订阅经济：高科技企业的增长新范式

来源：市场资讯

（来源：埃森哲中国）

近日，2025 SAP高科技行业峰会在深圳举行，埃森哲以金牌赞助商身份与会，围绕“AI重构商业未来”的主题，分享了“智赢采购”解决方案，深度剖析了在供应链变革加剧的当下，我们对于中国采购新命题的观察、思考和行动建议。

埃森哲是SAP的全球战略合作伙伴。数十年来，双方紧密携手，积极助力企业全面重塑、加速转型升级。我们认为，在生成式AI飞速发展的当下，积极向订阅经济模式转型，实现年度经常性收入（Annual recurring revenue, ARR）增长，将成为高科技企业的增长新范式。

ARR是衡量企业从订阅服务、合同服务或其他定期重复性业务中获得的收入指标。和一次性的单笔收入不同，这种收入就像“订阅费”一样定期自动续费，所以预期非常稳定，让企业能更清楚地预测未来的收入走势。

埃森哲最新研究显示，ARR占营收比重更高的企业，更容易受到投资者青睐，其企业估值可达到普通企业的3-4倍。此外，有87%的受访高管认为，技术驱动的ARR转型有助于高科技企业建立差异化优势。

“即服务”+ AI

加速高科技企业重塑

当前，采用“即服务”（As-a-Service, AaS）模式已成为高科技企业实现重塑的关键举措之一，ARR正是衡量AaS模式成功与否的核心财务指标。通过AaS模式，高科技企业能够突破传统产品生命周期的局限，建立持久的、以价值为导向的客户关系，进而提升其长期收入、客户留存率，以及客户生命周期的总价值。对高科技企业的客户而言，这种转变也能帮助它们告别“一次性买断产品”的传统交易模式，转而获得更优质且持续的服务。

“即服务”涉及的不同领域及代表企业

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实际上，在全球IT支出持续增长的同时，企业正越来越多地将预算从硬件投资转向服务和软件。这种支出模式的转变直接影响着高科技企业的战略、运营和投资决策。有75%的受访高管认为，如果传统技术硬件公司的运营模式不向软件公司看齐，将被市场抛弃。

埃森哲调研显示，85%的高科技企业高管认为，“即服务”模式将为公司开辟新的收入来源。其中许多企业已拥有理想的产品与服务，能够很好地依托基于云、订阅制的“即服务”模式来创造年度经常性收入。与此同时，高管们对生成式AI推动业务转型的作用展现出高度信心——97%的受访者认为，该技术将加速AaS模式的普及，并助力企业达成ARR目标。生成式AI在这一转型中发挥着关键作用，其赋能覆盖多个核心领域，包括营销、销售、运营、财务，以及尤为重要的客户成功。通过深入分析客户行为，生成式AI能够有效推动产品和服务与客户需求精准对接。

但埃森哲也发现，大多数高科技企业其实尚未具备足够的能力来应对转型挑战——仅有50%的高管相信自己能够实现公司公开宣布的ARR目标，同时有48%的受访高管明确表示“无法实现”。主要原因在于，许多企业仍面临内部挑战，例如难以摆脱遗留系统和技术债务。

此外，高科技企业高管对于采纳“即服务”模式也仍旧存在犹豫。许多高管担心“即服务”模式会侵蚀其现有业务，同时也有高管对于销售团队能否适应新的销售方式信心不足。

四位一体

重塑高科技企业

向“即服务”模式和ARR转型并不是一蹴而就的，埃森哲认为，高科技企业需要从四方面着手，调整运营模式，才能走通这条重塑之路。

从“交易型”向“关系型”客户互动转型

98%的高管认同，企业所提供的产品与服务是决定客户关系质量的关键。因此，产品的生命周期不应止于单次交易，而应延伸为与客户的长期互动。为达成这一目标，企业需从以产品为中心转向以订阅为基础的运营模式，通过重新定义产品、服务、营销及销售方式，推动客户互动由“交易型”向“关系型”转变。这一转型要求高科技企业对整体战略、运营模式、投资方向与销售策略进行系统性重塑。

以现代化IT系统取代遗留系统

IT基础设施的现代化，核心在于构建强大的数字核心，包括云基础设施、数据和AI。这将帮助企业领先于竞争对手，加速增长，并确保运营安全。埃森哲早前的一项研究显示，企业如能有效构建行业领先的数字核心、增加创新投资并平衡技术债务，其收入增长率有望提升60%，盈利能力则将提升40%。

用生成式AI解锁客户的真实需求

客户需求已经改变，高科技企业必须设立专门的客户成功部门，以推动“即服务”模式的采纳。生成式AI则是洞察客户需求的“智慧大脑”。埃森哲调查结果表明，领先企业使用生成式AI来识别新的、且未被满足的客户需求方面，可能性相比其他企业要高出3.7 倍。

重新调整销售团队

向“即服务”模式和ARR转型，意味着高科技企业的销售团队也需要做出改变，从交易型薪酬转向成果型薪酬。对此，大多数高管都持乐观态度。但企业依然需要加大人才培训力度，使销售团队加速适应新的销售方式，以实现向新模式的转轨。这是实现全组织向“即服务”模式转型的关键。

案例解析：

一家全球科技企业的服务化重生

某科技企业曾长期占据全球硬件市场的领军地位。然而近十年来，传统的硬件业务模式面临日益严峻的同质化竞争，销售难以持续增长，利润天花板已经出现。另一方面，企业客户对于体验、服务连续性与投资回报的重视，也为这家龙头企业的发展提出了挑战。

面对市场环境的风云变幻，该科技企业毅然转型。在埃森哲和SAP的共同助力下，积极开辟出以即服务模式为特点的“第二增长曲线”。它们将原有产品线、解决方案与服务体系统一到同一平台；建立面向客户成果的交付机制；打造贯穿“销售—交付—运营—续约—优化”的全周期服务模型，实现了从一次性交付转向长期陪伴、从“卖产品”到“卖服务”的持续价值输出。

在项目实施过程中，埃森哲团队以“端到端+客户导向+智能赋能”的方法，设计了战略蓝图和运营体系，帮助客户构建可持续的即服务增长引擎，并由此实现了结构性增长、体验与关系升级、智能化驱动效率三大成果，让业务增长更稳、更快、更“粘”。

(埃森哲中国)