福特在华渠道大整合，能否激发出新动力？

【导语：在新能源汽车时代早已经风光不再的福特汽车，近日对其在华销售渠道进行整合。渠道为王，是各家车企的核心竞争力之一。在面对激烈市场竞争而缺乏有竞争力的电动车产品的尴尬局面下，福特在国内的合资车企只能暂时搁置各自的私利，整合渠道来寻求整体收益的最大化。】

撰文|张大川、编辑|禾 子

面对中国车市巨变，各大跨国车企纷纷调整战略应对。福特在华有新动作了。

日前，福特中国官宣了在国内成立一家新的全资子公司——福特销售服务（上海）有限公司。这家公司将负责统一管理福特在国内的长安福特和江铃福特，以及福特进口车的营销、销售和售后服务。可以预见的是，福特在国内的销售将开启一个全新的时代。

不得不提的NDSD

其实，在这次福特销售服务公司成立之前，福特也曾经尝试过对长安福特和江铃福特的销售渠道进行整合，希望达到1+1>2的效果。

在2018年，福特就成立了全国分销服务机构（NDSD），来协调长安福特、江铃福特以及福特进口车三个完全不同体系的车型在国内的销售。这次尝试最初的目的是由于江铃福特之前没有太多乘用车销售方面的经验，其经销商更多是以销售全顺这样的宽体轻客为主。这就导致消费者在江铃福特经销商处购买乘用车时难以获得比较好的购车体验，乘用车销售经验上的缺乏使得江铃福特生产的、曾经被寄予厚望的且产品力不弱的撼路者（参数丨图片）迟迟无法打开市场。在这种情况下，福特中国主导成立了NDSD，并随即将江铃福特生产的领界导入到长安福特的销售门店，寻求整体销量的提升。

但这样的调整并没有取得预期当中的效果。领界在长安福特销售网络的出售，直接触动了江铃福特经销商的利益并引发了不小的反弹。何况，这种转网销售也动到了江铃福特的蛋糕，使得其沦落为了代工厂，损害到了厂家自己的切身利益。后来江铃福特生产的撼路者仅在少数长安福特门店销售，而另外一款车型途睿欧则一直未出现在NDSD经销店中。最终在2020年，江铃福特决定脱离NDSD，开始自建乘用车渠道“Family Space家空间”。福特对于经销商网络的第一次整合以失败而告终。

如今，在长安福特和江铃福特股权架构没有发生变化的情况下，福特为什么重启销售渠道的整合呢？背后的原因在于福特在中国的销量已经触底。如果再不调整，福特在中国将可能进一步边缘化。

今年前9个月，长安福特累计销量仅为77067辆，同比下滑7.56%。这个和过去峰值的年销售百万的体量相去甚远。同期，江铃福特的销量更是仅有17145辆，同比下滑33.8%。曾经被江铃福特视为最大筹码的福特烈马，在8月份的销量仅为591辆，历史最高月销量也不到2000辆。根据江铃汽车公布的信息来看，从2022年至2024年，江铃福特科技年销量都未能超过5万辆，这使得三年时间里，江铃福特科技总计亏损超过16.67亿元。

新公司如何操盘？

为了应对竞争日趋激烈的中国汽车市场，同时汲取了之前NDSD的经验，新公司在设立之初就从架构上做出了调整。

内部效率得到提升。新公司将由福特中国全资控股，这使得过去分散在两家合资车企中的两套销售人马将得到统一。无论是在商务决策上，还是在内部沟通和资源投放上，效率都能够得到显著提升。根据福特估算，这种集中管理模式以及一年内可以帮助福特节省5亿元的运营费用。

经销商渠道得到统一。目前，江铃福特在国内有110家经销商，长安福特有270家经销商。整合之后福特在国内将拥有一个300多家网点的统一网络，并且由新的特销售服务公司来统一管理。这种模式下，未来在推出全新车型时，整个公司决策将更加迅速，资源也能够集中投放，形成更大的规模效应。在为用户提供服务时，也能够做到高度的标准和统一。

公司治理更加高效。福特过往在NDSD上失败的最大经验教训就是没有对后期各方利益平衡的困难性做出足够的估计。在这次新成立的福特销售服务公司虽然是由福特中国完全控股，但是在其管理层成员中，形成了福特中国、福特纵横（江铃福特）以及长安福特分别占据2个、3个和3个职位的分布。值得一提的是新公司的总裁陈晓波，虽然直接向福特中国CEO吴胜波汇报，但是其长安福特的背景意味着其也可以和长安方面进行高效沟通。这种架构确保了长安福特以及江铃福特的利益能够被顾及到，而且也明确了福特中国对于新公司的话语权。过去长安福特和江铃福特因为各自利益分配不一致而出现的相互掣肘和内耗的局面也将一去不复返。

此外，对于经销商来说，福特对于销售的整合是也是一大利好消息。未来，在一个4S店的门店里，消费者不仅可以看到长安福特旗下的锐界、探险者、蒙迪欧这样的乘用车车型；而且也可以同时关注到江铃福特生产的烈马、游骑侠这样的硬派越野车型，甚至还具备了整车改装的能力。这样福特在国内的4S店的抗风险能力和盈利能力都将获得显著的增长。

福特如何走出低谷？

调整销售渠道，对于福特稳定在国内的经销商网络来说会起到正向作用。但是要让福特真正走出谷底的，还是需要能够在国内汽车市场上推出有竞争力的车型。前两年福特中国实现了盈利，其背后最大的原因在于福特利用了国内过剩的产能来向海外市场出口整车，福特在中国市场的颓势并没有得到扭转。

目前，福特在国内唯一在售的纯电动车型只有Mustang Mach-E一款车型。这款在北美市场还能和Model Y勉强一战的车型，在国内市场由于没有马斯克的光环加持，因此在智舱和智驾上明显落后国内同级别竞品的Mustang Mach-E自然在国内销量也就比较惨淡。至于即将登场的烈马纯电版，销量前景也难言乐观。

在外资车企的纯电动车型中，其实不乏成功的案例，像东风日产N7。这款车型能够取得成功，不仅在定价上比较有竞争力，而且也部署了Momenta的智驾系统并引入了DeepSeek提供语音大模型的底层能力。但是，打造这样一款车型是需要在前期投入不小的资源。对于当下在国内市场上处于一个守势的福特来说，是否愿意投入资源来构建自己在国内的本土研发能力，这需要在前期经过全面和准确地测算。如果不投入，那么福特即便可以通过整合经销商渠道来取得一定的效益，最终也难逃慢慢被边缘化的命运。

点评

整合渠道确实有必要，但这不是福特中国的灵丹妙药。福特要真正认识到中国新能源汽车的产品力以及市场竞争的残酷性。无论是在大洋彼岸的北美总部还是在中国，福特都需要依靠研发团队尽快嫁接中国先进的电动化、智能化技术，并加快自主研发，这样才能在中国以及全球电动车市场竞争中占据一席之地。

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