露，在快递行业KA领域，其市场份额超过70%，顺丰、京东、邮政、“三通一达”和极兔等都是新石器大客户。除此之外，在医药、生鲜、物流、酒店布草这些城配场景下的中小B客户也已合作几百家。目前每个月交付的2000台无人配送车里，有一半是来自于小B市场。

根据新石器的规划，明年力争70%-80%的客户来自小B市场，KA和大B市场的占比优化至20%-30%。如此，新石器才能服务更广阔的场景，带来的价值也更高。

问题来了：为何新石器能拿到如此大规模的一轮融资？未来在国内发展与出海方面，新石器有哪些规划？新石器又是如何看待无人车行业的竞争情况以及发展前景的？

以下系驿站老鬼根据新石器无人车创始人兼首席执行官余恩源及其团队现场交流整理而成，部分内容为方便阅读有所删减和调整——

01为何能拿到如此大规模的一轮融资？

Q：新石器这轮融资获得6亿美元，您觉得资本对公司认可的原因是什么？

余恩源：单轮完成6亿美元融资，坦白说我们团队只庆祝了一个半小时，因为觉得后面压力很大。为什么？这一轮投资人看好我们，首先是因为整个无人驾驶赛道需要出现一个能够大规模商业化的团队，我们刚开始是在没人注意的情况下，经历了7年的发展，验证了在无人配送领域、城市商用领域，L4级自动驾驶能够实现大规模商业化落地，这在全球范围内是第一个。其中有个标志性事件就发生在9月，我们交付量过了1万台。

现在，我们每个月交付2000多台，到今年年底我们的速度会越来越快，单月交付量会努力朝每个月3000台挺进，在L4自动驾驶的赛道里，甚至是整个AI领域里，无人配送车是第一个开始井喷式发展的赛道。

其次，我觉得新石器的核心竞争壁垒有几个点：一，新石器在算法策略上比较激进，我们从2021年就选择了视觉算法；二，公司软硬结合能力强，我们一直在打造最低成本、最高质量的产品，并且拥有自己的制造体系；三，我们团队是一个AI+物流的团队，既有AI算法的人才，又有深厚的物流基因，我们懂得怎么样用无人车结合AI技术去服务好客户。

综合这三点，我们今年提前了大概两个月迈过“10000台”这个拐点，这是很多投资人选择我们的原因。

Q：您刚才提到，公司现在月交付量已超2000台，为什么在这个节点下交付量达到了爆发？预计今年会达到什么样的规模？

余恩源：我觉得是两点，第一是市场需求。我们从快递破圈进入了即时物流和泛城配领域。快递行业对无人车的需求是线性增长，如果我只有快递行业的客户，月交付量一千以内就会碰到天花板，因为它就是一个线性增长的赛道，天花板就摆在那里。再考虑其他方面的约束，快递行业对无人车需求的增长速度，我觉得今年整个快递行业一万多台的交付量、明年一万五千台左右的交付量，差不多就是上限。但新石器突破进入城市配送领域和即时配送领域，那是上百万小B分散的市场，所以市场需求一下就进入了指数级增长。

我们现在有一半以上的订单是来自于快递行业以外，到了明年可能是70%-80%的订单来自于快递行业以外，那才是一个爆发式增长、指数级增长的市场。这些已经得到了团队验证，现在如果不是路权的普及速度跟不上，我们交付量还会更大。

第二是积累。我们今年上半年一个月干了去年一年的活，到了下半年一个月干去年两年的活，进入了一个从算法、硬件、生产制造、交付、运营、维护所有环节的快速打磨阶段。我觉得，接下来我们的挑战就是我们的组织能不能继续适配这样高速的增长。我们整个体系现在能够达到月交付两千台的能力，往后我们能做到月交付三千甚至五千甚至更高，这是一个组织能力的问题。

Q：咱们这一轮融资投资方提到了一家互联网大厂，今年这家互联网大厂，他们做了一些即时零售的外卖大战等。咱们有没有考虑过和他们合作，在C端进行一定的市场拓展？

余恩源：一方面本身物流行业有它C端和B端的属性。新石器无人车是横跨计划型和即时物流的服务产品，原因是即时物流场景是有大量的“大C”，它可能是个人，喜欢自己打开APP直接下单，这可能不是一个企业行为，也不需要企业转账。

这方面我们和滴滴货运进行了一些合作，在青岛已经打开了这样一个市场，所以C端我们顺应市场需求也在做，我们一直在积极地拥抱。同样地，我们也在做B端，因为大量B端的需求场景更复杂一点。

Q：新石器要进入即时物流领域，规划的时间节奏大概是什么样的？

余恩源：和滴滴货运合作，这是我们的主力合作伙伴。我们的节奏实际上是在今年5月份左右，从青岛开始的，花了大概三个月时间，青岛地区从投放3台无人配送车涨到了1000多台车，速度非常快。接下来，我们的节奏就是开拓更多的城市，现在已经在开第3、第4个城市了。到今年年底可能会开5个城市左右，明年会爆发。

Q：新石器正在进入即时物流这个领域，但这个领域一定是场景更加复杂，对安全性要求也会更高。现在进入这个领域，从软硬件角度来说，您觉得核心难点有哪些？打算怎么去攻克？

余恩源：我觉得最大的难点就是“无图方案”，就是一定要实现一个非常安全的无图方案，才能够让这个系统24小时在更多的城市里运行起来。我们现在已经小批量上线了无图方案，应该是整个无人配送赛道第一个把无图方案上车的，我们的计划是今年12月30号之前，大批量的上车应用，然后在明年上半年全量使用无图方案。

Q：现在正好恰逢双11电商大促，针对双11新石器做了哪些准备？在您看来，无人车大规模商用，对于双11高峰期会有哪些改变？

余恩源：两个点，第一、我们现在正在让我们的运营运维体系做好准备，保持所有车辆运行良好，然后在双11高峰期时能够顶住物流高峰的压力；第二、对于物流体系来讲，无人车有一个比较好的点是它很稳定，既没有情绪，又能对所有的天气、时间有非常好的适应性，像深圳台风天车子也在跑，夜间也可以跑。无人车具有24小时运行、没有情绪、不知疲倦的特性。我相信会为双11的高峰期提供更大的帮助。

Q：未来是否会考虑和美团等这样的场景去合作？

赵优：大的物流场景我们都感兴趣，现在我们所处的无人配送行业，最小覆盖的是三轮车，您刚刚说的场景可能更多的是两轮骑手，服务属性更强，外卖小哥要做很多服务工作。而且外卖小哥里面90后的占比将近70%，而货运行业司机中90后的占比只有15%，出现了“用工难”的问题。作为无人驾驶领域的创业企业，我觉得天然有一个社会职责或使命，就是先把这部分问题解决掉，这部分工作服务属性强，年轻人愿意干，回报也更高一些，吸引力也更大。

余恩源：是的。短期内讲，我们肯定要优先解决人们不愿意干和不能干的事情，其实这样的场景已经很宽广了。比如城市之外，在工厂场场景中，现在已经有很多无人车在运送危险化工品了；还有一些生物隔离场景、医院场景，这些其实是人类不愿意干和不能干的事情，我觉得这个足够我们忙很多年，就是我们不跟人抢工作。

02中东是出海“桥头堡”，预计到2027年，海外年销售量最高达10000台

Q：本轮融资，有一位投资方是来自阿联酋，这是不是意味着新石器出海的第一站先选择中东？

余恩源：对，其实我们在阿联酋已经拿到了世界上第一张正式颁发的公开道路无人车牌照。所以，我们肯定会以中东、以阿联酋为基地作为我们出海的第一站，把那里打造成我们出海的一个桥头堡，然后再向“一带一路”和其他地区延伸。

Q：有没有具体的计划，有合作签约了吗？

余恩源：我们上周已经完成了签约。上周我们去了中东的CES（科技展览会），在上面和K2（阿布扎比政府旗下一家专注于自主系统和AI技术的企业），K2是阿联酋一家国企，它是阿联酋科技部底下负责未来无人化运作平台的企业，所以它会聚集阿联酋各方面的资源与我们公司来对接，负责这些机器人和无人驾驶在阿联酋的落地运营。

Q：有没有部署多少台车的具体计划？

余恩源：我们跟他们现在的规划是：到明年年底，争取在阿联酋范围内达到5000台无人车的部署规模。

Q：这个模式和国内是一样的吗？

余恩源：阿联酋的模式是直接提供运营服务，如果按单计费，价格成本更高一些，这是我们的第一站。韩国我们也已经签约了，接下来节奏是：中东会是我们的桥头堡，在中东之外，我们现在计划在东北亚、东南亚和欧洲包括中国香港这些地区进行铺设，今年年底开始我们陆陆续续会打造样板间。

明年中东先起量，预期在中东之外，会有两三个国家或地区也会起规模，可能在百台规模。我们的计划是到2027年，海外市场能够达到5000到10000台的年销售量。

Q：第一站是中东，对于欧洲还有美国市场咱们会有下一步的计划吗？在您了解来看，现在无人车出海面临什么难题？

余恩源：我们是有下一步计划的。欧洲和美国的合规要求会更高，它技术标准和对公司整个组织架构的要求，甚至代码回溯的要求都非常高。怎么样公开透明的去争取，让美国或欧洲的企业认可我们这些出海的中国公司，这是我们下一步要努力去探索的目标。另外，欧洲和美国的基础设施远不如国内。

所以，我认为出海有两个难点：

一是法律法规问题。我们为什么特别希望中国能够建立起自己的一个统一的标准和法规，因为海外没有参照物，咱们是最领先的，如果没有参照物，只能自己摸索着过河。因此我们现在出海的第一件事，是把中国的管理办法带过去，比如说这一次阿联酋发牌照，是我们跟他们联合做了很多工作，包括让政府机构怎么样接受、无人车投入使用流程、界定等各方面，非常复杂的一套合规体系，这个是需要我们带出去的。

二是本地合规问题。我们去到任何一个国家，对于自动驾驶公司的要求是“数据不能出国”，一定要合规，然后包括地图、模型等。在中国自动驾驶公司里，很少有人干过这件事，就是到了阿联酋你要部署一套阿联酋的训练服务器和推理服务器，你要把你的模型怎么样传过去，同时它训练完了之后，和你中国的主线模型要保持同步，所以它是一个蛮复杂的事情，因为你未来可能要面对几十个国家，大大小小都有，还要控制成本。

我们还发现一个非常有意思的点，前两天在阿联酋的CES上，碰到了很多与自动驾驶领域相关的中国公司，比如说云服务商、电信运营商、通讯服务、定位服务。我们在国内没有感受到，国内高科技行业的创业环境太好了，我们从流量到算力到存储，所有东西都是一套成熟的体系，成本相对还低，到了阿联酋那边没有。后来，他们知道新石器要在阿联酋落地，所有人都来找我们，有做地图的、有做训练的、有做通信的，我们基本上带着国内一套基础设施在出海，这是一个非常有意思的体感。

我觉得这些问题如果能解决，那对中国企业出海的战略意义非常重大，不光是无人车行业，而是中国积累了这么多年的一套非常成熟先进的体系，开始大规模出海。

Q：刚才说香港也是新石器出海重要的考虑，无人配送车在香港应用前景是怎样的？以及在香港落地会做什么样的调整？

余恩源：香港是我非常希望去深入扎根的一个市场，我前段时间也去拜访了香港运输司的管理者，也商讨了最近的落地计划，我相信大家可能在今年之内就能在香港看到新石器无人车开始运行。

香港为什么有这么重要的意义？因为香港是一个非常好的榜样城市，它的城市治理水平、整个人文在全球都是排在最前面的。我们希望在香港能够把无人车逐步用起来，这样会成为我们在海外的一个非常好的样板间。在香港这样的治理环境下，我们怎么样去制定它的管理办法、管理标准，这也会成为全球的一个示范。

03无人车行业到了智能化的下半场，从1万台卖到10万台，最大的挑战一定是合规、安全

Q：您怎么样看待当前无人配送所处的发展阶段？包括对于未来3-5年这个行业的发展趋势和市场前景是怎么判断的？

余恩源：我这两天一直有一个特别深的感受，就是我们2018年进入这个行业时，是孤零零地进入了一个无人的领域，那时无人配送这个领域，整个行业里就我们一个玩家。今天我们宣布完成D轮融资，代表这个赛道正式成为一个光明而且宽阔的赛道，这是我们努力了7年的成果。今年也看到很多其他企业在进入这个赛道，大家一起把这个赛道的规模做起来，这是一个阶段性的成果。

判断行业发展，我觉得无人配送这个赛道，它对认知的要求比较深，要对物流行业有深刻的理解、对城市物流的发展有深刻的理解，这些认知必须要有大量的探索和实践才能沉淀下来，所以自动驾驶技术发展了不少年，直到今年无人配送这个赛道才起规模，进入高速发展阶段，这是对过去的总结。

对未来的展望，我们认为无人配送正在经历一个拐点，这个拐点就是整个赛道从过去的研发、测试、示范阶段，开始正式在全球领域进入规模化商业运营阶段。同时，因为技术的发展，带来了成本的下降和效率的提升，除了快递以外，众多新场景正在持续涌现出来，赛道的宽广程度、规模比我们预想的要大了很多，无人配送这个赛道未来将会在全球范围内开始进入快速发展。

Q：随着资本向头部聚集，向行业整合不可避免，在您预见的终局里，无人车的赛道是不是进入了一个巨头林立的阶段？几家头部企业是会通过技术和服务的差异化去实现一个共存？还是说会像互联网行业一样最终走向整合并购？在您的愿景里，新石器在这一轮融资之后，是立志要成为一个独立的平台型运营服务商？还是对未来持一个开放态度、不排除与大型产业资本进行更深度的融合？

余恩源：刚才讲2018年我们进入行业时“孤零零的只有我们一家公司”，大家也不认为无人配送最终能成为一个赛道。这种深层的孤独感一直存在我们团队里，所以我们一直特别希望这个赛道欣欣向荣，不管是进来很多创业公司也好，还是进来一些巨头也好，只有走的人多了，它才会成为一个赛道。今天，我们看到许多投资人在关注这个行业，资本形成了一定的聚集效应，我们也非常荣幸与很多顶级的投资机构达成了合作。对于这个赛道，我们的体感有两点：

第一，我们不认为无人配送赛道会形成一个垄断局面。因为它是一个To B的、提升效率的行业，无人化的目标是让中国的快递员也好、物流从业人员也好，让机器去做他们不想做也不能做的事情，这样的场景、需求数量非常巨大，不是一家公司能够完成这么大的物流基础设施的重构，我相信一定是很多伙伴一起，在一个宽广的赛道里一起努力，然后把咱们的物流基础设施用最好的AI的技术重新再打造一遍。这是我们的愿景。

第二，新石器的奋斗目标并不是要成为国内的某个寡头，我们更希望让无人车普及全球。所以，我们这回融资一个重要的目的是开始发力全球市场，我们希望能够跟很多国内合作伙伴一起，把我们最好的算法、最好的产品带到全球的各个市场去。

Q：上半年有100多个城市开放了无人车配送的路权，您怎么看待这个路权的开放？

余恩源：中国有100多个城市开放了路权，这个代表的是一个“需求”。需求驱动了相关部门去开放路权，有真实的场景需求存在，而且很旺盛，所以就一定会有社会力量去推动相关部门开放路权这件事。

行业已经进入到了智能化的下半场。AI时代到来了，无人驾驶新能源的上半场已经打得差不多，进入了智能化的下半场，这是对于整个无人驾驶和运输行业的判断。那么，智能化下半场开始时，现在所有的社会力量都公认无人配送是第一场战斗与战役，这也代表了为什么众多相关部门和社会力量愿意拥抱无人配送这件事情、推动这件事，因为智能化的下半场可能是比新能源的上半场更大的一场社会变革。

Q：您认为，接下来无人车行业竞争的焦点会是什么？

余恩源：我觉得是合规。我们的体感是我们已经过了野蛮生长的阶段，接下来是从1万台卖到10万台，一定是合规、安全。比如，怎么样让老百姓接受，怎么样保证像蚂蚁一样默默地运输，不要干扰老百姓的生活，符合国家和社会治理系统的标准、法律法规，以及安全、绿色、环保等。