义乌大叔卖文具22年，多次穿越周期，年销几千万元

从月薪600元到年销数千万元，池华君用了22年。

2003年，21岁的池华君大学毕业后，进入文具行业，在一线当销售员，每天的工作就是拿着产品目录和样品，挨个拜访潜在客户。在没有精准客户数据的年代，想把产品卖出去，全靠一张嘴去问，“遇见不好说话的店主，被赶出来也是常有的事”。

很多时候池华君都在反思自己，到底是哪里出了问题。他犹豫过彷徨过，但还是选择了在文具市场扎根，并在一次又一次的挫折中积累经验，逐渐形成正确判断，精准抓住客户的需求点从而把产品卖出去。

后来他一路从销售员做到区域经理，又做到品牌总监，操盘一整个品牌，不仅要卖产品，还要学着根据市场需求开发新产品，不断突破自身边界。

一直到2018年，池华君发现年轻一代的消费者已经开始追求品质、颜值和体验，而大部分地方性文具小作坊还在搞同质化竞争。他果断离开舒适区，和朋友一起创业，往高端市场发力，同时和知名IP合作，进一步打开市场。

如今，他公司的年销售额已经达到数千万元。高峰时期，淘宝天猫平台上排名靠前的文具店铺，几乎都从他的工厂进过爆款单品。

扎根文具行业

在池华君的记忆里，2000年初的文具市场，还是以办公用品为主，学校周边的文具店普遍很小，市场上也没什么品牌的概念，产品良莠不齐，技术差异很大，有些笔头甚至还会掉珠子，价格低廉的文具产品占据着巨大市场。

那时候也没有智能手机，不存在精准的客户数据，销售员大都需要携带沉甸甸的样品包，沿着一条条街道，挨个拜访事业单位周边的文具店、学校旁边的小卖部等潜在客户。

池华君

池华君至今还记得第一次去拜访客户的场景，他提前一个晚上就写好了要说的话并且背了下来，从产品的款式到卖点介绍，甚至还有语气词，但到了现场他整个人都是懵的，完全接不上话，当然最后产品也没能卖出去。

很长的一段时间里，他都搞不清楚销售的重点到底是什么。坚持拜访了几十位客户之后，池华君才慢慢意识到，和客户沟通是需要互动的，客户的需求是什么，他怎么看待你的产品，你如何取得他的信任，这些才是最重要的环节。

早期流行简单款式

他慢慢总结了一整套谈客户的心得：先筛选，再沟通，最后伺机而动。

第一步是系统性筛选，考察所有潜在客户的团队实力、资金状况和经营面，同时评估其是否代理了其他文具品牌，近期却表现乏力。前者确保了目标客户具备成熟的渠道网络，后者意味着客户存在引入新品牌弥补销量空缺的内在动机。

第二步是与客户沟通，最开始沟通被拒绝是常态，但池华君的做法是，不推销产品，而是帮助客户解决问题。“比如客户代理了一个品牌，往年的销售额有200万元，今年只卖了100万元，我们可以明确表示提供利润空间和市场支持帮助客户恢复渠道销量，让客户有动力上我们的产品。”池华君说。

第三步是等待时机，有时候当下没谈成，可以考虑等一等，看看后续是否会有新的变化。他曾经也遇见过谈不拢的情况，但两个月后他发现客户找到了新店要搬迁，他连夜赶过去谈合作，两三个小时就谈成了。“商家调整产品线的时候是最有可能引入新品牌的时机。”他说。

在池华君看来，当销售的产品并非所谓的强势大牌时，最重要的并不是广撒网，而是精准找到那些与自身发展阶段同频，匹配度更高的客户，这样才能达到双赢。

他也靠着这些最简单的方法，一路从销售员做到了区域经理。

离开舒适圈

随着中国经济的不断发展，2010年之后的文具行业逐渐告别了“生产出来就能卖出去”的粗放年代，竞争的重心转向产品的书写流畅度、耐用度等基础性能上。

眼看着文具市场日益进化，带来了无数新机会，池华君不再满足于只做销售，他决心向上突破，跳槽到一家品牌公司做品牌总监。

“如果只做销售，核心任务就是想办法把产品卖出去。但操盘品牌，是截然不同的维度，你需要洞察客户需求、主导产品开发、塑造品牌形象、制定渠道政策、打通整个供应链。这是一个系统工程，每一个环节都不能掉队。”池华君解释说。

当时市面上流行的笔类品牌以“晨光”和“真彩”等品牌为主，只是价格偏贵，多在一二线城市流行。但便宜文具的品质在池华君这里又过不了关，于是他根据市场的差异化定位，主做下沉市场，在品质接近的前提下，以更具性价比的产品作为成熟品牌的平替选择，逐步推广到三四线城市的商超和文具批发渠道。

不到5年的时间里，池华君就将新品牌的年销售额做到了超1亿元。“某种程度上，也是踩中了时代发展的红利，一方面市场上存在信息差，优质的产品也能把成本控制的很好；另一方面则是国内三四线城市的经济上行带来的消费红利。”池华君说。

到了2018年，池华君发现日本和德国的高端文具在中国市场销量激增，打开了高价文具的认知空间，同时年轻一代也越来越多人开始追求品质、颜值与体验，他意识到新的机会再次摆到了眼前。

他和现在合伙人一拍即合，开始创业。合伙人提供工厂与产能，他则凭借多年积累的行业经验，负责整体战略与市场操盘。

工厂

那是整个文具市场消费升级的黄金年代，手账文化兴起，消费者已经不再满足于单纯的实用功能，胶带、贴纸、彩色笔等手帐周边产品陆续爆发，文具与文创的边界开始模糊。

池华君找准时机，推出了一整套莫兰迪色的彩色笔，很快就在市场上卖爆了。当时很多只代理海外进口品牌的经销商都来找他进货，一两年的时间里，单品卖出了1000多万只。

手账火了之后，彩色笔开始流行

然而好景不长，2020年疫情暴发加速了电商和直播电商的普及，线上渠道一跃成为文具销售的主战场，线下实体渠道则频频受挫。

池华君最直观的感受是，“产品价格混乱，经常有代理商找我投诉”，原有的盈利模式与渠道价值受到了严峻挑战。

他感到纠结又迷茫，但他知道电商一定是有未来的，电商的出货量与工厂的规模也更匹配。于是做了十几年线下渠道的他，下定决心，调转方向，开了1688店铺，专门推出适合电商渠道销售的文具，给天猫店、淘宝店供货。

适应变化

2020年，传统的文具批发市场和文具店因防疫管控频频关店，线上渠道成为当时最稳定、安全的选择，池华君也因为转型及时，迎来了新的机遇。

他的工厂因为同时具有设计和生产的能力，成为很多线上店铺的首要选择。高峰时期，淘宝天猫平台上排名靠前的文具店铺，几乎都从他的工厂进过爆款单品。疫情期间，他曾推出一款笔型点点胶用于小学生手工涂胶，单品在单个平台卖出了100万单。

点胶笔

然而文具行业日新月异。疫情后期，直播电商迅速崛起，平台“比价机制”日益普及，线上战场迅速陷入恶性价格战的泥潭。

“比如一支正常零售价3元的笔，在电商渠道为了引流，能够被压到1.8元，甚至是1.5元，有些直播间甚至以低于成本的价格销售。为了压低成本，很多人开始以次充好，文具的整体品质急剧下滑，很多时候照片看起来一模一样，但消费者拿到手的实物差别非常明显，甚至很多都是不合格产品，达不到国家质检标准。”池华君告诉我们。

现在市场上开始流行各种设计款

池华君不愿意参与价格战，而是选择了入驻1688超级工厂，坚持走品质路线，并且保证每个月推出三、四款新品，同时将渠道重心转移到了跨境出海和网红深度合作上。

“海外客户对品质要求高，对价格的接受程度也高。而且他们在意的无非三点，开发新品的能力、服务能力和履约能力，这些都是我们本身就具备的，所以当我们把店铺的设计加上英文介绍，再根据亚马逊等海外电商平台上的流行方向修改产品设计、包装与认证之后，很容易就能吸引到海外卖家找我们下订单，逐步形成适合跨境客户的新产品线。”池华君说。

除此之外，池华君也改变了国内的经营模式，选择和网红达人合作，根据达人的需求，提供更深入的产品定制开发生产以及店铺的运营，后台发货，售后维护等全方位的团队合作。目前他已经和不少头部网红达成了合作，达人带货也成了公司出货的主要渠道之一。

如今，他公司的年销售额已达数千万元。最近，池华君一边在和新的达人团队谈合作，一边也在海外跨境平台上开新的店铺，试图寻找更多的增长空间。

过去二十年时间里，他眼看着中国文具市场从产品质量参差不齐的草莽阶段，过渡到渠道为王的流量导向，如今又到了为用户创造价值的新阶段，行业的竞争维度也从单一的价格、渠道扩展至产品创新、品牌文化和供应链效率的综合较量。

对他来说，时代永远在变，只有不断适应变化，才能真正穿越周期，赢得下一个十年。