私募理财的“中场危机”

在中国海量的私募理财市场中，一股焦虑正在从大众客户一路蔓延到高端客户。

引发担忧的是越来越难寻觅的“稳定收益”类产品。

曾经，那些“风险较低、收益较高”的各类私募或理财产品，是客户经理手中的“王牌”，也是渠道组合中最吸引人的产品。

他们由“最可靠”或“最专业”的团队“生产”，收益稳、门槛高、专业度高，客户信任度强。

但如今，随着存款和债市收益率的持续下行，这类产品在整个理财市场里都销声匿迹了。

当稳定收益产品整体进入了“微利（2%以下）时代”，当保险产品的预定收益率都落到了3%以下，销售渠道和VIP客户们已越来越难在产品端达成一致。

一场罕见的“中场危机”正在席卷理财市场。

理财销售的“新表情”

资事堂最新发现：一家知名互联网代销渠道出现一个“奇怪”的现象。

它们面向中高端客户的理财产品开始更换“销售话术”：不再单纯写着“预期收益率2.5%”“近一年收益率1.9%”，而是变成了“余额宝+0.74%”、“余额宝+1.31%”。（如下图）

那些真正的收益率，只有点击进入具体页面后才会展示出来。

这个安排活脱脱的把销售产品变成了一道“小学数学题”：你想知道理财产品收益率多少么？你要先知道余额宝的收益率！

实乃“无奈之举”

按理说，这样的安排很不符合理财市场的推荐规律：没有客户喜欢绕弯子的优惠，话术越绕，页面越复杂，客户越不耐烦，点击过程中的流失率越高。

但仔细看看收益率，又不得不体谅平台的“良苦用心”。

中高端客户专供产品收益率也才2.25%~2.5%，这个数字确实很难亮出来直接招揽客户。

按中高端客户30万起的门槛购买额，产品买入一年，顺顺利利也才6000多元收益，和当年动辄2、3万的回报真的不能比！

但这已经是渠道能拿出的“最大诚意”了。如果观察存款利率就可以发现，过去三年里，定存利率一路下行，三年期存款利率从3.5%降低到1.3%附近，少了63%！

于是，代销渠道换了个思路：既然大家都知道余额宝——“国民级”的货币基金——那就用其做“标尺”。

这好似饭馆门口挂出的牌子：“我们的牛肉面，比兰州拉面多一两肉！”

看起来没说多少实质信息，但心理暗示拉满：比那个“人人都吃过”的要更香一点。

高净值群体的“两难抉择”

如果说“余额宝+0.97%”是大众理财的心理安慰剂，那么在更高端的客户群里，这种“收益率焦虑”其实更浓。

以往，中国的理财市场事实上是“分层”的，当一个投资者的资产规模超过50~100万的门槛，且通过一系列风险测评后，他们的可购买产品大大增加。

包括信托、PE、专属私募、专户、高端理财险等，甚至还有更复杂的雪球、资产证券化的产品的供给。收益率和风险波动的组合选择也拉到很宽。

但现在，这个市场里，所有稳定收益类产品的收益率都急剧降低，而略高期望收益率的产品都无一例外有更高的波动性。

那些曾经“特供”高净值客户的产品，渐渐和大众理财产品有了“殊途同归”的趋势，这让高净值客户们也面临困难选择。

形象一些来说：原来那些既睡得着又挣得到的产品减少了。现在只能和华尔街谚语里说的那样：

要么挣多点，要么睡好点！

“完美产品”哪去了？

对高净值客户来说，“两三个点的收益”难以提取兴趣，但他们喜爱的那些“理想产品”、“完美产品”去哪里了？为啥没有供给了？

答案很简单，愿意花高代价募资的“个体”少了。

以曾经风靡市场的高回报率信托理财产品为例，十多年前，不少信托产品的年化收益率可以达到8%~10%。

而这个信托背后的资产包，通常来自于房地产市场或土地收储公司或地方融资平台，而后两者的收益率也辗转和房地产市场的热度有关。这样的资金利息现在当然看不到了。

推动高收益率产品的力量还不至于这一个，随着经济体更加强调科技创新、强调高效率经营，整个融资市场的利率也在压缩，后者也导致了固定回报率的融资业务“息差”下降，自然也牵连相关产品的收益率。

而前述的高净值客户群体，显然视野会更广泛，他们或许涉足实业、投资于私募股权、跟投过量化对冲、甚至有些跨境配置，越是选择面多的客户，能够接受低利率和低夏普值（剔除风险后收益率低）产品可能就少。

这就难怪理财平台会拿出高端餐厅的菜单策略：

当主厨知道顾客早已吃遍山珍海味，就要换种宣传说法：“我们的牛排不是最贵的，但比五星酒店的更嫩一点。”

投资者的办法？

对于投资者来说，（无论是普通投资者还是前述的高净值客户群体），当下的应对方案，似乎只有——正视现实。

等待收益率回升的可能性显然不大，要么接受风险更高一层的产品，要么就接受收益率低的产品，并尽量在规模和持有期上做让步，以换取一些些的余额宝+收益率。

或者——干脆走向全球投资——但这可能意味着要承受更多的汇率风险。

如果是前者，业内现在已经有了更多的供给。近年渠道里出现了很多“固收+”产品，后者在应用部分量化和风险管理措施后，有望一定程度上控制住波动（但其实也仅指比全仓风险资产的产品波动率低）。

如果是后者的话，高净值客户们可能有新的大量知识要去学习。

而对中端投资者而言，仔细观测降费后的各类公募基金品种，以及各渠道新生的私募理财产品，可能是相对理性的抉择。

管理人机构的应对

而对管理人（私募机构、券商资管或中小公募机构）而言，面对投资者的需求，适当的降低费率可能也是一种策略。

事实上，近期在市场里已经出现了一类“公募化收费”的私募（专户产品）。

以包装成“券商资管系”的稳健类私募理财产品为例，其中部分产品的收费结构已越来越不像传统意义上的“私募”。

它们的外壳是私募：需要合格投资者认证、30万元起投；但内核却更像一只“披着私募外衣的公募”。

我们来观察其中一只券商系产品说明书（下图）：

管理费0.35%/年，托管费0.01%/年

无申购费、无赎回费、无业绩报酬，均标注为0%。

这已经完全摆脱了传统私募那套“2+20”的逻辑（2%管理费+20%业绩提成），而且近年来固收类私募产品已经连续“退让”，将业绩提成比例下降至5%-10%。

这有点像一家米其林餐厅，突然推出了“午市轻享套餐”：菜品依然精致，但去掉了繁复的摆盘与附加费，只保留核心口味。

这就是当前中低风险私募产品的现实：价格变得亲民，利润变薄，但至少能让顾客进门。

可问题也随之而来：当收益率滑落、费率下调，投资人自然会问：既然已经做到和公募差不多，那为什么还要买私募类的固收产品？

这其实是代销机构最怕听到的一句话。