业绩差，是销售不行，还是管理没跟上？

这几年我接触过不少企业，老板们聊起销售业绩时，第一反应基本分两种：

• 一种是抱怨——“现在的销售啊，越来越懒，电话也不打，客户也不跟！”
• 另一种是怀疑——“是不是市场不好？我们产品挺好的啊，咋没人下单？”

但冷静下来想一句话：业绩差，真就只是销售不行吗？

我得说句实话，绝大多数情况下，问题不单在销售，还有可能是“管理体系”没撑住。就像车跑不快，不一定是司机水平不行，也可能是车的油路、导航、甚至方向盘都没校准。

我们今天就从三个角度来聊聊这个问题：

• 团队
• 系统

把我从几十家企业里总结出来的真经验、真坑点、真解法掰开揉碎了给大家讲清楚。

文中CRM已经整理好了，可以直接用>>业务管理模板中心-企业数字化解决方案中心-简道云

一、先别急着骂销售，先问三个问题

很多老板一看到业绩掉，就开始开会、训人、换将，但我常建议先问自己这三个问题：

1. 我们的销售目标是拍脑袋定的，还是基于数据分析的？

很多企业的目标制定逻辑特别简单—— 去年做1000万，今年就给我做1500万，好像增长50%靠喊口号就能实现。

但问题是：

• 市场容量有没有变？
• 客户获取成本有没有上涨？
• 销售团队的结构是不是还在换血？

这些都没搞清楚就定目标，那销售每天都在被动追KPI，压力大、信心低、节奏乱，目标没科学分解，业绩就一定虚高。

一个成熟的销售管理体系，目标得分三层：

公司级 → 部门级 → 个人级。

然后每层都要对应线索量、转化率、客单价、回款周期这些关键指标，只有这样，目标才不是空中楼阁。

2. 我们的销售线索，是按什么逻辑分的？

这个问题很关键。

我见过太多企业，线索全靠人工群里喊：“这个客户谁接？” 结果要么资源集中在几个老销售手里，要么新销售永远接到边角料。

这就像打仗，好的枪全给老兵，新兵没枪可练，时间一久，新人离职、老将疲惫，团队就失衡。

线索分配机制如果不公平，业绩差是迟早的事。

好的CRM或者线索管理系统，应该做到：

• 自动分配线索（按区域、行业、销售等级）；
• 检测重复线索（避免多销售抢同一个客户）；
• 跟进超时提醒（防止线索烂尾）。

有的企业用上系统后，单月线索响应率直接提升30%，这就不是销售努力，而是管理效率提升。

3. 我们的业绩，是靠个人拼命，还是靠系统支撑？

很多公司在业务初期确实是靠人撑起来的——几个老销售关系广、能谈单、能扛事。

但随着规模扩大，问题就来了：

• 老销售一走，客户跟着走；
• 新人来了，没人带，也没标准流程；
• 业绩一波波上上下下，没有稳定性。

说白了，这种模式靠的是人，不是体系。

你看一些做得好的企业，比如做B2B SaaS、做工业品的，他们销售管理往往有一套完整的节奏：

线索管理 → 意向判断 → 报价谈判 → 合同签署 → 回款跟进。

每一步都有数据支撑、有制度复盘，业绩就不是赌运气，而是靠流程复现成功。

二、销售不行，很多时候是被环境拖住的

我碰到过一个典型案例。

一家做机械零部件的企业，老板天天骂销售：“天天跑不出订单！客户都懒得理你们！” 后来我去帮他们梳理流程，发现问题根本不在销售。

• 销售早上打完电话，客户说要资料；
• 资料他得去技术部要，技术部忙，半天不给；
• 客户要报价，财务又卡流程，说要经理签字；

结果客户火气上来：“你们太慢了，我找别人了。”

销售不是不努力，是被拖在流程里出不来。

很多企业的销售体系像堵塞的血管，客户想流进来，流程把他卡外面了。

解决这种问题，不是换人，而是该把内部流转自动化、透明化。我总结过三个必须打通的点：

线索有来源、有跟进、有结果

很多公司线索来得乱七八糟：

• 有网站来的
• 有展会扫来的
• 有老板朋友介绍的

没人负责统一记录，最后都变成散线索，根本无法追踪。

解决办法：哪怕用最简单的系统，比如Excel或者简道云表单，也要做到：

• 每条线索录入人、来源
• 每次跟进有记录
• 成交/丢单都有原因

这样你才知道问题出在哪一环。

跟进有提醒，有监督

销售最怕的不是没客户，是忘了跟进客户，一个没提醒的系统，是所有业绩差的根源。

你可以设定自动提醒，比如客户3天没联系就提醒一次；或者销售日报里强制填写下次跟进时间。

这听起来小事，但真能提升20%-30%的转化率。

数据有反馈，有复盘

销售会议很多时候就是在晒数字，但没人分析数字背后的问题。有效的销售复盘，不是问你为什么没出单，而是问：

• 哪类客户更容易成交？
• 哪个环节容易卡单？
• 哪个销售的话术最有效？

数据不是惩罚人的，而是帮助大家变聪明。

三、真正厉害的销售管理，不靠盯人，而靠机制带动

我们常听到一句话：“销售是要盯出来的。” 但我想说，靠盯出来的业绩，只能短期。

一个企业的销售管理，最终要做到三件事：

1. 让销售有方向感

很多销售不是不努力，而是乱努力，今天做市场调研，明天写方案，后天跑老客户——但到底哪件事最关键，自己也糊涂。

这就需要数据引导方向。 你得告诉他：

• 哪类客户转化率最高；
• 哪个阶段掉单率最大；
• 哪个渠道线索最优质。

这些数据一清晰，销售就知道该往哪发力。

比如，一个做工业设备的客户，我们帮他们搭了销售看板，销售早上登录系统，就能看到

• 本月目标完成率
• 高意向客户列表
• 待回访客户数量

他每天都清楚自己差在哪儿，不用等老板开会再提醒，这就是数据管理的威力。

2. 让管理层看得见过程

很多老板只看结果：今天签了多少单？回款多少？ 但真正的管理，得看过程。

比如销售漏斗：

• 本月新增线索多少？
• 意向客户跟进到第几步？
• 成交周期平均多长？

这些指标看着枯燥，但能反映问题在哪一环。比如

• 你发现新增线索很多，但转化率低，那可能是线索质量差；
• 如果线索质量高但签单少，可能是报价策略有问题。

一旦这些数据透明，管理的重心就从催业绩变成了调策略，这是质的飞跃。

3. 让团队有学习复制机制

最怕的是，老销售一个人能打十个，新销售十个打不过一个，这说明团队没有复制机制。

而复制靠的是流程标准化+经验沉淀。 比如：

• 把优秀销售的跟单话术、报价模板、异议应对都录进系统；
• 每周复盘典型案例，提炼打法；
• 建立客户标签体系，精准分配。

这样新销售上手快，老销售有复盘空间，团队整体战斗力才能持续提升。

四、业绩差，不是去找谁的锅，而是去看哪断了链

我总结一句话：销售业绩，是整个企业协作体系的体温计。它差，说明企业某处发炎了，但不是每次都要换销售吃止痛药。

你要从这几方面去排查：

这张表你要是真能照着落地，业绩不提升都难。

最后说一句掏心窝的话

在B2B企业里，销售永远是最前线，也是最容易被误会的岗位。很多时候，他们并不是不努力，而是缺乏一个被托举起来的系统。

所以，如果你是老板，不要再把业绩差简化成一句销售不行。 要问问自己：

• 我给他们的数据是否准确？
• 我让他们的流程是否顺畅？
• 我是否帮他们节省了无效动作？

一个成熟的销售团队，靠的不是个人英雄，而是机制共振。

机制共振有三个关键点：

1. 规则简单、可执行—— 太复杂没人能用；
2. 数据自动流转—— 减少重复录入；
3. 激励与数据挂钩—— 让销售真有动力。

当你这三点打通了，销售自然出业绩。 因为他们清楚知道该干什么、干到哪、干好了能拿什么。