随着云学堂登陆美股、迈富时、聚水潭挂牌港交所,小鹅通、慧算账、群核科技、企查查等一众SaaS企业密集递表,最近我被问得最多的一个问题是:国内的SaaS,是不是又行了?
但在我看来,这种说法或许低估了行业的韧性——国内SaaS从不是“复苏”,而是始终在商业本质的轨道上稳健前行。事实早已证明,只要紧扣行业核心逻辑不跑偏,SaaS创业本就有清晰的成功路径。
与其说“又行了”,不如说“它一直就行”,只是需要回归本质的耐心。
大道理不必多讲,回到根上:SaaS本质是一门关于LTV的生意。这门生意的逻辑其实很简单——先找到“对的客户”,再尽全力长期服务他们,就能逐步沉淀出真金白银的LTV收入。
既然核心是LTV,那SaaS创业的成与不成,到底由什么决定?
关键就在于做对这四件事:
01
时间:SaaS生意的“周期门槛”
LTV生意的核心变量之一,正是时间。
和交易型生意不同,SaaS必须“熬够周期”——但这不代表瞎熬,而是在资金、资源相对充裕时,尽力缩短“达成生意稳态”的周期。
这里的“稳态”,指的是盈亏平衡、利润率稳定、增速可控、核心指标适配的状态。若这段周期拉得太长,SaaS创业很容易半途夭折。
事实上,大部分无疾而终的SaaS项目,问题都出在“时间耗不起”:钱烧完了、市场竞争变卷了、技术迭代赶不上了、目标行业需求退潮了……
所谓“夜长梦多”,说的就是这个道理。
如果以IPO为阶段性目标,海外有个可参考的数据:SaaS公司从首次融资到IPO,平均需要8.2年,但大部分公司没能熬到这个节点。
不过随着SaaS模式、技术和实践的成熟,这个周期正在逐步缩短。但“时间门槛”始终存在,急不来。
02
方向:选“痛点”而非“热点”,决定成败的第一步
方向,本质是“选对要解决的问题”,也就是“做什么”。
按SaaS的商业定义,它的核心是“找到客户真实的业务痛点,并将它们转化为长期的服务合约”。换句话说,只有扎进“痛点密集的领域”,而非追逐“热门赛道”,才有可能签下真正“可持续的合约”。
遗憾的是,国内不少SaaS创业走入泥潭,恰恰是因为选了“热点”而非“痛点”——看似踩中风口,实则是跌入“真实市场不存在”的坑。从一开始就偏了方向,甚至犯了根本性错误。
我研究过很多成功的SaaS案例,发现它们有个共通点:创始人多是“因痛点而创业”,而非“为了做SaaS而硬凑赛道”。比如懂某行业的资深从业者,亲身经历过效率痛点,才动手做解决方案。
如果说“时间”影响的是SaaS创业的效率,那“方向”直接决定成败——只有在对的方向上,“交给时间”才有意义;方向错了,速度越快失败也越快、造成的损失越大。
03
循规:用成熟方法论,让LTV最大化
任何商业模式都有适配的方法论,LTV生意也不例外,比如ALAER业务流程。它们早已被行业验证有效,成了SaaS领域的共识和标准。
LTV的高低,核心取决于两件事:获客与留存;若再细化,就是“获客与留存的无缝衔接”。简言之,LTV生意的逻辑,就是“以低成本拿到更多优质客户,再尽全力延长他们的生命周期”。
道理听着简单,落地却极难。
这不仅需要训练有素的销售团队、客户成功团队,更关键的是“对业务流程的严格遵循与自律”——先建立一套经过验证的流程和方法,再不折不扣地执行,不随意打乱节奏。
唯有这样,才能让获客效率、留存率稳定提升,最终实现LTV最大化。
04
评价:靠指标而非感觉,判断生意健康度
一门LTV生意做得好不好,绝不能凭主观感觉,必须靠一套明确的指标体系来衡量——这也是SaaS被称为“数据驱动型生意”的原因。
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这些指标能清晰反映出“哪里做得好、哪里有问题”。而SaaS创业的日常,其实就是在“盯指标、调执行、优健康度”中循环:发现指标异常,就针对性优化流程;指标达标,就思考如何进一步提效。
值得注意的是,“指标体系”之所以不同于“指标集合”,核心就在于指标间紧密的逻辑关联——因此绝不能仅凭单一指标下判断。比如,不能一看到“短期亏损”就断言业务不行:很多时候,当下的“战略性亏损”(如投入研发、拓展优质客户),恰恰是为未来营收增长铺路的必要基础。
可以说,SaaS创业的大部分时间,都花在“用指标校准方向、用数据驱动决策”上——这是确保生意始终在健康轨道上的核心。
当下SaaS企业的密集IPO,与其说是“行业回暖”的信号,不如说是“坚守本质者”的阶段性答卷。这些公司能走到上市节点,不是靠短期风口的助推,而是踩准了“选对痛点、熬够周期、循规执行、数据校准”的每一步——它们证明了国内SaaS的“行”,从来不是偶然的“反弹”,而是商业逻辑的必然。
往后看,国内SaaS不会因为一波IPO就进入“爆发期”,也不会因短期波动就失速——它依然是一门需要“慢工出细活”的长期生意:选对方向的人,会继续用指标校准步伐,在时间里沉淀LTV;而偏离本质的人,即便蹭到热点,也难抵周期的考验。
说到底,国内SaaS从来不需要“又行了”的标签,它需要的,是对商业本质的持续坚守——而这份坚守,早已让它走在了正确的路上。
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