一个走投无路的年轻人，靠一颗丑苹果翻身

文丨邬宇琛

编辑丨周近屿

只需要一秒钟，张程就可以看出眼前的苹果到底是不是糖心的。

“这个是7.5成熟度，这个是8成熟度。”张程戴着遮阳帽，半蹲在苹果树下，握着苹果挨个检查。天气阴沉，果园远处是绵延的高原。

每年10月是糖心苹果成熟的季节，按照往年的经验，这些挂在树上的苹果此时本应采摘下来送进仓库了，但张程迟迟没有动手。受气候影响，今年同期的果子成熟度较往年稍低，糖心率还有待提升。他对着面前的手机镜头说，“咱们家讲的是口感，讲的是糖心。这些果子远远没有达到我们的采摘标准。”

毫无疑问，现在的张程已是一个苹果专家。但就在七年前，这个男人还因为生意失败，负债40万，走投无路。在人生的最低谷，他受短视频启发开始低成本卖家乡水果，一步步走上了内容电商的道路，一颗糖心苹果也就此成为了他和互联网连接的信物。如今，他在抖音拥有超80万粉丝，每年能卖出上百万斤的苹果，年平均销售额稳定在1500万以上。

3个月只赚了2000块

最痛苦的时候，张程连3000块钱都借不到。打开手机，网贷平台的催债短信挤满了信息栏。他感觉自己已经“走投无路”。

那是2017年，张程在四川攀枝花的大货车租赁生意宣告彻底失败。当初他和合伙的朋友创业时购买的三辆大卡车，不仅亏本出售，连按揭都没还清。“3000元都借不到，接下来还能干嘛呢？”他问自己。

1989年生的张程是四川攀枝花市盐边县人。在张程的记忆里，小时候要花4个小时才能走出村，到乡里。没有学历，没有资源，没有钱。和很多农村出身的孩子一样，张程只能够磕磕绊绊地谋生。17岁高中毕业以后，他陆陆续续打过几份工，去餐馆端过盘子，还去成都开过出租车。直到大货车租赁生意亏损，他多年的积蓄在28岁这年见底。

一年之后，一个叫做抖音的新兴短视频软件开始流行，许多人在软件里配上音乐，拍炫酷的特效内容、搞笑的段子，或者是日常生活。张程在负债时迷上了这款软件。他心想，“别人可以拍段子涨粉，我是不是也可以拍摄一些身边的内容涨粉赚钱呢？”这是目所能及最低成本的创业了。

●早期，在果地里开直播的张程。图源：受访者供图

攀枝花光照充足、昼夜温差大，是热带水果的重要产地之一，本地的芒果、石榴都有一定的知名度。老家的村子里到处都是果农。张程很自然地想到拍摄水果。

2018年的夏天，他开始每天在果地里拍摄视频——在果园里摘了果子以后，拿到镜头前展示，“哇，多漂亮啊！”为了流量，他一天甚至可以拍四、五条视频。那年，抖音电商尚未上线，张程通过短视频的流量，将客户吸引到私域场景成交。

但等待流量的时间是漫长的。拍摄视频后的三个月，张程的粉丝只是在缓慢增长，吸引到的200多个客户，真正能成交的人并不多，三个月只赚了2000元左右。这期间，张程和家人有过争吵，但还是坚持把事情做下去了。在他看来，短视频平台用户数量增长迅速，许多都是年轻人，“要么风景很美，要么段子有趣”，这些内容肉眼可见是能积累影响力，转化为收益的。

爆火的时刻终于来了。8月底的一天早上，刚醒过来，张程就发现互动消息栏显示“99+”，他点开主页，一天前发布的番石榴视频播放量已经超过百万。评论区清一色地在询问，“这个怎么卖？”他激动地从床上爬起来。

他在市区租了个20多平米的门面，开始在里面打包水果，给客户回消息，上百个水果包装以后，他要开车把水果运到上一级的快递中转站点，因为那里物流更便宜。最忙的时候，他一个人打包水果到凌晨4点。订单像雪花一样飘过来。“这条路绝对可以走下去”，他这么想。

但另一场危机也将随之而来。

另一片果园

番石榴的视频爆火之后，张程通过抖音卖水果的生意逐渐好了起来。2018年，他和三个朋友合伙组建了团队，开始一起宣传攀枝花的水果，共同分利润。

年底，他和团队第一次走出攀枝花。他们看中了四川凉山彝族自治州的盐源苹果——它生长在高原环境里，因为独特的自然环境，甜度突出，口感很脆，切开后中间呈现出“冰糖心”的样子，甚至有些带有特色的风味，比如蜂蜜香、奶香。张程觉得，这一小众品类假若可以通过短视频让更多人认识，一定会卖得好。张程在凉山找了个盐源苹果供货商，让他代发货。签好合同后，就离开了凉山。

但这次尝试却酿成了张程在电商途中的第一次危机。开始卖苹果的一周后，张程的评论区涌入许多差评。原来一个客户在拿到货之后拍摄视频，发在抖音上，文案是“黑心商家卖黑心苹果”。视频里，两箱盐源苹果切开，一个糖心的都没有，还有两个苹果是坏掉的。视频爆火，铺天盖地的恶评袭来。

张程主动联系客户请求赔偿和道歉，但局势已经不可控。那段时间，张程收到许多陌生人的辱骂。他和团队很沮丧，删掉了主页的所有视频，沉寂了十几天。这十几天里，他们开会想着解决这件事情。

他联系了帮他们发货的果商，对方告诉他，“糖心只是自然现象，不是一个品种”，他气得没办法，“那也不能一个都没有啊！”团队其他三人觉得，只要换一个供货商继续走“代发货”的模式就可以了。但张程醒悟了，他意识到，一定要自己把控供应链才能让消费者彻底放心。

●提着糖心苹果的凉山果农和孩子。图源：受访者供图

他决定再回一趟盐源。那年冬天，他跑到凉山的各大冷库找货，向果农们学习了怎么样识别苹果是否糖心的办法，在零下2度的冷库里，拿着苹果一个个看。冷库里，苹果箱子堆得和山一样高，他全身发抖，手冻僵了还在挑拣。团队其他三人坐不住，就到冷库外边揣着手看，张程在里面一坐就是4个小时。把糖心的苹果挑出来重新发货。

冬天过去。张程在风波后靠品质重新建立了信任，那年的苹果销售额在100万元以上。张程也从风波里明白，做生意，特别是水果生意，一定要建设自己的供应链。

第二年，张程和原先的团队因为分歧散伙。他不愿意放弃这个如此具有市场潜力的品类，决定再挑战糖心苹果一次。这一次，他找了懂供应链的朋友，开始在凉山走动，挨个和果农们谈合作。

困难并不少。盐源地处偏远，许多果农对商业规则和消费者的要求并不敏感。张程希望苹果的品质能够达到糖心率“十有八九”，于是在果园看果时，经常会把没那么成熟的果子挑拣出去。当地果农不干了，只希望张程照单全收，结果经常爆发冲突。冲突多了以后，张程开车进村子里收果子，就会遭到部分果农的阻扰。好在张程把果园几乎看了个遍，也获得了不少友善果农的支持和理解。最终敲定了合作。

但在分拣包装时，当地的工人们也对这个“外来老板”的要求感到不理解，经常用次果混入好果当中。张程对此无奈，最后只好雇自己的亲戚朋友分拣。

关关难过关关过。同年，抖音布局电商业务，消费者可以靠着店铺或者直播购买商品。而商家则得以通过内容驱动流量，建立信任并实现交易闭环。张程组建了团队开始直播，也开始更加精细化地学习内容运营。他建立了品牌：远方小程果蔬，摸索拍摄什么内容可以建立品牌形象，让糖心苹果被更多人知道——比如，他会站在遍地苹果的果园里，切开苹果，给大家验糖心。那年，他的视频播放量总计能达到3亿以上。

借助这种传播，盐源苹果在互联网上的声量逐渐上升。2019年，仅靠销售盐源苹果，张程就做到了700万的销售额。

●糖心苹果。图源：受访者供图

张程很清楚，对于盐源苹果来说，消费者对品质的核心要求就是“出糖心”。2020年的苹果季，盐源遭遇了连续降雨，许多苹果达不到要求，损耗率高。然而部分商家仍以“高糖心”进行宣传，结果消费者频频踩坑，市场上开始出现信任危机，也让真正卖苹果的主播们被波及。为打消顾虑、重建信任，张程推出了“中果无糖心包退”的承诺，用最直接的方式为自家苹果品质做担保。

不仅如此，他还自己上场，严格把控。有一次，他因事中途离开仓库，让工人们打包分拣，下午回到仓库时，他抽查商品，发现十个苹果里，糖心率只有一半，远远达不到80%以上的要求。他连忙叫停了发货。当地的工人大多6点下班，张程只好叫上几个伙伴，重新开箱检查。夜色降下，气温更冷，院子是露天的，只有一圈矮墙，没有遮挡，几个人就在昏黄的冬夜一箱箱打开、再次筛选糖心苹果，重装。

供应链就是这样炼成的。凭借内容的积累和供应链的把控，“远方小程果蔬”逐渐在平台的生鲜垂类站稳脚跟，2020年之后，张程的盐源苹果年销售额平均在1500万以上。抖音成为了另一片果园，他在这里播种、灌溉，如今终于收成。

不只是一颗苹果

张程其实是那个总“慢一步”的人。

他总是平台上最晚开始卖糖心苹果的那个，因为他想等着果子再熟一点，品质更好一点。每年，他只专注3个以内品类的水果，今年年初，他短暂地卖过茂谷柑，夏天，他又卖过一个月的荔枝，然后就是等待，等着10月卖苹果。

2020年开始，抖音电商开始爆发式增长，“那时候流量真的很好，很多人都在一夜之间卖爆了，”张程回忆，“但我没货的时候真就不卖了，两千单卖完就收摊。”很多同行交流时替张程可惜，张程坦言自己也可惜，但并不后悔。他知道，如果为了流量和销量，放松了对果子品质的把控，那么老客户就会流失。2023年后，竞争空前激烈，许多商家陷入价格战开始亏损甚至被洗牌出局，张程则保持营收稳定，“晚人一步”被证明了意义。

●张程的苹果仓库。图源：受访者供图

张程的坚持守住了自己的口碑，也在某种程度上悄然改变了这门生意的生态。

因为盐源苹果在抖音电商平台的热销，该品类的收购价格逐年上涨，2019年，盐源苹果收购价为1.8-1.9元/斤，到2022年，已经涨到了3元/斤，当地果农均从中获益。

商业文明被带到了高原。现在在凉山的村子里收果，果农们都尊称张程为“张总”，有些村民会杀鸡杀羊来招待张程，甚至在张程资金紧张的时候，愿意接受先赊账，卖出后再回款。村民们逐渐明白了一个道理，种好品质的果子，盐源苹果的名声才越来越好，来年的生意才可以持续。

●张程的短视频主页，图为他在果地里介绍苹果。

今年10月到11月，抖音电商联合字节跳动公益推出“星乡村活动”，走进大凉山，助力盐源苹果销售。活动期间，平台将组织10余组优质三农创作者前往产地，以“盐源苹果”为主题开展短视频拍摄和直播溯源，通过实地探访果园、实测糖度、揭秘种植工艺等方式，为消费者提供 “看得见的安心”，也为盐源苹果搭建从产地直达餐桌的高效通道。

而在更大的范围内，抖音电商正推动这样的故事不断发生。过去五年，平台通过优质乡村短视频和直播内容提高农产品市场关注度，先后推出“山货上头条”“金产地计划”等助农专项，帮助区域农产品销售和品牌焕新。

数据显示，2024年9月至2025年9月，平台累计销售农特产品102亿单，平均每天有2448万单农特产包裹销往全国各地，持续带动农货上行。全年农特产品店播商家数量同比增长51%，超546万名创作者参与农产品带货实现动销，越来越多的农货商家和达人通过抖音电商连接到更广泛的消费者。

●果农们采摘完果子，在院子里分拣。图源：受访者供图

在浪潮里，张程还在提高自己的供应链水平。今年，他和果农们订下了300万斤产量的糖心苹果果园，并且和合伙人投资了600万建立了数字化的分拣线和配套设备，场地有5000多平米，覆盖了冻库和员工宿舍等设备。他已经在探索更多差异化、有竞争力的选品，比如“草莓柿子”，一种口味更加浓厚的番茄。

一个新乡村的美好愿景，正从他的果园里长出来。

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