东鹏赴港募资：国内 “功能饮料一哥”如何破解海外市场

作者 | 金刀

编辑 | G3007

在高速服务区的冰柜里、工地小卖部的货架上、写字楼自动售货机的显眼位置，红色包装的 “东鹏特饮” 几乎是 “提神刚需” 的代名词。很少有人会注意到，这个诞生于深圳的本土品牌，早已悄悄坐稳中国功能饮料行业销量的 “头把交椅”。

但最近，这家在国内市场顺风顺水的企业，却因一件事引发热议——东鹏饮料再次向港交所递交了H股上市申请，联席保荐人为摩根士丹利、瑞银集团等国际机构。有人好奇：明明在国内赚得盆满钵满，为何还要 “急着” 冲击港股？也有人担忧：它的国际化野心，真能复制国内的成功吗？

要客观看待这次赴港上市，不妨先拆成两面看：一面是东鹏在国内市场的 “好生意” 底色，足够扎实；另一面是其募资瞄准的 “国际化” 布局，藏着不少待解的难题。

01

A面：国内市场是门 “好生意”— —从销量第一到高分红，硬实力拉满

很多人仍以为功能饮料是国际品牌的天下，但东鹏早已用数据打破了这种刻板印象。无论是市场地位、单品表现，还是财务实力，它都交出了一份 “优等生” 答卷。

1. 行业地位：连续4年销量第一，份额三年近乎翻倍

根据弗若斯特沙利文报告，按销量算，东鹏自2021年起已连续4年位居中国功能饮料市场第一。更亮眼的是增速：2021年市场份额 15.0%，2024年已攀升至26.3%，短短三年近乎翻倍；即便按零售额算，2024年也以23.0% 的份额位列第二，仅次于国际巨头。

更难得的是 “成长性”—— 东鹏的收入增速，在全球前20大上市软饮企业中排名第一。这份成绩单，在竞争激烈的软饮行业里堪称 “领跑者”。此外高盛预计公司2025年三季度销售收入和净利润将分别增长31%和35%，继续维持高速增长态势；报告的最后，高盛维持对东鹏饮料的买入评级（位于强力买入名单）。

2. 单品爆发力：既有 “百亿王牌”，又有 “新增长曲线”

支撑行业地位的，是不断提出爆款：

• 东鹏特饮：作为 “老大哥”，2024年实现收入 133.04亿元，2022-2024年的年复合增速达 27.3%，妥妥的中国软饮 “百亿大单品”；

• 东鹏补水啦：2023年才推出的运动饮料，却创下 “出道即巅峰” 的纪录 —— 上市第二年收入就近15亿元，同比增速280.4%，2025 年上半年增速仍保持在213.7%，Q3季度同比增长62%，成功开辟出第二增长曲线。

• 此外，其他饮料（尤其是果茶）的持续增长势头和终端网点放量带动公司市场份额稳健增长。高盛预估Q3季度公司其他饮料收入同比增长101%，公司有信心将果之茶打造成长青单品。

3. 财务 “硬实力”：三年收入翻番，分红超54亿回馈股东

如果说行业地位是 “面子”，扎实的财务就是东鹏的 “里子”：

• 收入利润高增：2022-2024年，收入从85.00亿元增至158.30亿元，三年近乎翻番，年复合增速36.5%；净利润从14.41亿元飙升至33.26亿元，年复合增速高达52.0%，远超行业平均水平；2025年上半年，即便消费市场刚复苏，仍交出 “收入107.32亿元（同比+36.4%）、净利润23.75亿元（同比+37.2%）” 的成绩单，净利率进一步升至22.1%。高盛预计公司2025年三季度整体毛利率将保持在45.8%，净利润率为21.5%，同比提升0.7个百分点。

• 高分红+稳现金流：自2021年A股上市以来，东鹏每年坚持分红，截至申请文件披露日，累计宣派股息达54亿元，派息率约60%（按股息除以业绩期归母净利润总和计算）。这种 “高增长 + 高分红” 的标的，在消费板块里并不多见。

• 现金流同样稳健：2022-2024年经营活动净现金流分别达20.26亿、32.81亿、57.89亿元，2025年上半年虽受季节性影响，仍有17.41亿元，为业务扩张和股东回报托底。

4. 三大 “护城河”：构建不可复制的竞争力

能持续领跑，背后是东鹏筑起的三道 “壁垒”：

• 420万终端网点：覆盖全国的 “毛细血管”：快消品的核心是渠道，东鹏已构建起一张 “立体化销售网”——截至2025年6月，覆盖全国超420万家终端网点，实现近100%地级市覆盖，相当于 “每3个中国零售点，就有1个卖东鹏产品”。

• 数字化 “黑科技”：从 “一物一码” 到全链路赋能：早在2015年，东鹏就推出 “一物一码” 系统，通过瓶盖二维码追溯产品；2020年升级“五码关联”，覆盖生产、仓储、物流、销售、消费全环节。

• 九大生产基地：战略布局降本提效：为支撑庞大销量，东鹏在增城、东莞、安徽、重庆等多地布局九大生产基地，缩短物流半径、降低运输成本，还能快速响应各地需求。更关键的是 “以销定产”：靠实时销售数据预测需求，避免库存积压或供应短缺，2022-2024年产能利用率保持在73.4%-89.5%，存货周转天数稳定在27-34天，供应链管理能力拉满。

02

B面：赴港募资 “国际化”

从申请文件看，东鹏此次赴港上市的目标远不止 “补充资金”，同时也瞄准了 “国际化”——募集资金计划除了用于完善产能、品牌建设、全国化战略，更值得关注的是 “拓展海外市场”。

虽然目标很远大，但东鹏的国际化之路，目前还面临不少 “不可控因素”。

1. 海外现状：收入占比仅0.2%，东南亚份额不足2%

目前，东鹏的产品虽已进入香港、印度尼西亚、越南等市场，但就目前的数据来看，“存在感” 极低：2024年海外收入占比仅约0.2%，在东南亚的市场份额不到2%。

这样的基数下，说 “市场前景广阔” 固然没错，但也意味着东鹏如果想要在海外市场大展拳脚，面对的对手实力可不容小觑。

2. 核心难题：国内优势能否复制

东鹏在国内的成功，靠的是成本优势、渠道优势和本土化运营，但这些优势在海外能否复制，还存在变数：

• 成本与渠道：在东南亚市场，当地品牌（如泰国红牛）早已深耕多年，供应链更成熟、渠道更密集，东鹏目前在当地不具备供应链与渠道优势，未来募集资金的方向是否会在此进行投入，招股书并没有明确表示。

• 口味与文化适配度：饮料是极具 “地方特色” 的产品，很少有像可乐那样能风靡全球的。比如我国东南沿海的沙士饮料，在北方人眼里可能是 “带汽的风油精”；东鹏特饮的口味是否符合东南亚人的偏好，目前还缺乏市场调研数据。更关键的是 “文化绑定”，功能饮料往往和本地文化深度挂钩，泰国红牛绑定 “街头文化”，美国怪物饮料绑定 “极限运动”，东鹏也得找到适合自己的文化定位。

3. 策略模糊：只提募资，没说 “怎么干”

在招股书中，我们只能看到东鹏计划 “募资支持出海”，却没有更详细的策略：比如先重点突破哪个市场？如何适配当地口味？怎样搭建海外渠道？这些关键问题都没有答案。

要知道，国内企业出海 “折戟” 的案例并不少 —— 此前不少在港上市的新茶饮品牌，也尝试过海外扩张，但大多因 “本土化不足” 遇阻。对东鹏来说，国际化不是 “砸钱就能解决” 的事，没有清晰的策略，即便募集到资金，也可能陷入 “盲目扩张” 的陷阱。

对投资者而言，东鹏的 “国内故事” 足够吸引人，但 “国际化故事” 还需要更多细节来支撑；对东鹏来说，赴港上市或许是 “走出去” 的第一步，但真正的挑战，才刚刚开始。