凛冽下的星火：汾酒三季报里的坚守与突围

2025年深秋的寒意最先降临白酒行业，席卷整个赛道的深度调整让往日的喧嚣归于沉寂，多数酒企业绩报表上的负增长已成为一种常态。在此背景下，任何一抹增长的亮色都显得弥足珍贵。

10月30日，山西汾酒2025年前三季度业绩报告正式发布。数据显示，汾酒前三季度实现营业收入329.24亿元，同比增长5.00%，归属于上市公司股东的净利润为114.05亿元，同比增长0.48%;第三季度实现营业收入89.60亿元，同比增长4.05%。

单从数据看，这是一份“增速”放缓的成绩单，与“黄金时代”的高歌猛进相比实在显得“平淡温和”，但放在行业整体承压、酒企普遍下滑的当下，这份来之不易的正向增长如一簇星火，不仅彰显了汾酒作为老牌名酒的抗周期韧性，更揭示了长期主义经营的深层价值，为深秋萧瑟中的行业照亮了前行方向。

保持战略定力，实现一场高质量增长的静水流深

白酒行业的调整期，本质是对企业战略定力的终极考验。当多数企业陷入“增速焦虑”，要么通过压货维持营收假象，要么盲目降价抢夺市场时，汾酒却在2024年底确立了“稳健压倒一切”战略布局，这成为其逆寒生长的核心前提。

这份战略定力首先体现在对清晰产品矩阵的长期构建上。

汾酒长期贯彻“抓青花、强腰部、稳玻汾”策略，构建起覆盖高、中、低全价格带的健康产品架构。高端市场上，青花系列凭借“控量挺价”策略保持稳健表现，成为盈利核心;腰部市场的老白汾、巴拿马系列精准承接大众宴饮与商务消费需求，形成坚实支撑;基础款玻汾作为“老百姓喝得起的名酒”，在大众消费市场持续放量，电商平台“自己喝不心疼”的用户评论道出其受欢迎程度。

这种全价格带覆盖的布局，使汾酒在消费分化期既能享受高端化红利，又能抵御市场波动风险。最新财报数据显示：2025年1～9月，作为核心主力的汾酒系列产品实现销售收入321.71亿元，同比增长5.54%，成为业绩稳健增长的“压舱石”。

这种资源向核心品类集中的策略，进一步强化了品牌认知与市场竞争力，在行业洗牌期形成了差异化优势，而这正是长期主义经营的鲜明注脚。

这份战略定力还体现在对渠道健康度的不懈追求上。

中国酒业协会《2025中国白酒市场中期研究报告》显示，2025年上半年行业平均存货周转天数已攀升至900天，同比增加10%，六成企业面临价格倒挂。

而汾酒通过“汾享礼遇”体系化举措构建终端激励机制，严格避免恶性压货，并持续推动电商会员的精细化运营，保障渠道利润与库存健康。数据显示，2025年1～9月，代理渠道销售额达到了307.76亿，同比增长5.03%;直销、团购、电商平台的销售额为20.42亿，同比增长4.68%。

与此同时，前三季度公司回款进度保持在80%以上，显著高于区域酒企，这种健康的回款节奏印证了经销商对汾酒的信心，也为后续增长积蓄了充足势能。

成本控制能力也彰显了战略定力的深层价值。

2025年原料与包材成本持续上涨，行业普遍面临利润挤压，但汾酒通过全产业链布局实现了盈利稳定。上游通过规模化原粮基地建设降低采购成本，中游以科技赋能优化酿酒工艺、提升生产效率，下游依托200万个付费终端实现费用精准投放，全链条的成本管控能力让汾酒成功抵御了行业成本波动风险。

持续推进全国化战略，打开新的增长空间

如果说战略定力是汾酒抵抗周期、守住基本盘的“定盘星”，那么全国化战略的纵深推进则成为汾酒实现正向增长的关键“引擎”，这也是三季报中最亮眼的突破点。

前三季度，汾酒省外市场实现销售收入218.13亿元，同比大幅增长12.72%，增速远超整体水平，省外收入占比已突破66%。这背后是汾酒围绕“一轮红日、五星灿烂、清香天下”的全国市场布局思路，在长三角、珠三角等经济高潜力区域增势显著，品牌跨区域渗透与渠道下沉策略成效显现。

更值得关注的是，汾酒的全国化始终以渠道盈利为核心。其通过与大型终端签订直供包量协议和控价协议，保障了渠道利润空间，让代理商和烟酒行“有利可图，愿意主动推荐”。截至三季度末，省外经销商数量在“增加223户”与“减少206户”的动态平衡中实现净增长，这并非简单的规模扩张，而是一场有进有退、提升单商质量的战略性调整。

这种渠道优化策略，不仅使得汾酒在行业周期中依然保持着市场网络的活力与健康度，且优质经销资源的引入也为市场开拓提供了核心支撑，更为后续增长奠定了坚实基础。

细品汾酒三季报的数据能够发现，产品与渠道的协同效应尤为明显：核心产品的品质口碑为省外渗透提供了品牌支撑，而全国化带来的规模效应又摊薄了单品的推广成本，形成“高端破局-全国放量-成本优化-品质升级”的正向循环。

这种协同共振，正是汾酒能够在行业调整期实现逆势增长的底层逻辑。

建设长期护城河，品牌价值与运营效率的双向提升

短期的业绩韧性源于战略与业务的协同，而穿越周期的核心竞争力，则来自品牌价值沉淀与运营效率优化构建的长期护城河。汾酒在三季报中展现的增长质量，本质上是其多年来在品牌建设与管理升级上持续投入的价值兑现，这种“隐性资产”的显性化，构成了其最难以复制的竞争优势。

一方面，品牌价值的深度挖掘为产品溢价提供了核心支撑。

汾酒持续在高铁、机场等高势能场景，以及社交网络平台，进行高频品牌露出，通过汾酒杏花节、桂花汾酒节、高端品鉴会、文化国潮等场景化活动强化“国酒之源、清香之祖、文化之根”的认知。这种品牌投入虽在短期内会推高销售费用，但长期来看却夯实了护城河——在行业次高端市场普遍价格倒挂的背景下，汾酒核心产品批价保持平稳，青花系列等高端产品实现顺价销售，品牌价值赋能的效果直接显现。

另一方面，运营效率的持续优化则为利润稳定提供了坚实保障。

最新财报显示，前三季度在营收增长5%的情况下，管理费用实现同比下降4.19%，费用率的精准控制体现了内部管理的精细化水平。这种精细化的效率提升贯穿于品牌全价值链：渠道端通过数字化系统实现精准发货与动销监控，减少无效库存;生产端引入先进技术，实现工艺优化，降低单位成本;管理端通过组织架构调整，适配区域化作战需求，提升决策效率。

进一步地，品牌与效率的协同更推动了国际化的初步突破，为长期增长打开新空间。例如，汾酒通过在意大利米兰、德国科隆、俄罗斯莫斯科等城市开设海外体验店、专营店，以“汾酒鸡尾酒调制”“青花汾酒收藏仪式”等创新形式传递清香文化，逐步打开国际市场认知。尽管三季报未单独披露出口数据，但这种“文化先行、产品跟进”的策略，已为后续海外市场放量奠定基础，让品牌价值在全球化维度得到延伸。

站在行业调整的十字路口回望，汾酒三季报的价值不仅在于其300多亿元营收背后的增长韧性，更在于其提供的转型启示：在行业繁荣期不盲目扩张，在调整期不压缩长期投入，在渠道乱象中坚守健康本质，这种“有所为有所不为”的经营智慧，才是企业穿越周期的根本之道。

当行业最终走出调整期，那些像汾酒一样深耕生态、坚守长期的企业，必将在新的竞争格局中占据更核心的位置。如今，这簇深秋中的星火，正在照亮白酒行业的未来方向。