“鸡爪大王”有友靠山姆“救命”，光鲜下暗藏隐忧︱大象财富

嘴馋、追剧、露营……酸辣劲爽的泡椒凤爪实在过瘾，正是有友食品将这一国民级休闲零食代表率先送到消费者身边，稳稳占据了重要的市场位置。

深耕泡椒凤爪近30年的有友食品，经历了“泡椒凤爪第一股”的高光时刻，也遭遇了市场份额被瓜分的冲击，业绩连年显出疲态。

2024年与零售巨头山姆“牵手”后，有友食品重新创下亮眼成绩。然而，“第二春”的背后也暗藏资金隐忧。2025年上半年营收利润双增之下，却是高达过亿元的应收账款。

在消费升级与渠道变革的浪潮中，“国民凤爪品牌”能否焕发新活力？

大象新闻记者 王艺枫

“泡椒凤爪第一股” 陷增长瓶颈

在郑州一家超市，小颖正在和朋友挑选零食，货架上的有友泡椒凤爪吸引了她的目光：

“这个回购很多次了，又酸又辣很过瘾，嘴馋的时候就喜欢嗦两个。”

(超市货架上的有友泡椒凤爪)

虽然如今即食凤爪的品牌很多，但有友称得上是国内最早将泡椒凤爪这一零食品类推向市场的食品企业。

1997年，国营餐馆厨师出身的重庆人鹿有忠投资成立有友食品。彼时，市面上的凤爪多以卤味酱香为主，鹿有忠凭借敏锐的商业头脑将重庆特色的泡椒风味与凤爪结合，开始了长达近三十年的泡椒凤爪生意。

凭借方便即食、酸爽开胃的特点，有友泡椒凤爪迅速积累口碑。随着2000年后国内商超零售业的崛起，有友食品抓住时代红利，在连锁商超、便利店等渠道大量铺货，覆盖日常出游、追剧解馋等多消费场景，迅速成为消费者心中泡椒凤爪的代名词。

(2019年有友食品在上交所上市，图源：公司官网)

越卖越火的有友食品也在2019年成功登陆上交所，成为“泡椒凤爪第一股”，上市首日股价上涨 44%，市值一度突破30亿元。

然而，深耕传统渠道的有友在经历最初的时代红利后，也在近年遭遇消费习惯变迁、线上渠道分流、增长乏力的瓶颈。

此外，由于即食凤爪这一细分领域门槛较低，很快更多玩家涌入此赛道，其中不乏大量更低价产品的冲击，有友食品的市场份额被瓜分。

2020年至2023年，有友食品归母净利润连续3年下滑，2022年至2023年，公司营收也出现连续两年下滑。

创新迭代与新渠道转型迫在眉睫。

“牵手”山姆，是“回血”还是被“吸血”？

在身陷营收净利双降泥潭时，2024年，有友选择“牵手”山姆这一零售巨头。

据其披露的2025年中报，公司上半年实现营收7.7亿元，同比增长45.6%，归母净利润1.1亿元，同比增长42.5%，一举扭转之前的连年颓势。

(近年来有友食品业绩趋势)

更值得一提的是，依托山姆，有友食品出现了继泡椒凤爪后的又一大爆品——脱骨鸭掌。这款主打“0添加防腐剂”“0添加色素”“减钠25%”的产品吸引了一批中产消费者，山姆APP显示，有友脱骨鸭掌上架一个月就卖出了1400万元左右。

“山姆作为高端会员制商超，拥有高粘性、高消费力的客群，为有友食品提供了高效且精准的销售渠道，堪称‘渠道赋能’的典范。”盘古智库高级研究员、大象财富特邀评论员江瀚表示，这种合作极大提升了品牌曝光度与市场信心，使其在资本市场重获关注，重塑了增长预期。

虽然乍一看，山姆给有友食品带来了“第二春”，但浮华之下却暗藏资金隐忧。

在2025 年中期业绩会上，有友食品披露高达1.56 亿元的应收账款，较去年底翻了一倍。其中第一大欠款人金额约1.4亿元，甚至超过了当期归母净利润。

对此，有友食品解释主要为新增客户应收货款增加。这一新增大客户虽未被指明，但外界认为就是山姆。

作为零售巨头，山姆通过 “高质价比” 策略要求供应商让利，同时将账期延长至 60-90 天甚至 120 天以上。对有友而言，这意味着需先行垫付采购、生产加工、物流配送等全链条成本，销量越大，资金占用规模越高。

由此可见，山姆对有友而言，既是“救命稻草”，也是横在头顶的一把双刃剑。

“这种单一大客户模式虽短期见效快，但长期不利于议价权构建。”江瀚谈到，有友食品在产业链中的地位并未因销售增长而实质性提升，反而可能陷入“渠道绑架”困境，利润空间被压缩，“该模式缺乏可持续性创新激励，企业易满足于‘代工式’供货，忽视自主品牌建设与产品迭代，长远看将制约其向价值链上游攀升的能力。”

困境在侧、机遇在前的白热化竞争

渠道和产品长期单一，是有友食品的两大短板。

为适应不断变化的市场形势，有友食品也将产品铺到了天猫、京东等主流线上电商，但明显“慢人一步”。2025年上半年，其线下渠道销售占比仍超过90%；卖了二十多年的泡椒凤爪仍是公司的核心单品，在营收贡献中占约50%。

尽管有友食品一直在投入研发，但其素食制品及其他零食产品在营收能力方面依然较弱，与竞品如良品铺子、三只松鼠等多元产品相比，有友食品显得单一。

与此同时，多家零食品牌都加入了山姆这个网红渠道。例如甘源食品的芥末味夏威夷果仁、盐津铺子的蛋皇鹌鹑蛋等，分别在山姆APP创下10万+与20万+件的月销量。

纵观有友食品所处的休闲零食赛道，竞争加剧的同时也处于持续扩容的“增量时代”。据中商产业研究院发布的《2025-2030年中国休闲食品产品分析及发展趋势研究预测报告》，近年来，国内休闲食品市场规模以年均 4% 以上的速度稳步增长，2025 年市场规模有望突破万亿大关。

由此可见，有友食品虽面临市场份额被瓜分的挑战，但也机遇在前。在未来发展中，公司如何破解对泡椒凤爪这一单一大单品的依赖？在渠道建设和产品创新方面有哪些规划？记者向有友食品发出采访函，截至目前未得到回复。

据了解，有友食品预计于本月31号披露今年三季度业绩公告，大象财富也将密切关注。

作为泡椒凤爪领域的开拓者，有友食品的破局之路，既是对自身经营短板的弥补，也是对休闲食品行业发展趋势的顺应。江瀚表示，其在未来发展中应积极推进渠道多元化布局，以增强抗风险能力。

在消费升级与渠道变革的浪潮中，只有在维持品质的同时不断创新，才能激活“老国民品牌”的新活力。

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