163家“离场”，保险中介机构经营逻辑大变

文｜辛苔 编辑/陈小泉

来源：燕梳师院

“报行合一”在中介渠道全面落地后，保险中介机构正经历前所未有的转型阵痛。

2025年上半年，保险中介渠道的标保同比下降超43%。这一数据背后，折射出中介市场仍处于下行周期。

站在市场环境深刻变革的十字路口，保险中介机构亟待重新审视自身的经营逻辑。对于传统中介机构而言，粗放式扩张的发展已不合时宜，“减量提质”无疑成为一种短期突围共识。

163家“离场”

10月14日，深圳监管局的一则公告显示：经查，汇才保险代理（深圳）有限公司存在拒绝或者妨碍依法监督检查行为。根据《中华人民共和国保险法》第一百七十条第（二）项规定，深圳监管局决定吊销该公司保险中介许可证。

图源：深圳监管局

而这，只是监管趋严背景下行业洗牌的一个缩影。据不完全统计，截至上半年末，全国已有15家专业保险中介因各种原因被注销，涉及通辽市金顺保险代理有限责任公司、江苏华能保险代理有限公司、江苏恒诺保险代理有限公司等多地机构。

除此之外，失联、停业的情况也时有发生。

10月13日，国家金融监督管理总局丽水监管分局发布相关调查通知书，浙江保鼎保险代理有限公司已处于失联状态；

10月15日，福建金融监管局发布行政处罚信息显示，福建汇川保险代理有限公司因妨碍依法监督检查，责令停止接受新业务3个月，同时时任总经理被撤销任职资格。

2024年7月，金融监管总局财产保险监管司相关负责人公开表示，力争用3年左右时间对保险中介市场开展“清虚、规范、提质”行动，依法清理退出一批保险中介机构，调控市场主体总量，优化市场主体布局；支持经营依法合规、管理精细高效的保险中介机构做强做优，推动保险中介高质量发展。

据官方披露，2025年前三季度，全国已有163家保险中介机构退出市场，较2024年末多出近百家。值得注意的是，退出市场的不仅限于专业中介机构，还包括农村商业银行、汽车销售服务公司等兼业代理机构。

以吉林为例，7月29日，吉林金融监管局表示，2025年以来，为持续优化保险中介市场，扎实推进清虚提质工作。截至6月末，全省保险专业中介机构已注销62家。其中，省级分支机构4家、其他分支机构58家，机构总数量较年初下降11.7%。

可以预见，未来几年，“退出常态化”将成为行业新生态。保险中介市场正从粗放式扩张向精细化发展，保险中介机构的经营逻辑也随之发生改变。

机遇与挑战并存

除监管趋严外，“报行合一”政策的推进与寿险预定利率持续下调，也加剧了保险中介机构的经营压力。

一方面，“报行合一”政策全面实施，要求保险公司向监管部门备案的手续费水平须与实际执行一致。这意味着中介机构赖以生存的“高费用驱动”模式被彻底打破。许多依赖高额佣金维持庞大团队和渠道网络的机构，财务模型迅速崩塌，运营难以为继。

另一方面，寿险产品预定利率持续下调，产品吸引力减弱，客户购买意愿下降，进一步压缩了销售转化率与中介收入空间。在此背景下，保险中介牌照的市场价值大幅缩水，从曾经的“一照难求”到如今的多轮流拍、折价成交。

与此同时，客户需求也在升级。消费者不再满足于单一产品的推销，而是期待获得跨公司、跨品类的综合保障规划与长期陪伴式服务。传统的“人海战术+短期激励”模式，已无法匹配现代家庭的风险管理需求。

但挑战中亦蕴藏机遇。监管的“清虚”本质是为“提质”腾出空间，政策也在引导行业向专业化、职业化转型。例如，监管鼓励建立长期佣金机制，推动销售利益向一线倾斜；支持独立个人代理人制度试点，提升从业者获得感。

此外，消费升级及科技赋能重构行业链条。一方面，客户已从单一购险转向综合保障规划，具备跨公司产品筛选能力的经纪人模式崛起；另一方面，数字化工具已成为提升运营效率和客户服务体验的必然选择。如，与保险公司深度合作，共建培训体系、共育客户关系以及与医疗、养老、大健康生态连接，为客户创造超越保险本身的附加价值。

有预测认为，市场上大量的中小型经代公司可能面临淘汰，资源将加速向具备专业能力和服务效能的头部机构集中。未来，行业或将呈现两极分化格局。一头是大型平台化中介，另一头是专业化精品中介。中间地带的机构将难以为继，行业集中度将进一步提升。

破局之道

面对严峻形势，如何不被“优化”，已成为每一家保险中介机构必须回答的“生死题”。业内普遍认为，唯有实现根本性的战略转型，才能穿越周期、赢得未来。

因此，想要破局，保险中介机构需从根本上转变发展模式，从过去的“渠道为王”转向“专业为王”和“服务为王”。

首先，坚持专业化和职业化转型。保险中介机构需要从简单的“产品推销员”转变为客户信赖的“风险管理顾问”。这意味着，不仅要熟悉产品，更要能为客户量身定制全生命周期的风险保障方案；机构应加强系统性培训，打造一支既懂保险又能洞察客户深层需求的“精兵强将”队伍。

其次，拥抱数字化转型与科技赋能。科技不再是可选项，而是生存和发展的必修课。关键在于利用技术提质增效，并优化客户体验。此外，差异化定位是摆脱同质化竞争的关键。保险中介机构可以聚焦特定群体或特定场景，做深做透，打造“小而美”的专业品牌。

最后，也是最关键的一点，合规经营是机构立足的根本。中介机构必须将合规要求内化到业务流程的每一个环节，建立有效的内控和风控机制。

总而言之，保险中介市场的“洗牌”既是挑战，也是行业走向成熟的契机。