"电销之王"谢幕：中美联泰大都会人寿战略转型背后的行业变革

曾经，中美联泰大都会人寿凭借电销渠道在保险市场叱咤风云，然而近日，它却正式告别了其“王者时代”。

3月25日，辽宁金融监管局的一纸批文，宣告该公司最后一家电话销售中心——沈阳财富电话销售中心关闭。

至此，这家素有“电销之王”美誉的保险公司，已全面退出曾贡献过半保费的传统电销渠道。

这一事件，不仅是一家企业的战略调整，更映射出整个保险行业在数字时代所面临的转型阵痛与创新挑战。

业绩“双面镜”保费激增与评级下滑

2025年第三季度财报显示，中美联泰大都会人寿的经营状况呈现出显著的“冰火两重天”态势。

一方面，公司前三季度实现保险业务收入323.37亿元，同比大幅增长51.19%；净利润达2.35亿元，同比增长32.77%。但另一方面，其风险综合评级由“AA”降至“BBB”，净资产较年初下降16.76%，仅为82.9亿元。

这种看似矛盾的业绩表现，恰是公司在转型期战略取舍与市场博弈的体现。
深入剖析其保费结构变化，更能洞察转型的深层逻辑。2024年，该公司趸缴保费收入增速惊人，高达160%，规模达87.02亿元，首次超越新单首年保费。

这一异常现象与行业普遍发力期交业务的趋势形成鲜明反差，暗示公司正主动调整业务结构。与此同时，投资表现也呈现出波动态势。

前三季度综合投资收益率为0.49%，但第三季度单季却出现-1.35%的负收益。在偿付能力充足率方面，核心指标较上季度下滑约50个百分点，虽仍远高于监管要求，但下降趋势值得警觉。

电销时代落幕从“鼎盛”到“退场”的行业变迁

回顾中美联泰大都会的电销发展史，宛如一部浓缩的行业兴衰史。2011年，其电销渠道贡献了公司超六成的保费收入；2016年，电销保费达48.17亿元，占总保费的56.18%；即便到2021年，其电销规模仍在21家寿险公司中位居第四。

然而，辉煌的业绩难以掩盖渠道效益的递减。2020年，电销收入占比降至31.01%，2021年进一步下滑至27.13%，代理人渠道则成为新的主导力量。

这种转变并非个例，而是全行业的集体选择。根据行业数据，寿险电销保费在2018年达到213.6亿元的峰值后便持续下滑，2021年仅剩123.3亿元。五年来，近20家保险公司累计关停68家电销中心，其中不乏中国人寿、平安人寿等行业巨头。

电销渠道日渐式微的背后，是获客成本攀升（人均日拨150通电话仅成交1 - 2单）、投诉率居高不下（中美联泰电销投诉占总投诉量的86%）以及互联网渠道崛起的多重压力。

转型阵痛渠道革命中的危与机

撤销电销中心，表面上看是企业迫于监管趋严与市场变化的被动之举，实则是其主动进行战略调整的关键一步。

数据表明，中美联泰的保险业务收入已连续八年保持稳步增长态势，从2016年的66.39亿元攀升至2024年的259.7亿元，这彰显出公司在培育新增长点方面成效显著。

然而，净利润从2019年的高点18.54亿元降至2024年的2.06亿元，也揭示了转型期所面临的成本压力与诸多挑战。

当下，保险行业正经历着一场深刻的渠道革命。

一方面，监管部门针对电销误导销售等问题加大了处罚力度（例如中美联泰上海电销中心近期被处以10万元罚款）；

另一方面，新兴的数字化渠道凭借更低的成本、更高的效率，迅速抢占市场份额。

在保费持续增长但盈利能力面临重压的背景下，保险公司必须对价值链进行重构，实现从“规模导向”向“质量导向”的转变。

值得留意的是，电销渠道并不会完全销声匿迹。全国范围内仍有72家电销中心在运营，泰康、平安等公司也在特定业务线保留了这一渠道。

对于意外险等标准化产品而言，电销仍具备一定的优势。未来，保险企业需构建更为多元化、数字化的渠道组合，在人机协同中探寻新的平衡点。

中美联泰大都会人寿的“退场”给我们以启示：在这个客户主权时代，任何脱离消费者真实需求的营销模式都难以长久维系。

保险行业的下一个增长点，或许将源于对客户体验的重塑以及服务价值的深度挖掘。当“电销之王”主动转身，我们目睹的不仅是一个时代的落幕，更是一个以客户为中心的全新保险生态的悄然萌芽。(编辑/陈小泉 来源/燕梳师院）