微醺TALK | 谷小酒刘飞：步入线下一年半覆盖超20万终端，AI赋能光瓶酒前3季增长超500%

前三季度开瓶数同比增长超500%+的谷小酒S系列，是当前光瓶酒热潮中的一匹黑马。其仅靠一年半的时间，便覆盖了150多个城市、20万多个终端。以至于在部分区域，有竞争者试图以增投陈列费用的承诺，来诱导终端下架谷小酒的光瓶产品。

对于一个过去只做线上、没有自有物流系统的新生白酒品牌而言，走向线下其实是一个被选择的过程。那些动辄一年动销几百万箱啤酒的大商并不缺代理一线品牌的机会。能让地方啤酒大商抛下老牌名酒新品，牵手体量尚不足后者十分之一的谷小酒，来源于AI算法支撑的终端服务体系和双方对光瓶酒未来一致的预判。

“传统经销商最大的困境就是逐渐变成物流配送工、打款工、压货工，压的他们喘不过气来。而谷小酒不压货，还会通过闪销客AI数字化系统，将我们过去8年积累的C端真实消费数据共享出来。并在新版2.0系统中实现对超1000万用户画像、终端动销、产品构成等关键指标的实时分析。”谷小酒董事长刘飞透露，公司未来还将再投入5000万元，进一步加大白酒旺季对终端动销的扶持力度。

这位从互联网行业走出的实体企业缔造者在创业八年后，首次对外披露公司愿景——希望谷小酒在未来五年内成为链接中国白酒用户/消费者最多的品牌之一。

“这里的‘链接’指的是每天真正开瓶饮用。因为我觉得一瓶酒卖多贵对我而言没价值，我们刚创业时就说，我不想干一瓶酒赚800块钱的事。我愿意做卖800瓶酒赚800元，一瓶只赚一元的事。”刘飞坦言，当下并不是年轻人不喝白酒，而是目前很多产品的定价、服务体系，没法让他们高频次的消费。毕竟，“如果一个传统行业都是老品牌的声音，没有新的萌芽出来，那并不符合更新迭代的规律。”

以下为对话实录：

Q：白酒行业也推行过各种“五码合一”的扫码，“闪销客”AI数字化系统跟这些系统有何不同？

刘飞：大部分扫码系统针对消费者，主要服务中将核销的过程。但白酒链条上还有终端业务员、店老板等各从业人员。“闪销客”相当于随着一名消费者的购买开瓶，终端店和业务员都能拿到奖励。

我们还通过“谷小酒Life”微信小程序，开展“扫码抽金条，开盖赢大奖”等活动，将营销费用直接转化为开瓶激励。前9个月发放奖品超90万份，真实开奖率高达50%以上，实现30天复购率36%、用户留存率75%。

当然扫码也已经不能算多么先进的动作了，很多厂商都在做反向红包的事情，我们颗粒度更细的地方在于，通过线下扫码体系构建了一个私域营销体系。谷小酒在线上销售了七八年，还没做线下渠道时，全国范围内已积累了1000万量级的用户。因此我们希望尽可能的根据这些C端用户来搭建围绕终端点位的服务体系。

我们会把消费者按县市、乡镇、小区来标签化管理，也会将既有用户和他吸引过来的潜在用户进行数据沉淀来系统分析。相比较行业议论较多的降度、年轻化，我们可以通过“闪销客”按秒更新的数据来客观清楚分析这些消费趋势变动的痕迹。

谷小酒的各区域合作伙伴，可以在系统后台感知到终端出货的实时动态。假设某一条街道的消费群体数据突然变得活跃，是源于之前推行了某项策略带来的良好转换率，那我们可以快速把它复制到其他区域中。

线下零售最重要的是效率。如果你动作慢，就是在消耗、浪费大家的资源。如果你反应速度快，就能提高组织效率。“闪销客”目的在于提升合作伙伴们的整体运营效率。

Q：消费者之间的关联关系是如何确认下来的？对用户标签化管理的数据来源，是否有其他外部数据补充参考？白酒行业有通过共享终端、用户数据形成一个开放式AI系统的需求吗？

刘飞：“闪销客”正在做大模型的接入，即将更新的版本会有一些关于各城市商业业态的广泛数据作为背景补充。这样能对我们的业务体系提供辅助，包括根据现有终端分布，进行垂直业务单元机会点的智能推荐，根据复购开瓶数据生成拓展主次排序。类似这种大模型的算力，可以帮助业务员、经销商更精准的营销。

Q：白酒行业的扫码系统在执行过程中，不乏一些终端作假的情况。谷小酒如何防止收集的数据被掺水？

刘飞：行业里有些扫码造假是因为每箱酒的返利已经固定，公开告诉了大家。比如有的光瓶酒，建议零售价卖大几十元。但渠道把一箱开盖扫完后拿走大几十元甚至上百元，之后在出售时只卖二十元甚至十几元一瓶，这样卖肯定对品牌伤害很大。

但企业通过这种策略，也有刺激经销商打款，快速回笼业绩的想法。“闪销客”不一样，我们能在后台分析出来，每家店平时消费多少瓶，用户买回去有没有扫码抽奖。

Q：过去对一条街最熟的可能是负责它的业务员，对各个点位有自己的客情思路。“闪销客”AI数字化系统上马后，是否客观上会让业务人员的工作可替代性变强？

刘飞：这就跟智能导航、智能驾驶给开车行为带来的变化一样。机器的算法需要跟人的行动策略结合——好的客情关系是数据化链条规划的前提。如今业务员往往从手机端就能自动接单，看到哪家需要补货，而不是非要一遍遍跑到门店看动销情况再判断是否下单。

像有位南京经销商，在“闪销客”赋能下，其团队在高淳区半年实现70%餐饮渠道铺市率；在雨花台区三个月覆盖500家终端，餐饮渠道补货率达到100%。

另外，一家县城新开了哪些餐饮店铺，新营业的连锁超市SKU组合能否与白酒结合，都可以通过“闪销客”AI数字化的数据导入来推理。

渠道商过去多年变成了搬运工、配送商的角色。但如今我们要把业务体系服务前置，期望经销商快速相应消费者需求，提升谷小酒在用户心中的口碑。

Q：即时零售会替代部分经销商的工作角色吗？

刘飞：即时零售主要服务C端消费者。但对一些B端的门店用户而言，即时零售平台的佣金费率偏高，他们承担不了。所以即便即时零售能触达很多终端，但想取代经销体系还是比较困难的。

除了生鲜、家庭日用商品，比较流行的就是餐饮小店吃饭时点精酿啤酒送过来。但不可能因此那些大啤酒品牌就因此放弃这些餐饮门店的供应投入了。更多还是因为店里没有消费者想要购买的那款产品，如果店里有，基本还是在店购买。商务宴请的白酒更不至于被即时零售接入，这种场合下，请客的人基本前一天就把酒备好了。

另外，传统酒水经销商在当地有很强的客情资源，这也是即时零售不太可能用前置仓把它完全取代的原因。

“闪销客”希望把我们线上原先积累的用户跟线下经销商串联起来，让后者最快速度相应这些用户诉求。我们曾经有一位用户在终端店购买了谷小酒后非常满意，就返回到那家店说再来20箱。但终端门店通常不可能备这么多货，所以通过“闪销客”取得联系后，我们的经销商立刻配送给他。而且这并非让经销商把客户从终端店里抢走，我们还是补货先发给门店。只是这套系统让需求反应的效率提升了。

白酒市场的产品太多了。大家别再吹什么品质、酒质这些老生常谈的东西了。我始终认为，消费者不是为了产品买单，而是为了能解决它问题的方法买单。传统经销商最大的困境就是逐渐变成搬运工、物流配送工、打款工、压货工，压的他们喘不过气来。你的酒品质再好，解决不了这些角色问题又能如何？

谷小酒根本不压货，我们希望借助“闪销客”为合作伙伴打造一条高效、开放、共享的体系。帮助渠道服务好真正喝酒的消费者，那渠道的价值才能显现出来。

有了这样的体系和消费者、终端门店的口碑，我也不需要压货。因为“闪销客”会自动算出来一个区域是否需要补货，并给出针对性的策略。通过AI分析出区域内各终端门店哪些指标应优化，并提供系统内根据复购率、开瓶率、坪效总结的可借鉴案例。

谷小酒目前主推光瓶酒，坦白说，我们跟汾酒相比肯定产品竞争力不如它。但终端市场将谷小酒跟一些大牌放在一起后，线下动销也不差。甚至在合肥蜀山区这样的核心市场，我们的动销率已经超过某些一线大牌光瓶酒了。

Q：谷小酒目前主推的十几元就能拿下的500毫升光瓶产品，是否会冲击原先100毫升小酒产品？显得后者不那么划算？

刘飞：谷小酒的光瓶酒二十多元起步，而我们小酒系列只在线上卖，两款的价格体系不会冲突。

小酒市场整体容量有限，所以我们觉得做线下渠道，还是要更有性价比的产品。那光瓶形式肯定是更有性价比的选择。

Q：S系列光瓶的数字指代的是纯粮发酵的天数，但S50/60/70/80/90这五类各自酒精度设计不完全一致。比如S50和S60有52度款，但S70/80/90在线上没有看到52度。这是基于怎样的考量？

刘飞：这是根据不同线下区域的饮用偏好设置的。有些地区喝高度的没有喝42度的人多，这也是白酒低度化的过程。S50和S60的52度款只在线上卖，线下已经不推了。

我们在线上测试时发现，线上用户更偏向于购买52度的款，线下用户偏向喝42度。可能线下购买的人喝酒频次偏高，他们如果天天喝高度酒，身体或许受不了。多人聚餐应酬时用低度酒，大家压力会小些。

谷小酒在研发一款30多度的酒，我们内部甚至试过把52度的老酒调到二十多度，也是不错的体验。

其实白酒度数降低，让它又有白酒的风味还不水，是一件很难的事，成本比高度酒还高。因为它需要用更多的调味酒、老酒来组合，才能把低度酒的层次做的饱满。

Q：光瓶酒追求的“高颜值”外观是否是一个比较主观、众口难调的取向？哪类包装您觉得已经不讨喜了？

刘飞：从市场接受度上，我建议外瓶颜色最好不要选白色、绿色的包装。当然这也不是绝对的，比如蚌埠大曲是白色的瓶身，在安徽市场卖的很好。

材质上不同光瓶酒的瓶子成本悬殊很大。今年有一款新上市的名酒光瓶酒，外包装瓶身非常绚丽，它的成本是普通瓶子的二三十倍以上。

Q：安徽是不少光瓶酒重点突破的市场，你们在往线下走时，有遇到过友商狙击吗？

刘飞：强手如云的市场里，产品过硬是入门基础。谷小酒去年3月才正式启动线下市场，如今也就一年半时间，实现从0到1的破局。

不止安徽合肥，我们已经在全国上百个城市有线下布局。从心出发跟用户交朋友，是我们的品牌价值观。线下交朋友的半径包括经销商、终端门店和C端消费者，“闪销客”相当于辅助的灵魂，与从业者的“血液”结合，哪一方都不可或缺。

在淮南，有一家门店的老板娘过生日时，谷小酒经销商向她赠送了生日蛋糕和鲜花。对方特别感动，说这么多年连自己的丈夫都没送过她生日礼物；在合肥，有一家餐饮夫妻店，孩子体谅父母辛苦，也经常在餐厅帮工。后来考上了清华大学，寒门出贵子非常难得。而在这之前谷小酒的经销商就给持续多年予以支持。

品牌对客户的尊重，在于真正把他们当成朋友相处。我们在安徽市场也遇到过同行竞争——对方跟门店谈，只要把谷小酒的产品全部下架，自己就能给门店投多少陈列费用。这些手段在我看来都是很低层次的竞争。因为压根持续不了——很多终端老板已经跟我们建立了深厚的联系，谷小酒不可能被这么轻易的弄下去。

谷小酒在进入线下渠道时，从来不会做逼迫终端下架竞品的事情，这太LOW了。各家都要做好自己的产品和服务体系。如果看别人做的好就想着破坏它，如果靠破坏可以占领市场，那不会真的能维持下去。谷小酒内部不care这些事情，我们也不看其他品牌，我们只关注自己的消费者。

Q：谷小酒在谈到和成都的啤酒大商众合世泰的合作时，称双方“经过多年对市场的多方考察”。让啤酒经销商卖白酒，作为厂家能给经销商最看重的利益是什么？

刘飞：众合世泰选品阶段，是把谷小酒和另一家老牌浓香名酒产品并列比较，最后选择了我们。当时他周围的朋友建议，后者规模已经足够大，他此时应该找一个未来发展空间更大的品牌来做。

其实对于这些大商而言，他并不缺一线品牌——众合世泰是百威的四川大商，一年卖几百万件的百威啤酒，他们掌握着非常广泛的零售渠道。

啤酒经销商做白酒跟他做啤酒业务是两码事。啤酒是成熟型市场，经销商大多只需要配送就行。而白酒经销商需要客户引导、消费者培育等一系列工作。如果只是利用啤酒经销商的渠道配送白酒，继续压货，那根本触摸不到消费者。

众合世泰做谷小酒，跟卖百威的产品矩阵也不冲突。众合世泰目前操盘的白酒只有谷小酒一家。他们在终端团队上进行划分，聘请了某家四川浓香名酒小酒的专家来专职做谷小酒，还有团队专职做啤酒。但两拨专业团队可以共享终端信息。目前光一个暑期，我们在成都的终端铺货已突破5000家，此外像绵阳、大邑县等四川区域市场，我们也顺利进入。谷小酒本身没有线下物流体系，配送主要靠这些经销伙伴们。

接触过谷小酒的经销商，我相信除了利润的考虑，也是选择了我们的产品持续打造能力和服务体系能力。像众合世泰跟谷小酒对未来光瓶酒发展趋势的判断、对打造客户服务体系的价值观保持了一致，才会走到一起。

Q：您交流时反复提到价值观，谷小酒的价值观该如何形容？

刘飞：第一是和用户交朋友。第二我想聊聊公司愿景，这也是我第一对外跟媒体聊。谷小酒希望在未来五年内成为链接中国白酒用户/消费者最多的品牌之一。这里指的是每天真正开瓶饮用的客户。我觉得一瓶酒卖多贵对我而言没价值，我们刚创业时就说，我不想干一瓶酒赚800块钱的事。我愿意做卖800瓶酒赚800元，一瓶只赚一元的事。我们要用最值的价格提供品质最好的酒。

当下并不是年轻人不喝白酒，而是目前很多产品的定价、服务体系，没法让他们高频词的消费。如果一个传统行业都是老品牌的声音，没有新的萌芽出来，那并不符合更新迭代的规律。

林辰/文

徐楠/编辑

(编辑：林辰)