不压货、不乱价：乐它如何用“渠道共赢”打破进口宠粮代理魔咒？

在中国宠物市场逐渐成熟的今天，几乎每一位养宠人士都能轻易买到食品、用品甚至医疗服务。正如社会学家项飙所言：宠物经济的本质，是人类在技术理性时代对温情的最后一搏。

然而，十年前，这条道路却充满坑洼和陷阱：病犬横行、信息不透明，假货泛滥，宠主们常常在信任与失望之间反复挣扎。

正是在这样的环境下，一位年轻人因亲身经历而踏上了创业之路。

01

因一只病狗开始的故事

2013年，谭施聪惊觉生命中需要一些温馨的点缀，偶然一次路过宠物店，一只小狗站在那里朝他摇着尾巴，嘴里发出呜呜的声音，远看像是对他微笑。那一刻，他决定带它回家！

谭施聪和Grace（非当初的病狗）

那时的他还只是一个普通大学生，带着新手宠主的喜悦，却在第二天迎来了残酷的打击——小狗已经病入膏肓。

卖家提出“加钱换狗”的套路，让他愤怒又无力。带去医院时，医生的一句话更是触目惊心：“这是职业卖病狗的人干的，你们被坑了！”

一次被骗，却揭开了一个行业的黑幕。维权群里，聚集了四五十个同样被骗的宠主。愤怒和失望之余，谭施聪萌生了一个念头：要开一家有良心的宠物店。

于是，第一家“上海宠物中心”诞生了。名字朴素，却寄托着一个年轻人最真挚的愿望：让养宠家庭得到放心的服务。

因此，店里所有的产品和服务都坚持高标准：美容师几乎都是B级以上资质，洗护用的香波全部进口。但是定价却不高，比如一只小型泰迪犬洗澡的价格是20元/只。

谭施聪认为，只有把服务和产品质量守住，才能算对得起宠主的信任。然而，高成本与低定价的模式，使得第一家店虽生意红火，却常年亏损。

之后在市中心开了第二家，吸取了第一家的教训，定价提高了一些，依旧是生意兴隆，却仍不赚钱。

谭施聪意识到，这样的财务模型就不可能赚钱。彼时他已是大三学生，正面临留学与工作的抉择。

这个时期，正好是电商快速发展的时代，在关闭线下宠物店前，谭施聪又想到了开一家线上宠物店。

2015年，淘宝店 “Pet Inn Here” 上线。谭施聪将实体店的1500多个宠物食品 SKU 搬到线上，优势很快显现：品类齐全 ——几乎涵盖了主流进口宠粮；定位精准 ——抓住了年轻化宠主群体；价格合理 ——延续实体店的“实惠路线”。

上线后不久，销量一路猛涨。2019年，Pet Inn Here 已经成为淘宝店宠物犬类 TOP1。

同时，谭施聪意识到，渠道分销本身是一个重要机会，但需要极大的耐心。他坦言：“一次拜访宠物店老板或代理商，并不能保证产品就能顺利进入市场。”

为了支持宠物店的发展，2018年，PuppyKingdom 小程序上线，秉承“让宠物店没有难做的生意”的理念，通过一站式批发平台降低零售业务成本，帮助宠物店更高效运营。

02

乐它的“成长秘籍”：

供应链、代理和渠道的三重奏

Pet Inn Here之所以发展迅速，供应链优势也是关键。早期，公司与许多头部总代理保持了紧密合作，但随着时间推移，一些代理商被替换，这种优势逐渐减弱。

同时，品牌对业绩的预期越来越高，使得平台和大主播能够通过低价策略“收割”流量。谭施聪指出：“在品牌发展过程中，如果仅依赖自营平台或头部打法，短期内可能完成销售指标，但长期来看，会冲击品牌价值体系，形成恶性循环。”

此外，2019年，天猫超市开始销售宠物产品，各品牌也陆续开设了自己的旗舰店，显示出自营倾向。同时，低价竞争的苗头初现。为规避被收割的风险，谭施聪团队开始承接部分进口品牌的线下总代理业务，如“NOW”。

2020年，正式成为安娜玛特的全国总代理。虽然品牌知名度有限，但其明星产品“无谷里昂低脂全犬粮”因低脂低卡、对肥胖犬有效而备受关注。与此同时，公司为渠道提供了合理利润，让宠物店有动力去推荐好的产品。

两年后，新的机会降临。凭借此前对头部进口品牌的丰富实操经验，以及线下门店活动和渠道赋能的能力，乐它在2022年10月接手了美国知名冻干品牌 Stella & Chewy’s（星益生趣），成为中国线下总代理。

作为美国市场的冻干领军品牌，SC在工艺与设计上均处于领先水平：HPP超高压杀菌确保食品安全，包装精美，产品涵盖主粮、生骨肉冻干和零食冻干等系列，品类丰富。

对于乐它来说，这不仅是一款好产品，更是一块能撑起市场口碑的“试金石”。

凭借对线下宠物店多年的运营经验，谭施聪团队很快发现了渠道的真实需求：宠物店老板关心的是产品质量、利润和动销，而非账期和折扣。因此，乐它不仅卖产品，更提供培训和运营指导，帮助渠道成长。

短短半年，公司覆盖了全国1000多家门店。

到2023年3月，乐它进一步升级为SC全国TOB分销总代理，并且实现了订货可控、无库存压力的稳健运作。

03

危机中的坚守：乐它如何稳住

SC渠道与价格体系

然而，市场从未是平静的。很多进口品牌看中了中国市场的潜力，不断提高销售目标。此外，多家代理并行、信息不透明，导致库存反复压货、临期产品增多，价格体系混乱，渠道压力骤增。这个挑战也出现在SC身上。

2023年9月，另一家SC代理商因3000万库存积压、月销量仅100万陷入困境。如果不及时处理，这批库存将直接冲击市场价格体系，甚至可能引发整个渠道崩盘。

面对这一局面，谭施聪毫不犹豫地做出决定：“如果我们不接手，品牌在中国的形象和价格体系将彻底被打乱，和我们合作的宠物店也会遭受损失。”

当时，乐它自身正高速成长，团队深知，这不仅是一次商业机会，更是一次责任与担当的考验。

10月，乐它成为SC全国唯一总代理。接手后，问题比预期更加棘手：库存结构失衡，滞销SKU堆积如山，长期压力让团队一度陷入低迷。但即便如此，乐它依然坚定保护渠道利益。在“双十一”活动中，公司贴出20%的利润，品牌方也贴出约20%，渠道最终仍能获得10%——15%的利润在临期品上。

谭施聪说：“我们确实做的不完美，但是即使在最困难的时期，我们考虑的第一件事，始终是尽可能保证渠道的利益。”

到了2024年6月，团队开始思考下一步：长期下去，对乐它和SC品牌负面影响很大。

10月，他们与美国SC品牌方进行了一次关键会议。乐它团队准备了长达60页的PPT，细致讲述中国市场的故事、机会点和未来三年的规划。

双方达成共识：所有的订货量将由乐它自主决定，并且由乐它来决定中国市场怎么做以及中国市场践行重渠道的销售策略。

这场代理接盘的“战役”，不仅是乐它团队执行力的体现，更彰显了他们与SC共同肩负的责任与担当。

04

无分销，不品牌

在进口品牌的实践中，谭施聪总结了进口品牌成功的关键条件。首先，品牌力至关重要：真正的进口品牌不仅要在海外有良好口碑和销售基础，还要具备一定的品牌资产，以便在中国市场建立信任。

其次，产品力必须契合中国消费者的核心需求——无论是宠物的泪痕、肠道、关节等健康问题，还是口感和营养的体验，都要能解决实际痛点，并且处在一个有增长潜力的赛道中。

第三，市场投入不可或缺：达人、小红书端种草。进口品牌需要在试吃装、周边产品、辅销品、培训和运营支持上进行持续投入，而不能仅依赖单一渠道销售。

第四，由于进口品牌的价值链成本较高，直接面向终端消费者（To C）运营难以支撑高额费用，因此必须依赖渠道分销来实现市场覆盖。

第五，稳定的供应链是底层保障，确保产品可以持续、可靠地到达各级渠道。

基于这些逻辑，乐它坚持“无分销不品牌”的原则：一个真正的品牌，应该能在全国大量宠物店、达人推荐、各类线上线下渠道可见，并且保持稳定的价格体系。旗舰店和自营平台可能略高5%，分销商渠道略低5%，线下实体店略有优惠，但整体价格带稳定，不因单一渠道而失衡。这也是乐它在代理进口品牌过程中长期坚持的核心策略。

05

五年等待，不跟风不妥协，

只为一款安心的国产宠粮

近些年来，国产宠粮品牌的市场份额一路走高。国产品牌敏锐地抓住了互联网带来的时代机遇，借助社交媒体与兴趣电商，精准匹配了中国养宠家庭的消费偏好与新需求，从而享受到了快速增长的红利。

谭施聪很早就关注到了国产宠粮的发展趋势。早在2020年，他和团队就萌生了打造自有品牌的想法。

作为曾经开过宠物店的人，他们深知产品力与安全性的重要性。当时虽然已经有了初步的产品配方，但谭施聪坚持每一个批次都要实现溯源透明。

然而，没有工厂真正愿意配合这类严格要求，彼时的谭施聪没有急于跟风，而是选择了耐心等待。他相信，只有行业环境和供应链逐步成熟，才能真正支撑起一个有长期生命力的品牌。

直到2023年8月，谭施聪团队与福贝宠食建立了初步合作意向，随后不断打样、进行消费者测试，严苛把控每一个细节。

经过近两年的打磨与验证，终于在2025年6月，属于他们的品牌——真什，正式面世。“真什”，取意于“真实”。

在谭施聪看来，做宠粮就该回归本真：原料是真实的，配方是真实的，生产过程是真实的，呈现在宠主眼前的每一粒粮，都要经得起检验。

不畏惧、真实、公开、透明、严控、科学、溯源——这就是“真什”的核心基因。“真什”不仅是一个名字，更是一种态度——坚持做真正的好粮，给毛孩子最真实的爱。

这份初心，贯穿从品牌理念到产品研发，落实在从原料选择、生产过程到最终食碗的每一个环节。

06

从爱出发，

为责任而行

回看乐它的发展，其实是一个关于爱，责任与自然的故事。因为一只狗，开了一家店，因为爱与责任，创了一个品牌。

十余年的坚守，有被库存压垮的深夜，也有团队流失带来的阵痛；有利润被吞噬的无奈，也有对渠道共赢的不懈执着。

乐它团队

正是这些历练，使乐它从一家小小的宠物店成长为希望“做一家以让宠物店没有难做生意”为愿景，以“为宠物创造健康幸福”为使命的品牌管理公司。而五年的耐心打磨，则让“真什”从概念走向落地，成为中国宠粮市场上值得信赖的存在。

无论是线下宠物店的精细化运营，进口品牌的全国代理，还是国产宠粮的严苛研发，谭施聪和团队始终用行动诠释：唯有真实、透明、严谨与对品质的苛求，才能赢得宠主信任，也才能在瞬息万变的市场中稳稳立足。

正如谭施聪所说：“做好的产品，因为成本关系，一定会非常艰难；做渠道，也注定很难。但我希望能做正确的事。因为我们公司够年轻，我也比较年轻，所以愿意做时间的朋友。”