无锡“胖东来”上榜全国软件百强：为什么越“傻”的企业，反而越挣钱？

最近，无锡软件行业传来一个好消息。

10月15日，第二十七届中国国际软件博览会上，来自无锡锡山区的帆软软件首次入选中国软件百强企业，位列93名。

对许多人来说，帆软这个名字并不陌生，在今年2月份，江苏一场促进民营经济高质量发展座谈会上，帆软是全省七家之一、无锡唯一的发言企业。

与此同时，这也是一家颠覆大众行业认知、“反共识”的企业：

从不融资、永不上市、利润共享，给予员工丰厚的薪资奖励，让他们能够在无锡、南京等城市有车、有房、有存款。

因此，帆软也被很多人称为软件界的“小华为”和“胖东来”。

年，帆软销售额

15.7

亿元，连续

8

年位居中国商业智能和分析软件市场占有率第一，累计合作客户超过了

3.6

万家

成为行业内少数实现健康增长的软件公司之一。

而从一个寥寥数人的初创团队，发展到如今超2000人的BI软件巨头，帆软默默耕耘了19年。

对于一个19岁的“年轻人”而言，在19岁时取得“全国百强”无疑是一个巨大的成就，但对于帆软而言，这个荣誉或许还有一层更深的含义：

摒弃掉“炒作概念”“融资烧钱”“持续扩张”的浮躁之风，靠着产品复利、文化凝聚和数字驱动，

本土软件企业，也许能够走出一条更加持续、健康发展的道路。

01.

产品复利

很少有人知道，早期帆软的注册资本，是客户“给”的。

2006年，一群以大学生群体为主的创业者们共同创立了帆软。按照当时的规定，公司注册资本需实缴15万元，但他们只拿出了3万元。“我们没钱，后来是客户买了产品，我们拿回款补足了注册资本。”公司CEO陈炎在采访中回忆道。

这段略带青涩的创业开端，某种程度上奠定了帆软日后发展的底色：

一切从客户出发，靠产品说话。

早期的帆软，并没有追逐风口，也没有盲目扩张。他们清楚地意识到，作为一家没有资本加持的创业公司，必须做出选择。陈炎将软件公司的创业路径归纳为两种：一种是接项目，做定制，来钱快但难以复制；另一种是做标准化产品，虽然起步慢，但具有“复利”效应。

“你可以选择接4个定制项目赚400万，也可以做一个价值2万的产品卖200套，同样赚400万。”

帆软坚定地选择了后者。

“我们早期只做两类客户，软件公司和信息化水平较高的中小客户。”陈炎说，“这样的客户群体定制化需求比较少。”并且当时，初创团队大多是刚毕业的学生，生活成本很低，“一个月两三千就能活”。

对外筛选客户，对内成本可控，这让他们有了“坚持高度产品化”的底气。

当然，初创团队也走过不少弯路。

创业初期，团队还只有几个人，陈炎曾经想做出一个全面的信息化系统产品，一次性解决掉企业的信息化所有问题，但最后发现产品功能非常冗余、毫无竞争力。

还有一次，帆软和某大企业签下合约，价值16万元。但在服务过程中，团队发现做出来的产品不仅无法商业化，也不能完全满足客户的要求。面对客户已经支付的8万元，帆软最终决定：

一分不取，全额退还。

这些“失败”，让帆软变得更加克制，专注去做“能让客户真正用起来”的产品，不去搞技术炫技。

也正是这种克制，让帆软在创业初期没有被定制化需求拖垮，埋头做好产品的迭代与打磨。

从2006年到2013年，帆软默默沉淀了七年，产品最终在国内BI市场占有率上超越当时的行业龙头，成为第一。而直到如今，公司也只有FineReport、FineBI、简道云这三款标准化的核心产品。

慢就是快，少但是精。

陈炎表示，

2018

年，帆软也曾迫于友商的竞争压力，推出过数据挖掘的产品，但不到一年，团队就决心砍掉这一产品。“当时压力非常大，但是我们想明白了一件事，大多数客户的数据质量不行，也没有专业的硕博团队来处理这些数据，最后即使做出来了，客户也用不起来。”

到最后，客户只会觉得自己受到了欺骗。

陈炎认为，不能为了赚一波快钱而坑了客户，产品从第一天起就必须“让客户真正在用”。“好在砍掉这类产品后，帆软把资源更加集中在FineBI、简道云等其他产品线上，把核心产品做成爆款，反而能使公司受益。”

这种“产品为王”、坚持产品复利的极致思维，最终成就了帆软最深最硬的技术护城河。

02.

文化凝聚

如果说，产品复利是帆软倾力打造的硬核A面，那么多年来公司塑造的文化底蕴，则是支撑着帆软行稳致远的B面。

在帆软，经营理念被简化到了极简的八个字：“永不上市、利润共享”。

创始团队很早便意识到，在中国做企业软件业务是个慢生意，投资并不能加速企业的成长。不融资，不上市，就是担心上市融资后，重心会从产品与服务转到资本收益和股价，他们不想分散精力。

不仅如此，帆软还设计了一套类股权激励的“共利金”制度，每年拿出利润的相当一部分，分配给员工。

在2022年，帆软的净回款增长率18%，全年利润1个多亿，按约定，年终奖要拿出8000多万，但当年新招的人不少，各项成本增加，利润分配变难，年底结余的薪酬包只有6000多万。

最终，公司决定额外增加上千万元分红。

“如果你钱拿太多了，最后所有人都只是帮你打工，这个事业是做不大的。”陈炎说，创始团队刻意保持克制，让更多员工分享到企业发展的成果。这种无私的共享，实际上是一种以人为本的平等理念：

从老板到员工，人人都是公司价值的创造者，也是成果的受益者。

在帆软还有两个非常明显的例子：

一是公司领导没有独立办公室，曾经有公司实习生吐槽坐在后排工位的家伙，老是远程视频跟人吵来吵去，一个星期后发现是公司创始人薛宝。

第二是帆软的公司文化。

帆软的员工大部分都是年轻人，爱玩和活泼是天性，对此公司设立专门经费用来补助各种自发成立的兴趣小组，比如篮球、桌游、英雄联盟等。“同学”，这是帆软内部保持的校园化称呼。这一方面是因为帆软招聘应届生占比高达70%；而另一方面，也折射出企业的期待：

营造如校园一般“简单舒适”的企业文化。

在企业发展的早期阶段，企业的文化与精神尚可通过与初创团队的接触传递下去，维持统一的价值方向。但随着公司规模突破千人，一个问题便浮出水面：

这样的文化如何传承？

早在2020年，帆软启动了“文化共识营”，耗时两年，将过去口耳相传的价值观念梳理成文。

陈炎 表示 ，公司在超过千人后，很多新员工 “ 没见过创始人，不知道公司是怎么思考的 ” 。于是，帆软开始系统性地在内部培训、 在 各类会议中反复宣导文化理念。其中， “ 曾国藩精神 ”正在成为帆软员工的真实写照。

“结硬寨，打呆仗”，这句曾国藩的名言，与帆软长期以来强调的“傻傻的坚持”不谋而合，“企业需要像郭靖和阿甘这样的人。”陈炎认为，在面对复杂组织协作时，这种“钝挫力”强的心态，能让人在冲突中不轻易陷入负循环，而是尝试理解对方、寻求协同。

与此同时，文化不仅是内部管理的工具，也直接作用于商业价值。

陈炎分享了一个案例：

某次与一家知名企业合作，帆软团队不仅受到了企业领导的接见，还成为全场唯一发言的供应商。许多人都在议论，帆软是不是和领导有关系？

后来对方对接人告诉他：“我见了这么多供应商，只有帆软的员工从来不说公司坏话。”

正是这种由内而外的认同感，让客户感受到了帆软的凝聚力，从而愿意为其背书、推荐。

除了文化，帆软在组织机制上也做了大量探索。例如，创始人公开手机号接收客户投诉；候选人面试时，报销往返机酒；互联网裁员潮时，帆软选择给全员加薪；没上市，每年却向员工公开财报……

最终，这些点点滴滴慢慢凝聚，形成一股强大的精神力量，催动着企业实现“利出一孔、力出一孔”。

在帆软的语言里，这里的“孔”代表的是同一个目标，指的是在帆软，所有的利益、奋斗都来源于一个共同的目标。

陈炎坦言，“对帆软来说，企业的核心在于文化的统一，让文化、产品、营销形成合力。”

03.

数据驱动

在帆软的发展史上，“数据”始终是一个绕不开的关键词。利用数据驱动企业治理和决策，已经深入到企业的基因中。

陈炎将数据视为企业经营的“导航系统”。他表示，2022年，帆软营收增长18%却发不出年终奖，而2023年仅增长8%，有的团队年终奖多到不敢发，很重要的一点，是管理层下定决心，用数据抓经营埋头抓了一年，“削减很多浪费。”

其次，用数据辅助企业决策，也能解决部门扯皮的问题，“该深耕老客户还是拓展新客户？该重点做哪个行业？数据都能给出答案”。

在此之前，帆软的战略决策也像很多软件公司一样，靠“写语文题”，比如想进入某个行业，就用文字描述市场机会，再凑几个数据佐证。但从几年前开始，帆软让财务和战略团队把细分行业数据做成分析报表，通过数据分析，就能精准找到机会点。

陈炎指出，帆软的愿景就是让数据成为生产力。要让内部因数据而受益，而不只是一个口号。

如今，帆软已经将自身打造成“数据驱动”的样板。从战略决策、财务管控，到人力资源、客户服务，公司内部形成了一套完整的数据应用体系。

“我们的人力、财务、IT部门，现在特别抢手，”陈炎说，“因为他们能拿着帆软自己的数字化转型案例，去帮销售打单。”

这种从“成本中心”到“价值中心”的转变，不仅提升了中后台员工的成就感，也让客户看到了数据的真实力量。

在AI浪潮席卷而来的今天，帆软也在积极求变。

不久前，帆软推出的FineChatBI成功通过中国信息通信研究院、中国泰尔实验室的评估认证，标志着帆软FineChatBI在人工智能大数据技术领域达到成熟水平，其平台在功能完备性、技术先进性和行业适用性方面，均获得国家级权威机构的高度认可。

陈炎表示，帆软曾在“云转型”上晚了一步，这次在AI时代不能再掉队，要坚决投入AI产品研发。但同时，他依然保持冷静：“我们不做all-in，而是调用好的资源、用优秀的人去干。”

从一个名不见经传的小团队到中国软件百强，帆软的成长路径，某种程度上也是无锡软件产业发展的一个缩影。

这座以物联网、集成电路产业闻名的城市，正试图在软件与信息技术领域打造新高地，擦亮中国软件名城的名片。而帆软，作为无锡锡山区唯一入选“中国软件百强”的企业，其所代表的，不仅是一家公司的成功，更是一种发展模式的验证：

不依赖资本烧钱、不追逐短期风口，守住“产品复利”的初心，用文化凝聚人，用数据做对决策，本土软件企业也能在激烈的竞争中，走出一条属于自己的长期主义之路。

正如陈炎所说：“我们可能不是最聪明的，但我们愿意傻傻地坚持。”

在浮躁的科技行业，这种“结硬寨，打呆仗”的精神，或许才是最稀缺的竞争力。

如今的帆软和远在河南许昌的胖东来一样，每周都有企业家带队来交流，既有想学习其文化的，也有想复制其数据驱动方法论的。

但无论未来如何，帆软已经给软件业提供了一个极好的样本。

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