不做低价，餐饮怎么做营销？｜申哥

为什么不做低价？

因为同质化带来竞争，差异化才能破局。

差异化从哪里来？

答案是，你需要深刻洞察用户的真实需求，因为所有的经营动作都和需求相关。

咱们开店的目的是赚钱，而赚钱的前提是你能为用户创造他们认可的价值。

因为，用户需求是一切商业的起点。

有了需求，才会有产品；有了产品，才会产生交易；有了交易，才会有商业；有了商业，才会有营销。需求是产品的本质，而产品，是一切营销的起点。

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那么，用户的需求到底是什么？

很多时候，我们常常认为顾客应该吃健康产品，但顾客其实更喜欢好吃的产品，这才是顾客真实的需求。在发掘顾客需求的路上，每个品牌都有很长的路要走。

你看：

• 好吃，是功能性需求。
• 便捷，是体验性需求。
• 性价比，关乎情感与心理。
• 情感，则属于象征性需求。

更深一层看，价值包括：实用价值、附加价值、比较价值（差异化/唯一性）、想象价值。

前几年的营销惯性里，很多餐饮人把复杂的需求压缩成简单粗暴的一点——低价。大家已经习惯了餐饮一定要打折、一定要放券，甚至有人把它提炼为“低价策略，低价战略”。

现在想来，自己曾经也犯过这样可笑的错误。

开店的目的是什么？

第一，赚钱。

做了低价，房东挣了房租、平台挣了佣金、员工挣了工资，到头来一算账，老板不挣钱。所以说，做低价和我们赚钱这个目的是背道而驰的。

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有人说，那是不是做了低价之后，可以把自己的曝光做起来？这叫什么？这叫扯淡。前几年可以，现在不可以了。

第一，大家都知道，如果说要“作弊”上排名、上曝光，OK，放低价！但是当所有人都这么玩的时候，就等于大家都没有这个“技能”了。

第二，你通过低价方式去做营销的话，本质是什么？是兴奋剂，是透支你的信用。那后面呢？你后面又该怎么做呢？

所以，一切要回到本质上来。我们要回到需求的本质，去创造真正的价值，而不仅仅是依靠价格。

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怎么做呢？我直接把答案告诉大家：

1. 1.好内容
2. 2.多平台

一个门店所谓具备好内容，就是它有没有差异化——也就是你能不能提供别人没有的比较价值和想象价值。

大家跟着我的思路来思考：你的店有没有差异化？

• 你的店还在传播口味好吗？不行啦。（这只有实用价值）
• 你的店还在传播食材新鲜吗？不行啦。（还是实用价值）
• 你的店还在说环境好、服务好吗？不行啦。（这些是基础的体验价值）
• 你的店还在说你的历史文化沉淀吗？说你的过往吗？都不行啦。

各位，为什么刚才说的这些都不行？是因为大家都在这么说了，你的价值同质化了。

那怎么办呢？

你看，差异化的对立面是什么？

同质化，对吧。

为什么很多餐厅只能寄托在榜单？是因为你的价值同质化，只能陷入到依靠榜单，靠冲排名来提升自己的生意。

为什么你只能够通过依靠某个平台，依靠美团、依靠点评来做生意？有的餐厅占比甚至达到了50%以上？

因为你提供的价值太单一了，你被平台绑架了，你的生意非常危险。

如果你的周边出现了一个比你更厉害、更会做平台运营的商家，那你的生意马上就惨淡下去了。

你每天坐立不安，你每天岌岌可危，你头上像悬着一把利剑。因为什么？因为你自身不够强大，你只能用平台来伪装自己。

所以你每天看到排名上去就开心，看到差评多你就伤心、担心。

因为你同质化，你只能在价格这个维度去让利、去让步。

但如果说我们能创造出独特的价值，没有同质化的话，那是不是就能够打破低价魔咒呢？是的。

那怎么做？

我给你两个建议，供你参考：第一个是爆品，第二个是场景。

好，我们看如何选爆品：

选择你自己高潜力的爆品，明确自己的门店风格。

高潜力爆品：高点单率品、高好评率品、机会潜力品。

构建你的爆品库：爆品搜索 → 爆品筛选 → 爆品组合 → 爆品迭代。

场景是什么？

场景不是门店设备采买，装修设计风格。场景是门店营造的氛围感，顾客获得的体验感。

场景是对美好生活的向往，场景是有故事感的画面。场景一定要和差异化优势相关，有差异化，可感知，符合用户常识。

我举几个例子，比如说：

• 乡村田园-- 向往悠闲生活
• 露营风-- 向往户外，返璞归真
• 围炉煮茶-- 向往团聚，温暖
• 养生风-- 健康生活

有情绪的场景 = 流量入口。

你的场景能触发多少人的情绪，就能获得多少的关注和转发

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最后，看点 + 买点 = 转化。

看点（场景、内容）带来流量爆发，负责拉新和种草。

买点（爆品、价值）实现到店转化，负责留存和复购。

你看，从深刻洞察用户需求出发，用爆品夯实你的实用价值，用场景点燃顾客的想象价值，才能摆脱价格战的泥潭，构建真正赚钱的生意。

我是申哥

20年餐饮经营实战经验

餐饮操盘手

经营诊断：餐厅诊断、单店盈利模型、连锁扩张体系搭建
咨询陪跑：从0到1带你开一家持续盈利的门店