泡椒凤爪失灵后，有友食品向山姆“求救”

出品｜刻度财经

山姆一直被外界看作是有友食品的救世主。在2024年与山姆合作前，有友食品的营收和净利润已经连续两年下滑，而当有友食品将产品铺到山姆的货架上后，一切有了转变。

有友食品，这家靠卖泡椒凤爪上市的企业正在迎来自己的事业第二春。

过去，产品单一始终是有友食品绕不开的门槛。从1997年成立至今，川菜小吃泡椒凤爪一直都是有友食品营收的顶梁柱，其余的肉制品产品和蔬菜制品几乎做不了什么贡献。

不过，近两年情况开始有所改变，自从去年有友食品搭上山姆，脱骨鸭掌开始成为新的爆款产品，将营收下滑的有友食品重新拉回了增长路径。

图源：有友食品2025年半年度报告

公司发布的2025年中报显示，上半年实现营收7.7亿元，同比增长45.6%；实现归母净利润1.1亿元，同比增长42.5%；实现扣非归母净利润0.9亿元，同比增长52.5%。

虽然交上了一份双增"答卷"， 但浮华之下，有友食品似乎没有获得长期红利。

泡椒凤爪失灵，有友食品打响翻身仗

1997年，国营餐馆厨师出身的重庆人鹿有忠投资成立有友食品，开始了长达二十多年的泡椒凤爪生意。

在最开始的十多年里，有友食品的泡椒凤爪越卖越火，直接在2019年敲响了上海证券交易所的大门，成为"泡椒凤爪第一股"。

不过，这一细分领域门槛低，很快就迎来了万千玩家。在大量低价产品的冲击下，有友食品的市场份额势必会被瓜分。

果不其然，上市当年，有友食品王牌产品的市场份额虽然依然位列头部，但营收却同比下降了5.86%。

图源：有友食品

新品开拓也受到阻碍，豆干、花生、竹笋均呈下滑趋势，卤香火鸡翅更是营收为零，使得有友食品陷入到营收净利双降的境地。在2020年至2023年，其归母净利润更是连续3年下滑，疲态尽显。

为了改变颓势，有友食品一边推进产品创新与迭代，一边投资新渠道。

这两年，在稳固泡椒凤爪市场份额的同时（占主营业务收入约50%），有友食品加快肉类零食与素食产品布局，推出鸡脚筋、虎皮凤爪以及花生、竹笋等蔬菜制品，进一步丰富产品矩阵以覆盖更多消费群体。

图源：有友食品2025年半年度报告

对于规模广阔的预制菜市场，有友食品也跃跃欲试，在财报中表示"后续将择机根据消费趋势有针对性地开发个性化产品，以满足不同消费者的个性化需求。"

为了打造出差异化产品，形成技术壁垒，有友食品将传统四川泡菜工艺与现代"肉制品发酵、保鲜"生物技术相结合，从而进一步增强市场竞争力。

为了将这些产品推向市场，有友食品开始布局新渠道。

包括进入如Costco、山姆等客流量大、客单价高的大型会员制超市，提升品牌曝光和销售体量；积极与近年休闲食品增长最快的零食很忙、赵一鸣等零食量贩店合作，以此覆盖更年轻、消费频次更高的客群。

在以线下为主的同时，有友食品还将产品铺到了天猫、京东等主流线上电商，形成了"以线下渠道为主（2025年半年度销售占比超90%），线上渠道为辅"的战略路线。

图源：有友食品2025年半年度报告

由于市场拓展成效的显现，有友食品营收规模实现显著增长，带动整体盈利能力提升。

2025年上半年，公司肉制品实现收入7.1 亿元，同比增长50.5%；蔬菜制品及其他收入0.5亿元，同比下降1.6%。其中，二季度肉制品收入为3.6亿元，同比增长 56.9%；蔬菜制品及其他收入 0.3 亿元，同比增长 17.2%。

为了获取更多利润、减轻原材料上涨带来的风险， 有友食品与圣农发展等优质供应商建立战略合作关系，形成稳定的供应保障，助力提升议价能力和成本管控效率。

02

靠山姆输血，还是让山姆吸血？

"与高势能渠道的合作是公司长期战略布局的成果之一，近年来公司通过产品创新、渠道精耕优化等多方面综合举措，推动经营质量持续提升。"

在业绩发布会上，有友食品用这句话来回应投资者对于山姆渠道的关注。

要知道，山姆一直被外界看作是有友食品的救世主。在2024年与山姆合作前，有友食品的营收和净利润已经连续两年下滑，而当有友食品将产品铺到山姆的货架上后，一切有了转变。

当净含量600克（有友食品其他产品普遍在100克以下）的脱骨鸭掌零进入山姆线下店后，其主打的"0添加防腐剂""0添加色素""减钠25%"马上吸引了一批中产消费者，成为店内爆款。

此前，山姆APP显示，售价69.9元/袋的"有友脱骨鸭掌（山椒味）"8月份销量超20万件，登上夏日开胃榜第一名。也就是说，脱骨鸭掌上架一个月就卖出了1400万元左右。

6月初上新的酸汤双萃以及4月下旬上新的素菜系列卖得也不错。海通国际的研究报告显示，前者月销已突破千万，后者月销达大几百万，现已完成下架换新。

与山姆合作之后，有友食品的业绩确实实现了增长。

2024年全年，有友食品实现营收11.82亿元 ，同比增长22.36%，实现归母净利润1.57亿元，同比增长 35.34%；今年上半年公司营收、净利润分别为7.71亿元、1.09亿元，分别同比大增45.59%、42.47%。

图源：有友食品2025年半年度报告

此外，据华西证券研报，截至2025年1月，山姆中国门店数达53家，较过去12个月新增6家，规划未来三年每年新增6~7家门店，进驻城市由一、二线城市下沉至三线城市。

这意味着，山姆渠道的成长具备延续性，有友食品与其形成紧密合作仍有较大成长空间。

但是，凭借强势渠道提振收入的背后，有友食品的应收款激增。

财务数据显示，截至2024年年末，有友食品应收账款为7461万元，较2023年的379.5万元激增1866%。其中，应收账款的第一大欠款人金额超5000万元，占比在一半以上。

图源：有友食品2025年半年度报告

截至2025年6月末，有友食品的应收款达1.56亿元，"第一名"欠款的客户应收款高达1.4亿元。

虽然未披露客户名称，但外界将其认定为山姆，且零食量贩、会员商超的毛利率相对于传统渠道偏低，长此以往很难保持利润增长。

以安徽洽洽食品为例，2024年，洽洽食品包括山姆在内的直营渠道业务营业收入及占比显著提升，从2023年的15.54%增长到了2024年的20.51%。但直营渠道毛利率相比于2023年同期却下降了4.32%。

与山姆合作的洽洽甚至沦为代工厂。据21世纪经济报道，在广州某家山姆会员超市发现，货架上的一款"意式火腿风味坚果仁"产品实为洽洽生产，却在包装上标注着"ChaCheer"的Logo。

卖不腻凤爪的有友食品

尽管卖泡椒凤爪已经二十多年，但有友食品却一直没有卖腻。

虽然有友食品一直在投入研发，尝试拓展肉类零食、素食产品，但到头来，核心单品泡椒凤爪的营收贡献仍占绝对主导，收入比例约50%。

对单一产品的高度依赖使有友食品易受泡椒凤爪细分市场竞争加剧、消费者口味变化、原材料（鸡爪）价格波动等因素影响，长期抗风险能力较弱。

这导致，2025年上半年，有友食品以禽类食品为主的肉制品实现营收7.13亿元，占主营业务收入的93.42%；蔬菜制品及其他收入为5016.57万元，营收占比仅为6.58%。

最关键的问题在于，泡椒凤爪这一领域的竞争已经越来越激烈。

有友食品就在财报中指出，现有竞争者可能通过低价策略争夺份额，新进入者也可能基于行业前景涌入，进一步加剧竞争，对公司产品定价、市场份额及盈利能力构成挑战。

图源：有友食品2025年半年度报告

与此同时，在健康消费的大趋势下，消费者对重口味零食的需求正在下降。

针对"健康、天然"需求的提升，新兴品牌正在以"零添加""低盐低脂"为卖点抢占细分市场。而有友食品在这方面投入并不多，如果不能及时响应这一趋势，现有市场份额与产品定价能力势必会面临挑战。

虽然有友食品一直在通过拓展渠道扩大产品销量，但却并没能在成本较低的线上渠道撕开口子。

目前，有友食品的销售以线下为主，2025年上半年该渠道的收入占比超90%。但过度依赖线下可能受区域消费复苏不均衡、商超渠道成本上升等因素制约。

图源：有友食品2025年半年度报告

反观线上渠道，有友食品在已覆盖天猫、京东等主流电商平台的情况下，该渠道贡献的收入占比仍然只有不到10%。可见，数字化渠道的拓展深度和效能仍有提升空间。

作为泡椒凤爪领域的老兵，有友食品的破局之路，既是对自身经营短板的弥补，也是对休闲食品行业发展趋势的顺应。

在消费升级与行业变革的浪潮中，只有以革新为刃、以品质为盾，才能打破"单依赖"困局，激活增长新动能。