国华人寿3年亏20亿，昔日互联网保险“黑马”如何破局发展阵痛？

随着国华人寿与ST天茂的“保险+上市公司”联动体系的陷落，“法人股大王”刘益谦的核心资本版图，也正面临考验。

国华人寿，作为曾经的“互联网保险黑马”,曾通过“10秒投保、T+1退保”激进营销策略，创造过9分34秒销售额破亿的成绩，却在互联网泡沫无情褪去后，迎来近三年持续大亏；其母公司ST天茂，更因此迟迟无法披露2024年报，从而触发深交所强制退市条款，已于今年9月25日退市。

随着国华人寿与ST天茂的“保险+上市公司”联动体系的陷落，“法人股大王”刘益谦的核心资本版图，也正面临考验。

并非万能的万能险

损失照旧的“T+1退保”

国华人寿成立于2007年11月，注册资本48.46亿元，总部位于上海。截至2022年底，公司总资产近3000亿元，净资产超260亿元。

国华人寿的起家，始于万能险，其兼具保障与投资功能，保费一部分进入风险保障账户提供身故/全残等保障；另一部分进入投资账户由保险公司运作，按照实际收益分红，并设有最低保证收益率。万能险缴费灵活、保额可调、账户透明，更适合投保人根据自身需求及经济状况变化，灵活调整保障额度。

国华人寿在2012年12月推出的“国华华瑞1号万能险”，主打“高收益+低门槛”卖点，其保底利率2.5%，结算利率达5%以上，远超同期银行存款利率。而且通过淘宝聚划算平台以“限时团购”形式销售，单份保费最低仅需1万元，深度契合了互联网用户群体的小额投资需求，销量因此迎来井喷。上线首日销售额就突破3000万元，三天累计保费高达1.16亿元，共售出保单5006份，还打破了当时险企销售纪录。国华人寿的成功还在于把握平台流量红利，通过借力淘宝“双12”促销活动，精准触达年轻理财用户群体。

上述万能险产品，虽然通过利率差优势短期获取了追求收益的年轻客群的青睐，但“利差”依赖投资业绩表现且长期难以维持高位仍是核心问题。而且监管也不会坐视高“利差”暗藏的金融风险。2015年后，行业万能险利率就普遍下调至5%以下，产品吸引力大幅减弱。国华人寿还被曝出部分用户投诉“实际收益未达宣传水平”等销售误导问题。2023-2024年的市场低迷期间，国华人寿部分万能险产品的结算利率甚至从3.5%骤降至2.8%，再次引发质疑。

国华人寿的销售策略还包括著名的“10秒投保、T+1退保”政策。“10秒投保”即通过APP或官网等线上渠道快速完成投保，且由系统自动核保无需人工；而“T+1退保”则是投保人申请退保后，资金最快可在1个工作日内到账，远快于行业平均3-5天的到账时间。虽然该政策主要针对互联网渠道销售的定期重疾险、医疗险等短期险种，并不适用万能险，但依然刷新了用户体验度的新高。2015年“双十一”，9分34秒破亿的销售速度，奠定了国华人寿在互联网保险中的黑马地位。

激进的销售策略，同时也是双刃剑，因为冲动下的不理性投保，可能在事后引发退保行为。而退保又可能给投保人带来不小损失，尤其是长期重疾险等产品在前2年内退保的损失会非常大，投保人仅能退回很少的现金价值，远低于所交保费。而投保人遭受较大退保损失后，投诉是很自然的可选项。

3年退保800亿

30张监管罚单背后的合规警示

成功的互联网企业，往往少不了资本助力，国华人寿也不例外。其在母公司天茂集团2016年增资控股后，通过“保险+上市公司”模式快速扩张，2017年保费规模就轻松突破了500亿元。然而，国华人寿依赖万能险等理财型产品堆砌起的巨大规模，却充斥着投资属性的泡沫，最终在2021-2023年间迎来了800亿元退保海啸，彻底暴露出前期激进销售策略的内在脆弱性。

国华人寿近年来的退保规模，为行业所罕见。公开数据显示，仅2021-2023年间，国华人寿退保金额合计就超过800亿元。其中2021年为303.59亿元，2022年303.37亿元、2023年则为206.01亿元。从退保率的角度看更为惊人，一般认为在50%-80%之间，比如2023年的退保金额就占到当期保险业务收入的51.02%。

退保原因则集中在三大方面，首先是部分趸交型产品(如“国华泰山5号年金保险”)在5年后进入退保高峰期，2023年个别产品的退保率甚至超过70%。由于5年恰好是一些理财类保险产品的现金价值接近或超过所交保费的重要时间节点，投保人选择此时退保的损失相对较小。这也说明激进销售策略虽然能让消费者暂时形成购买冲动，但如果购买决定并非来自内心的真实保障需求，长期依然可能选择回归理性。

其次，国华人寿业绩严重依赖银保渠道，有些年份银保渠道甚至为其贡献了超过90%的保费。然而，银保渠道重营销却易忽视满足用户的真实保障需求，用户黏性低，投保后摇摆不定或者因市场波动容易引发集中退保。

而投资失利与收益下滑也会削弱理财类保险产品的吸引力引发退保，比如国华人寿在2023年投资收益减少30.12亿元。

而用户大量退保大量损失也引来监管处罚。仅从2024年至2025年9月，国华人寿就累计收到超30张罚单，罚款总额超过200万元。违规行为则呈现地域广、频次高、类型杂三大特征，暴露出国华人寿在公司治理与合规管理中存在的深层危机。比如绍兴中支因“编制虚假财务资料”被罚56万元，运城中支因“套取费用”被罚14.5万元，河北分公司因“财务数据不真实”被罚30万元，此外还存在虚列佣金、伪造理赔记录、跨年度调节费用，甚至“给予投保人合同外利益”等情形。

受大量退保不利影响，国华人寿业绩自2023年起出现首现年度亏损并持续至今。其大额亏损也让背后的上市母公司天茂集团如坐针毡，由于迟迟无法公告2024年报，最终在今年9月25日只得遗憾退市。

三年亏掉20亿

连累母公司天茂抱憾退市

2023年至2025年，国华人寿陷入持续亏损困境无法自拔。2023年首度由盈转亏，净亏损11.55亿元，同比骤降338.6%，这固然受到了国债收益率曲线下行导致准备金计提激增、投资收益减少、以及赔付支出增加等多重因素冲击，但超过50%的退保率也是导致巨额亏损的重要原因。

2024年，国华人寿的不但亏损继续扩大。其全年亏损19.3亿元，较2023年扩大67%；而核心偿付能力充足率则跌至84.78%。同期原保险保费收入为346.39亿元，同比下降14.21%，新单增长继续乏力。而资产配置过于集中的风险，也伴随着国华人寿对泰禾集团、福晟集团等房地产信托投资出现的重大亏损，一并暴露。

2025年，国华人寿亏损继续提速，仅一季度就亏损7.2亿元，同比翻倍。现金流也日趋紧张，同期经营活动现金净流出缺口达-182.73亿元，同比减少336.56亿元。按照这样的速度，如果国华人寿不能尽快改善经营和投资，或者引入新的资本，其面临的流动性危机将更趋严重。

国华人寿身后站着上市公司天茂集团，后者是国华人寿的控股股东并持有51%股份。本来在实控人刘益谦的核心资本版图里，国华人寿通过互联网保险把业绩做大做强，而天茂集团以此向资本市场融资后，再反哺国华人寿通过增资提高持股比例，以此实现良性循环。

但国华人寿近三年来的持续大额亏损累计达20亿，却打乱了刘益谦的精心布局。国华人寿是天茂集团的主要业绩来源，仅2024年上半年，天茂集团全部290.58亿元营收中，就有289.44亿元来自国华人寿的营收贡献，占比达99.61%。因此国华人寿近年来的持续亏损，也让天茂集团的业绩沦为光杆司令。由于天茂集团始终无法在监管规定的最后期限内公告2024年报，最终只能在今年9月25日黯然退市，至此国华人寿的上市融资渠道已经被关闭。

这家曾以互联网保险黑马自居的企业，目前正经历着被规模崇拜反噬后的深刻阵痛。

作者 | 沈言

编辑 | 吴雪

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