业务人员能力退化的标志

主题词：业务人员 能力退化

业绩差，不要总扯什么大环境不好，简单点来说，就是生意被别人抢走了。当然了，老板肯定是有争抢意识的，但不代表自家业务人员也有这样的意识和能力。

市场经济，信息高度对称，价格透明度高，出货渠道多，从产品到品牌乃至促销活动的同质化严重，且客户选择权大，各种对比，更加挑剔。那这生意就得要从挣钱模式升级到抢钱模式，不管市场本身增量如何，先动手抢了同行的存量再说。

具体抢钱的活，得要业务人员来干，可是，多数业务人员仍然是不紧不慢地在做业务，甚至是带着抱怨和一脸的戾气在做业务，完全没有争抢意识，貌似市场竞争有多激烈，与自己没啥关系。公司之间的竞争，其实就是人的竞争，自己公司的人不行，老板干着急也没用。

什么叫人不行？就是业务人员的能力退化，与市场环境脱节了，不但搞不定客户，甚至还弱于竞争对手的业务人员。当然了，业务人员自己不会这么认为的，觉得自己是老员工了，经验丰富，什么大风大浪都见过，什么都知道，能力还是挺强的，该做的工作也都做了嘛，现在是大环境不好，公司实力不行，品牌不行，产品不行，价格不行，老板不行，那我有什么办法~~~~。

甚至有些老板也这么认为，觉得自家员工还是可以的，都是老员工，经验丰富，又是知根知底的，对公司忠诚，又听话云云。所以觉得在员工能力（职业技术）方面不需要再做什么提升了。

实际情况是，相当一部分的业务人员，业务能力已经严重退化了，与当前的市场环境已经不匹配了，即便有积极的工作心态，但着实是能力不行，干不过竞争对手的业务人员，业绩不好自然是在所难免的。那么，作为老板，从哪些表现上能看出业务人员的能力退化呢？

一、抵触基础工作

业务工作的基础，就是产品知识、基本销售话术、客户档案、客户分布地图标注、项目进度表、沟通备忘录、竞品资料收集等等。按说，这些是业务基本动作，要落实到位的，但有些业务人员却不以为然，认为这些动作都没啥用，搞了都是白费力气。

二、用“我知道”取代标准化和内容固化

客户的变化情况，工作的执行方法，风险问题的预防等等，业务人员认为自己都知道，自己脑袋里都有，没有必要都说出来，更没有必要都写出来（内容固化），反正我知道就行了。对标准化更是反感，认为业务工作是机动灵活的，怎么能靠一些僵化的规章制度呢？

三、强调资历

我来公司多少年了，我跟老板多少年了，我做这个行业多少年了~~~~。反复强调自己在行业或是在公司里的资历，认为这些资历就能推动自己一直稳稳地做下去，并且还会鄙视刚进公司的新人。并且，认为资历到一定级别后，可以不用管公司的规范化要求，自己是可以超越规范化的。

四、抵触培训学习

强调资历，抵触对新知识新技术的学习，强调所谓培训学习都是理论，都是书本上的纸上谈兵，老师肯定没有我的实操经验丰富。

五、恐惧透明化

管理越规范的公司，越是透明化。员工的工作规划、实际行程定位、项目的进程、工作的实时状态、相关数据的统计和分析、当前存在的问题等等，都应该是透明出来的，大家都能一目了然地看到。但工作能力退化的业务人员很恐惧这些，怕自己的真实情况都被曝光出来，最喜欢的是独立掌控，老板催问起来，就是“我心里有数，一切尽在掌握”。

六、反复强调其他公司的投入

这样可以把责任甩到老板身上，竞争对手都在加大投入，我们老板舍不得出钱，所以导致我们业务不好做~~~。

七、反对一切创新

认为所谓的创新都是在瞎折腾，肯定做不好的。其实，真正担心的是，万一这些创新真的能发挥效果，自己多年积攒的经验就没有价值了。

同时，对新客户开发，新产品推广等工作也是抵触的，主要是自己没把握，以及在新客户开发过程中会遭遇打击（被拒绝），所以，会选择性地工作，选择熟悉的老产品和老客户。

八、总有些紧急又重要的任务要做

遇到公司搞培训学习，或是进行创新项目导入，又不好明着反对，便找老板强调，手头有个非常紧急又重要的项目，事关重大，自己得要马上去处理~~~~。

九、抵触内训

外部的老师抵触，内部的内训也抵触，这原因也简单，自己肚里就那么几把刷子，倒空了可就没有了。

十、强调与部分客户的私人关系

尤其是一些大客户、老客户，有些业务人员会刻意在老板面前强调，自己与他们的私人关系有多好，一般业务人员去搞不定的事情，自己亲自出马，客户都是要给面子的。其实，这是业务人员担心自己被新员工超越，或是被公司淘汰，自己又懒得提升自己，便绑架客户，来作为自己的护身符。