与商家共生：拼多多十年 重塑中国乡村生意经

甘肃环县，在“陇上刘叔叔”的现代化加工厂里，工人们正在流水线上熟练地分割、包装当地的特色羔羊，一件件标准化包装的羊肉在传送带上缓缓移动，即将发往全国各地。创始人刘国宁拿起一块刚封好膜的羊肉，仔细检查着外包装的完整性。这个动作，他已经重复了十年。

（图：加工厂内，刘国宁正在和工人们一起分装羊肉）

“十年前，我和合伙人张宏波骑着破旧的摩托车，在黄土坡上挨家挨户收羊，后座总是沾满羊粪和泥土。”刘国宁感慨道，“起初生意不好做，过年回村俩人连1000块钱都凑不出来。”现如今，刘国宁的企业已经建成了5000平方米现代化工厂，固定员工40多人，年销售额超过亿元，订单甚至远销海外。

这个黄土高原上的蜕变故事，并非孤例。在湖北宜昌的橙园、山东日照的海产车间，同样的变革正在上演。过去十年，拼多多平台带来的最大影响，不仅是销量的增长，更是对传统农人生意模式乃至商业价值观的深刻重塑。

（图：“陇上刘叔叔”在山里的养殖基地）

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供应链升级：从“凭经验”到“标准化”

拼多多通过聚集海量确定性需求，为农业生产从“分散、非标”走向“集中、标准”提供了强大助力。

“陇上刘叔叔”的工业化之路颇具代表性。创业初期的艰辛，刘国宁至今记忆犹新。“那时候切割全凭顾客要求，要羊腿切羊腿，要羊排剁羊排。”刘国宁回忆，“骨头渣子没处理干净，路上一颠簸就把包装袋戳破了，血水浸出来，顾客收到后很不满意。”最严重时，卖400单就有200单要处理售后，“光赔礼道歉就够熬人的”。

转机来自于消费者的一次反馈。一位上海的老顾客专门打来电话，提出愿意支付加工费，希望帮忙把羊腿切成一斤装的小份。与此同时，来自平台的供给优化建议也加速了刘国宁标准化生产的决心。“当时的店小二也建议我们把产品细化，每个产品推出不同的规格，放在一个链接里，可以给消费者一个直观的感受等等。”刘国宁说道。

（图：加工厂内，工人们正在切割、包装羊肉卷）

如今，他的工厂已经实现了从原料分割到精深加工的全链条生产，并开发了羊肉串、羊肉卷、法式羊排、即食手抓羊肉等不同规格的产品。标准化不仅提升了品质，“现在的破损率大约只有2‰，”刘国宁还表示，通过平台“多多好特产”、“百亿减免”、“千亿扶持”等举措，他们的羊肉销量更是稳步提升，2023年销量就突破了亿元大关。

（图：“陇上刘叔叔”店铺销售羊肉、羊排、羊肉卷等多类商品）

2015年12月，湖北品牌“誉福园”在拼多多开店，也是和拼多多一起成长的农产品品牌之一。

十年前，秭归脐橙曾因缺少销路，常被困在连绵的群山之中，令果农们焦虑不已。誉福园创始人朱道鹏通过打开线上渠道，才有了稳定的订单，果农们找回了利润。之后，平台倾斜流量、补贴优质农货，让秭归脐橙销量稳步攀升。2020年最难的时候，平台还组织了一场直播，请来中国工程院院士邓秀新等人士带货，“一场直播让我们店铺涨粉10万，”朱道鹏说道，“真正解了农户的燃眉之急。”

如今在朱道鹏的仓库里，自动分拣线正快速运转，供应链标准化程度进一步提升。坚持“不做烂货、不拼低价、不压价农民”的誉福园，“现在回头客占比稳定在30%-40%，这证明品质路线走对了。”他说。

山东生鲜品牌“鲜香味”的创始人王建也经历了供给转型升级。2021年后，随着平台对品质要求日渐提升，他们从主打20-30元的大众款商品，转向客单价50元的高品质海鲜干货，更注重商品口感和制作工艺。有专业的消费者反馈，不仅海鲜味道好，“同等品质的产品，价格比市场更优惠。”还有资深用户在后台追问，“你们家啥时候再出鱿鱼？买了一圈还是觉得你们家的好吃。”

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商家成长：从“谋出路”到“助发展”

成立十年，拼多多始终专注电商主业，不追风口、不跟潮流，长期致力于让更多消费者买得起、买得到、买得好，这也培育出了一批重视长期信誉、具备现代企业责任感的“新农商”。

因为以前在青岛做设计，懂品牌的重要性，刘国宁从一开始就坚信品牌的价值。“‘陇上刘叔叔’这几个字，从包装纸到配料包，处处都印得明明白白。”在他看来，“有了牌子，消费者心里才稳当——哪怕出点小问题，他们找得到人，咱也担得起责。”

这种品牌责任感随着企业成长不断深化。最让刘国宁自豪的是店铺里那条最早上架的羊肉链接，下面积累了几千条消费者评价。“有人说‘从甘肃发海南，收到还是冰碴子裹着’；有人晒出订单‘肉质有保障，复购六七年’。”刘国宁说，“这些字里行间的认可，是‘陇上刘叔叔’最扎实的底气。”

不仅如此，刘国宁从2018年起就为全员缴纳社保，目前缴费人数已经达到30多位，他肩上的胆子更重了，却也更有成就感了。

（图：“陇上刘叔叔”工厂全貌）

在湖北，朱道鹏也坚持为全体员工缴纳五险一金，“希望大家能安心工作，有保障的生活”。他的企业带动了当地脐橙产业发展，“前几年每次去果园收货，果农们都热情地拉我去家里吃饭。”朱道鹏说，“因为当地70%的橙子靠电商销售，我们去收货促进了地头收购价提升。” 据秭归县农业农村局数据，全县已有超70%人口从事脐橙相关产业，造就了12个亿元村、27个5000万元村。

王建则表示，重点是“要看懂平台政策，紧紧跟着平台方向走”。他表示，这些年拼多多推出“百亿减免”让利惠商、“电商西进”畅通商流、“新质供给”促进升级，又通过“千亿扶持”的真金白银投入构建高质量生态，就是要让商家敢于创新、积极转型，让消费者能享受到真正的普惠。

他还将自己总结出的运营规则和政策细节分享给同行，帮助他们少走弯路，形成了良性的商业共同体意识。“要做优质商家，就得看懂平台趋势，把客户需求摸透。”王建说。

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高质量发展引擎：平台与商家的共生

通过持续的政策创新和资源投入，拼多多不仅推动了商家和品牌的发展，更构建了一个让优质商品持续以更经济、更便利的方式触达消费者的良性生态。

在“陇上刘叔叔”的发展历程中，平台的政策扶持始终如影随形。从最初的农产品免佣金，到后来的“百亿补贴”“百亿减免”，再到“多人团”等创新玩法，每一阶段都有相应的政策助力。“平台务实的特质很吸引我，”刘国宁说，“去年以来，推广费返还一项就给我们节省了大约10万元。”

（图：刘国宁和养殖基地的羊）

这种共生关系在“誉福园”的发展中同样明显。随着拼多多引领“电商西进”政策的推进，平台“兜底”发往偏远地区商品物流中转费后，“誉福园”的脐橙成功卖到了青海、宁夏等西部省份。“平台承担了二段快递费用，我们每件只要支付六七块钱，与发往其他东部省份差不多。”朱道鹏说。这项政策不仅降低了商家的运营成本，更让偏远地区的消费者能够享受到与东部地区同样优质的农产品和服务，实现了真正的消费公平。

拼多多的高质量发展还体现在对商家数字化转型的持续赋能。王建对此感受颇深，“平台通过‘多多好特产’等专项活动，帮助我们这样的海鲜商家精准对接全国市场。去年我们参与平台的‘地标农产品’活动，单日销售额就突破了160万元。”

值得关注的是，拼多多构建的这套商业模式，也让消费者能够持续以更优惠的价格获得优质商品。刘国宁给我们算了一笔账，“通过平台的规模化订单和补贴政策，我们既能保持合理的利润空间，又能让消费者享受到比其他渠道更实惠的价格。这是传统零售模式难以实现的。”

十年，从陇东高原到长江之滨，从黄海之畔到西部边陲，“刘国宁”、“朱道鹏”、“王建”们正在用他们的实践证明，在专注中深耕，在创新中突破，在责任中成长，这正是中国乡村生意经的新内涵，也是这个时代最动人的创业故事。

十年，拼多多也通过探索实践证明，让商家有动力提供更好的商品，让消费者有能力享受更好的生活，才是真正的高质量发展。在这片古老的土地上，一场静水深流的变革正在书写中国农业现代化的新篇章。

来源 | 华商报

编辑 | 婕米 责编 | 阮固 审核 | 刘永拓